1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：：一线销售人员、大客户经理、销售主管、售前顾问、需要推动内部协作的项目负责人
授课形式：：理论精讲（20%）+ 经典案例分析（20%）+ 角色扮演与情景模拟（40%）+ 工具演练与话术打磨（20%）
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
一线销售团队常常面临“自说自话”的困境：手握好产品，却无法打动客户；方案很完 美，却总在最后一步卡壳。其根本原因在于，沟通的焦点始终是“我的产品有什么好”，而非“客户真正需要什么”。双方思维不同频，导致任何推销都像一场艰难的“说服”与“博弈”。
本课程提供一套截然不同的沟通心法——价值同频成交法（Value Alignment Selling, VAS）。它摒弃了以“说服”为核心的旧式推销逻辑，转而采用一套以“探寻、理解、共建”为核心的共赢沟通系统。VAS的核心是：通过六步结构化流程，精准切入客户的决策心理路径，引导客户自行发现你的价值，最终实现“你刚好需要，我刚好专业”的自然成交。 本课程旨在将销售人员从“产品讲解员”升级为“价值共创者”，彻底解决“如何说客户才想听，如何听客户才会说”的根本难题。
课程收益| Program Benefits
● 掌握同频沟通的底层逻辑：理解从“推销博弈”到“价值同频”的思维转变，掌握深度挖掘客户真实诉求与潜在期望的心法。
● 精通VAS六步实战流程：熟练运用“场景洞察→价值锚定→方案呈现→路径赋能→收益聚焦→低阻启动”的完整流程，实现与客户决策思考的同步。
● 获得高转化沟通工具箱：学会分层提问、价值锚定、风险预判、低门槛启动等核心沟通技术，拥有一套可应对多种谈判场景的话术框架与工具。
● 提升复杂场景下的成交率：能够将VAS方法论应用于新品推广、大客户攻坚、资源争取、价格谈判等多种复杂销售场景，大幅提升关键一役的胜算。
● 塑造可信赖的销售形象：通过“以对方为中心”的沟通模式，与客户建立基于专业与共赢的深度信任，从销售代表转变为客户信赖的商业伙伴。
课程大纲| Course Outline
一、传统销售沟通的三大致命伤
1. 自说自话
表现：只顾介绍产品FAB（特性、优势、利益），忽视客户语境
2. 急于求成
表现：跳过需求挖掘，直接抛出方案，引发客户心理防御
3. 价值错位
表现：用“我认为的好”替代“客户需要的好”，导致努力白费
二、价值同频成交法（VAS）的核心逻辑
本质：成交是客户内心决策流程的外化结果。销售的目标不是“说服”，而是通过专业流程，引导客户自己完成一次顺畅的内心决策
2. 客户决策的六大潜意识疑问
1）场景：你到底在说什么事？
2）痛点：这关我什么事？
3）方案：你有什么办法？
4）收益：这能给我带来什么好处？
5）顾虑：你说的是真的吗？
6）行动：下一步我该做什么？
3. 核心模型导入
1）场景洞察（V, Value Context）——同步“现状”与“痛点”
目标：回答客户前两个疑问
2）价值锚定（A, Anchor Value）——连接“方案”与“收益”
目标：回答客户中间两个疑问
3）共识推进（S, Sync Action）——化解“顾虑”并推动“行动”
目标：回答客户最后两个疑问
案例诊断：一场失败的“完 美”提案
研讨任务：这次沟通失败，最可能断裂在VAS的哪一个环节？是没搞清客户的“场景”，还是没锚定“价值”？
第 一步：从“闲聊”到“共探”，建立深度信任
1. 两种客户需求
1）显性需求：客户主动说出的、表面的需要
2）潜在需求：客户未明说，但驱动其行为的深层目标与痛点
2. 建立信任的标志：“这个人懂我的业务和难处”→“这个人很专业”
核心工具：分层提问法与倾听地图
1. 三层提问漏斗
1）现状层（Situation）：了解客观事实
2）痛点层（Problem）：探索困难、不满与代价
3）期待层（Need）：引导客户描述理想状态
2. 深度倾听（用70%的时间）
1）听事实：记录关键数据、人名、事件
2）听情绪：捕捉语气中的无奈、焦虑、渴望
3）听言外之意：注意客户的假设、重复的词汇、回避的话题
反馈话术：“您刚才提到…这一点非常关键。”“听起来，您对…部分感到有些困扰，是吗？”
工具：《客户场景洞察提问清单（分行业/角色）》与《倾听反馈话术库》
情景模拟：拜访“悦家超市”采购经理
第二步：价值锚定——将需求与价值强力挂钩
核心动作：复述客户诉求，并清晰宣告“我的方案，正好能解决您这个问题”
话术公式：“针对您刚才提到的A问题和B期望，我们【产品/服务】的核心价值恰恰在于X和Y。”
常见误区：
1）价值点散乱
2）与诉求关联弱
第三步：方案呈现——用对方语言讲“最小可行故事”
核心心法：呈现“框架”而非“细节”，确保客户在30秒内理解“是什么、有什么用”
——黄金三分法结构：
1. 核心解决点
——我们用什么，解决您哪个最核心的问题（对应锚定的价值）
2. 关键支撑
——哪1-2个最关键的功能/服务确保其实现
3. 风险保障
——我们如何确保顺利实施/降低您的风险（为下一步铺垫）
电梯演讲演炼：将一份复杂的产品彩页，提炼成一份不超过3句话的“价值陈述”
第四步：路径赋能——让“做得到”替代“听起来很好”
核心目的：打消客户对“执行复杂性”的顾虑，将蓝图拆解为可信的步骤
——方法：阶段化拆解与支持可视化
1. 阶段拆解：将合作分为试点期、推广期、深化期，明确各阶段目标
2. 明确分工：“您需要做…”“我们将提供…”（具体的人、动作、资源）
3. 支持清单：清晰列出我方提供的培训、物料、数据、专人支持等
案例推演：为“气泡水进店”设计一份简版《落地推进甘特图》，包含前两周的关键任务与双方分工
第五步：收益聚焦——让价值“看得见、算得清”
1. 三维收益模型
1）直接收益：增收、降本、提价（可量化）
2）间接收益：提效、控险、体验提升（可描述）
3）长期收益：战略卡位、品牌提升、生态构建（可展望）
2. 证据使用策略
1）算数据：帮客户计算投资回报率（ROI）、节省时间
2）讲故事：讲一个背景相似的客户成功案例（STAR结构）
3）秀证明：展示第三方报告、认证、demo
实战工作坊：各小组为自家产品，设计一段包含“三维收益”并配有1个证据的陈述稿
第六步：风险预判与低阻启动
1. 风险预判
1）心法：客户不说的顾虑，才是成交的最 大障碍。主动提出并给出解决方案
2）典型顾虑库
a产品风险：无效或不如宣传怎么办？
应对：提供试用、效果承诺、数据监测
b执行风险：我们的人不会用/配合难怎么办？
应对：提供带教、联合项目组、激励方案
c合作风险：你们后期服务跟不上怎么办？”
应对：展示SLA、客户成功案例、服务团队
d个人风险：做这个决策，我本人有什么风险？
应对：与客户个人KPI对齐，强调共同成功
话术模式：“您可能会担心X…，这一点非常重要。对此，我们的设置是Y…，以确保…。”
2. 低阻启动：降低门槛，推动试点
1）核心策略：将“是否合作”的重大决策，转化为“如何开始一个小型试点”的简单决策
2）提供“二选一”：让客户选择“怎么开始”，而非“是否开始”
3）设计低风险试点
a单店测试
b限时免费体验
c最小付费模块
3. 清晰行动召唤
话术：“那我们接下来，是您先安排我们和运营部开个对接会，还是我们先出一份试点店的详细执行计划书，您看哪个更高效？”
终 极情景模拟：全流程谈判实战
课程闭环：内化于心，外化于行
1. VAS全流程复盘：通过一张全景图，回顾六步与客户决策心理的对应关系
2. 制定个人行动计划：学员针对一个真实在跟进的客户，运用《VAS销售策划画布》，制定接下来的沟通策略与步骤
3. 课程总结与问答
讲师背景| Introduction to lecturers
尹为老师 采购与供应链管理实战专家
授课风格：
实战沙盘型：拒绝纸上谈兵——强调全链路实战案例，将复杂的SCOR模型转化为可落地的业务逻辑；通过“战情推演”模拟供应中断危机，帮助学员在高压决策中掌握端到端协同解法
痛点穿透型：直击降本增效盲区——针对VUCA时代供应链的不确定性，精准诊断库存高企、交付延迟等问题；强调数据驱动和需求管理，剔除流程中的隐形浪费与冗余成本，不绕弯路。
逻辑架构型：构建系统防御体系——跳出单一环节操作，强调整体供应链的“Control Tower”思维；通过清晰的S&OP逻辑串联产销平衡；帮助学员从“救火队员”转变为“架构师”，构建抗风险的供应链护城河
敏捷迭代型：紧扣数字化前沿——结合智能制造与工业互联网趋势，解析AI与大数据在传统供应链中的应用；内容节奏紧凑，强调从传统的“链式”思维向现代“网状”生态的敏捷转型与组织变革。
30年国际贸易供应链实战经验
IKEA BDLP全球业务拓展领导力项目管理证书
——国际视野：多国家/地区供应链管理背景——
曾任：杰西亚集团【民企】丨采购开发总监/分公司总经理
曾任：佛山林氏木业【民企】丨供应链产品中心总经理
曾任：瑞典宜家家居【瑞典】丨东亚区采购开发/新业务拓展经理
曾任：美资CHICAGO 集团【美国】丨亚太区采购执行官
曾任：美国Salton电器有限公司【美国】丨供应链总监
曾任：日本新日铁商社【日本】丨管理部部长
——全流程实战：供应链管理全维度管理——
1）百亿级供应链管理业务操盘与项目落地：
——为宜家落地30+东亚新业务成本效率改善案例/项目，落地业务影响度100+亿元；
——为佛山林氏木业做500+ 供应盘管理/10000+SKU优化，稳定业务盘50+亿元；
——为香港雅兰集团做300+供应盘运维，支撑业务15亿，业务影响度30+亿元；
——中南林科大-景初设计-工厂集群产学研咨询项目：产品与项目实现，业务影响度20亿；
——山西博森集团集采招标、供应链数字化、场景化咨询：3大校区实践+5亿业务影响度；
2）主导5亿业务盘从无到有：创建JSY集团越南办事处，搭建东南亚业务团队，实现海外业务从0到1的突破，2025财年越南业绩GMV达到5亿元；新品出厂/离岸价FOB2200美元；
3）千万级采购降本增效达成：为宜家家居、杰西亚集团、佛山林氏木业等企业多维度优化供应链管理体系，实现节约采购成本超4000万元，所主导的原材料采购成本均保持下降5-8%，物流周转率保持6左右（健康、稳健状态）；
4）输出多企业标准规范文件200+：为林氏木业、香港雅兰集团、杰西亚集团等输出供应链管理SOP（采购/供应商/物流/计划/仓储）80份；SQE供应商品质管理文件：原材料标准DOC 120份；产研、新品开发、品类规划基础性项目管理文件（SOP & Model)30+份；
擅长领域：采购与供应链管理、采购成本管理与优化、产研与开发采购管理、新业务展项目管理、SEA出海战略与市场洞察、关贸新政下的供应链策略、全球化采购产品合规与风控……
实战经验：
尹为老师拥有30年供应链、采购、产品开发及项目管理实战经验，深耕家居、家具、金属加工、家电、跨境电商等多个行业，历任世界500强、大型民企及创业企业核心高管。具备从战略规划到一线落地的全链路能力，擅长在复杂业务环境中构建高效供应链体系、推动产品创新与成本优化，实现业务增长与效率提升。
【01】-具备东亚、东南亚、欧美等多国家/地区采购与业务拓展经验，涵盖供应链管理全链路体系，包括产品、规划、采购、仓储、物流、信息化体系搭建等
>>>>>【国际供应链业务管理与拓展】
01-创建杰西亚家居越南办事处，实现东南亚业务从0到1的突破，同时主导北美货盘供应、智能家居产品线运营与新品开发/规划，监管制造、采购、仓储、物流多个方向，从0到1构建智能家居产品线，6个月内开发S级产品3款，累计销量2000万美元；
02-主导宜奥科技在中国、柬埔寨、美国等15个工厂的生产计划与海运物流管理，构建床垫与沙发产品线供应链，带领团队完成月度出货500柜（增长30%），下单至出货交付周期综合缩短10-15天；通过评估工艺复杂度，平衡生产节拍等，库存周转率从3升至5；
>>>>>【供应商管理体系构建】
01-主导林氏家居20亿供应盘体系构建（原材料），包括供应战略规划、供应资源优化与管理、合约及订单履行、新品开发、风控管理等，主导500+供应盘管理/15000+SKU优化，稳定业务盘50亿+；新品开发项目成功率高达90%，成功主导设计师品牌项目，推动60+新品融入设计师品牌，获东莞名家展、REDDOT产品设计奖；
02-主导宜家采购服务公司亚太区商品采购业务发展计划及实施策略打造，执行供应商开发计划与CAP绩效改善计划、全球寻源计划，所负责或参与的品类/项目所覆盖的业务体量超过200亿人民币；
>>>>>【供应商信息化管理体系搭建】：
01-完成富士康鸿准精密有限公司“生管、品管、交管、经管”四大系统测试，顺利上线；
02-主导杰西亚家居多个信息化体系上线，包括流程改善项目启动导入OA系统管理、新品开发及老品计划启动SCM管理、物流启动WMS系统、连接BI&NS系统等，实现供应商项目管理从零散到标准化，交期达成率新品提升15%；成熟品提升5%，
【02】-项目管理实战丰富-主导50+横跨多品类、多区域的项目落地，单项目业务影响均值达20亿+人民币
01-为宜家采购服务公司实施创新项目矩阵管理，包括全球及亚太区新材料、新产品、新工艺、新供应商、新业务模式，落地30+东亚新业务成本效率改善案例/项目，落地项目业务影响度100亿人民币；
02-为杰西亚家居主导三大核心项目群，包括：
——流程改善项目，覆盖产品设计研发、品质控制、全球供应链三大板块流程（SOP) 诊断、流程优化（真空与重叠）、方案、对策（短中长期），涉及SOP四级文件200+；
——跨部门项目5+：《集团额诉率改善》、《集团核心材料集采》、《供应商改善项目》、《老品转单项目》《采购成本管理》
——新品开发项目：600+SKU新品开发，存活率60%+，开发周期平均缩短5~10天，交付达成率从50%提升至80%；
部分授课案例：
| 序号 | 企业 | 课题 | 期数 |
| 1 | 杰西亚家居 | 《采购与供应商管理》《VE/VA价值工程》 《采购谈判》《采购成本管理与优化》 《开发采购管理》《供应商发展项目管理》等 | 12 |
| 2 | 瑞典宜家家居 | 《新供应商开发管理》、《采购合规与风险控制》 《新业务拓展项目管理》、《有影响力的沟通》等 | 20 |
| 3 | 佛山林氏木业 | 《品牌思维与供应商管理》《新品开发项目管理》《SQE供应商改善》《工标与品标管理》等 | 10 |
| 4 | 宜奥科技、山西德星谷集团景初设计等 | 《采购与供应商管理》《集采招标管理》 《产品设计与开发》《采购成本管理与优化》 | 30 |
| 5 | 美国Salton电器 | 《采购与供应商管理》《采购成本管理与优化》 | 6 |
| 6 | 美资Chicago集团 | 《国际采购》《采购谈判》 《采购成本管理与优化》 | 6 |
主讲课程：
《卓越采购谈判：从博弈到价值共创》
《卓越供应链：VUCA时代的供应商关系管理》
《卓越供应链：采购成本管理与优化》
《卓越供应链：采购价值工程与价值分析》
《卓越供应链：供应市场开发与采购战略》
《卓越供应链：采购合规与风险控制》
《东南亚出海战略与市场洞察》
《全球化采购产品合规与风控》
部分授课照片：
| 清华美院家具设计EMBA班 《宜家家居民主设计与可持续供应链》 | 景初设计机构 《产品设计与项目管理》 |
| 佛山林氏木业 《供应链战略发布会》 | 山西德星谷教育科技集团 《S2B2C：校企合作供应链新生态》 |
| 广州定制家居协会 《资本寒冬下的定制家居生态》 | 深圳家具协会 《家具材料供应市场生态》 |
| 中南林科大19级家具设计系 《产品设计师从优秀到卓越》 | 简欧家具公司 《采购成本与价值工程》 |
部分服务客户：
机构院校；清华美院、中南林科大、景初设计、尚善设计机构等……
中外企业：瑞典宜家家居、杰西亚家居、佛山林氏木业、宜奥家居、富安娜集团、山西德星谷教育科技集团、力丰家居、美力王精密王金、美国Salton电器、美资Chicago集团……
部分客户评价：
尹老师的采购与供应链课程逻辑清晰、趣味性强，条理分明，深入浅出。课程不仅让学员理解了供应链管理的理论，还结合了丰富的实际案例和应用场景，帮助学员更好地将所学知识转化为工作中的实践能力。尹老师特别注重与团队成员的代入感，让学员在轻松愉快的学习氛围中提升了解决问题的能力。
——清华美术设计研究院高洁林
采购与供应链管理对任何一个企业来说都是至关重要的领域。尹老师的课程让我们对行业有了全新的认识和更深入的理解。他通过30年实践总结出的宝贵经验，特别适合那些正在或未来将面对采购与供应链挑战的企业高管。课程中的项目式实战案例学习让我们能够更好地应对复杂的供应链现实问题，并找到切实可行的解决方案。
——宜奥科技IT总监蔡宇才
在供应链管理中，高效沟通、领导力和跨文化能力都是不可或缺的素质。尹老师的课程不仅让我掌握了采购与供应链的核心知识，还教会了我如何在不同文化背景下建立有效的沟通和领导团队。这些技能对我的职业发展将起到事半功倍的效果
——宜家家居采购及物流东亚区总裁Freda Zhang
采购与供应链管理是一个充满挑战但也充满机遇的领域。尹老师的课程让我们了解到了如何在实际操作中应用理论知识，将产品设计在供应链端落地实现，并且分享了许多实用的工具和方法。他的课程内容不仅丰富，而且结构清晰，能够帮助我们快速掌握关键技能，提升工作效率。
——中南林科大产学研景初设计肖锋刚
在当今快速变化的商业环境中，新业务拓展和供应链管理对企业的生存和发展至关重要。尹老师的课程让我明白如何通过战略规划和创新的方法来应对市场变化带来的挑战。他特别强调了在供应链中引入灵活的机制，以适应不同需求的变化，以增加供应链韧性与敏捷度，这对我的职业发展非常有启发。
——杰西亚产品研发总监孟繁竹
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
企业视频号
官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
珀菲特咨询顾问珀菲特咨询顾问
关注公众号
关注视频号