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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：：对公客户经理、新晋银行从业人员 教学方法：案例教学、要点解析、工具演示、口诀总结
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
课程背景 -------------------------------------------------
现实中，大量营销困境源于思维模式的偏差：
• 客户经理忙于"推销产品"，却忽视了客户的真实需求；
• 营销话术千篇一律，无法触动不同客户的痛点；
• 客户关系停留在表面，缺乏深度信任和专业价值；
• 营销效率低下，大量时间浪费在低价值客户身上；
• 数字化工具使用不足，无法精准把握客户需求变化……
这些"看得见的障碍"之所以导致营销失败，往往是因为客户经理缺乏系统化的营销方法论，或缺乏精准识别客户价值的工具。
真实数据对比：
>去年，某支行客户经理小王拜访了30家小微企业，成功营销仅2家，转化率不足7%。
>而同支行的小李同样拜访30家，成功8家，转化率27%。
>差距在哪里？ 小李用了客户分层工具，精准定位高潜力客户，并针对不同客户设计了差异化方案。
本课程聚焦银行客户经理最核心的营销能力提升，融入现代营销理念与AI实战工具，帮助客户经理从"产品推销员"转型为"客户经营专家"。通过精准营销四步法与AI工具的结合，让营销不再是"硬推销"，而是"价值共创"。
课程收益 -------------------------------------------------
◆ 思维重塑：建立客户经营思维，摆脱产品推销模式
◆ 方法落地：掌握客户分层、需求挖掘、方案定制、信任经营的四步方法
◆ 工具赋能：学会用 AI 工具提升营销效率与精准度
◆ 业绩提升：提升营销转化率与客户黏性，实现业绩持续增长
课程结构 -------------------------------------------------
课程大纲| Course Outline
1. 破冰活动：“画出你的客户地图”——诊断你的时间都去哪了？
2. 银行营销的三大困境：
(1) 产品同质化：别家也有，为什么要选你？
(2) 客户防御高：见到银行人就觉得要推销。
(3) 维护成本高：客户只有在缺钱/存钱时才想起你。
3. 核心转变：价值共创而非产品推销
(1) 案例对比：只会报利率的经理 vs 帮客户算账的顾问
4. 数字化时代的角色：从"资金中介"到"信息与资源中介"
1. 第 一步：客户分层——谁最值得你花时间？
(1) 核心口诀：不在死鱼塘里钓鱼
2. RFM模型深度实战：
(1) R（近度）、F（频度）、M（值度）的银行版权重设计
(2) 练习：给手头的5个客户打分
3. 客户终身价值（CLV）计算：别被眼前的"小客户"骗了
(1) "价值-潜力"矩阵与九宫格：
(2) 现金牛客户 vs 瘦狗客户 vs 明星客户 vs 问题客户
4. 互动：如何激活"沉睡的明星客户"？
1. 客户画像的构建维度：
(1) 硬信息（行业、规模、财务） + 软信息（老板性格、决策链、痛点）
2. AI工具实操（一）：
(1) 场景：如何用 AI (Kimi/ChatGPT) 快速收集客户背景信息？
(2) 演示：输入企业名称，30秒生成《企业经营画像与风险初筛报告》
3. 实战演练：对现有客户库进行快速分层，输出一份《重点攻坚名单》
1. 第二步：需求挖掘——问出客户的"真痛点"
(1) 核心口诀：营销不是"说服"，而是"提问"
(2) SPIN提问法在银行的落地：
(3) 背景问题 (S) -> 难点问题 § -> 暗示问题 (I) -> 需求效益问题 (N)
(4) 马斯洛需求理论：老板到底想要什么？（安全感 > 收益率 > 面子 > 自我实现）
2. 第三步：方案定制——不是卖产品，是配"组合"
(1) 核心口诀：不要卖"食材"，要卖"大餐"
(2) 产品组合设计原则：
(3) 融资+结算（留住钱）
(4) 对公+对私（搞定人）
(5) FABE法则实战：从"产品说明书"到"客户利益点"
3. 练习：用FABE把"大额存单"卖给一位保守型老太太
1. 第四步：信任经营——让客户主动找你
(1) 核心口诀：成交只是服务的开始
(1) 信任公式：信任 = (专业度 + 可靠度 + 亲密度) / 自我导向
1. 服务触点管理：
(1) 放款后的"黄金72小时"
(2) 关键时刻（MOT）：客户投诉就是转机
2. AI工具实操（二）：
(1) 智能话术生成：用 AI 30秒生成针对性破冰话术、异议处理话术
(2) 方案一键生成：用 AI 快速撰写《综合金融服务方案》
(3) 客户维护自动化：AI 辅助生成节日问候、行业分析简报
1. 综合演练：从线索到成交的全流程模拟
(1) 分组PK：客户经理 vs 刁钻CFO
2. 通关考核：制定一份"满分"的客户经营计划书（未来3个月的打法）
结语：客户不拒绝产品，只拒绝不匹配的需求
讲师背景| Introduction to lecturers
姜粤东 老师
—AI应用与产品创新讲师
擅长领域
AI实战应用与提效/产品创新/服务管理
授课风格
轻松幽默、案例丰富、实战导向
（案例分析+实战演练+小组讨论+经验分享+工具落地）
核心培训特色
培训价值主张：
✅ "听得懂"：复杂理论用大白话讲清楚
✅ "学得会"：提供标准化操作手册和工具包
✅ "用得上"：培训内容直接对接工作场景
✅ "见效快"：学员当天学完当天就能应用
✅ "有保障"：基于18年一线实战经验，确保内容的实用性和有效性
实战经验背书：18年金融全产业链经验 + 100+场培训实践 = 既懂业务又会教学的复合型专家
核心策略：每个培训主题都强调"学完就能用"的实战转化效果，用具体数据和学员反馈证明培训价值！
讲师资历
• 原Footprint Analytics（区块链数据全球排名前5） 首席风控官/金融副总裁
• 原光大银行支行行长
• 全国股份制商业银行总行级产品创新专家
• 全国股份制商业银行分行级培训讲师
• 原广发银行 产品负责人/团队负责人/高级培训师
• 原招商银行 客户经理/办公室主任/总行储备风控官
• 阿里巴巴-千问办公大使
• AI领域Prompt工程师 | PMP国际认证项目管理专家
• 中国高智商（胜寒）协会认证会员
• 得到大学广州首期精英学员（全国录取率3%）
工作履历
• 金融科技领域实战专家 | 累计管理资产规模超100亿
• 18年金融全产业链深度实践
• 复合背景： 职场经历横跨传统上市商业银行与新兴互联网金融科技公司，具备从资金端到资产端的全视角视野。
• 多维能力： 职能覆盖行政管理、客户营销、风险管理、财务管理及人力资源管理，擅长构建企业风险评估及合规管理体系。
• 8+年金融科技公司核心管理经验
• 融资与增值： 作为核心成员协助公司完成400万美元种子轮融资（经纬创投领投），并通过资金管理策略使公司自有资金年增长率达20%，成本费用率降低80%。
• 百亿级规模管理： 带领金融团队实现资产业务目标完成率100%，累计交易额超100亿。
• 5+年AI实战经验
• 场景深耕： 2022年底ChatGPT上线即深度使用，累计总结100+个场景AI用法，沉淀50+套金融垂直领域Prompt模板库。
• 工作流落地： 搭建5+套OpenClaw数字员工工作流，把散点应用整合成“AI读材料→提取要点→生成初稿→人工复核”的稳定流程，让AI从“会演示”变成“真产能”。
• 课程开发： 主导开发20+门AI实战课程，覆盖银行、保险、券商、消费金融、汽车金融、物流、能源等行业。
• 项目陪跑： 联合多家城商行、股份制银行、保险公司落地AI应用项目，把AI培训从“知识传授”升级为“项目陪跑”。
培训经验
姜粤东老师现任多家企业AI业务顾问，聚焦AI 工具与业务落地实践；同时拥有 18 年金融科技、风控管理与产品创新经验，熟悉 Prompt 工程、LLM 运行机制及 AI 工作流设计，擅长把复杂业务场景拆解为可执行的 AI 方案，帮助跨境卖家和业务团队提升图片生产效率、素材测试速度与营销转化质量。
1.AI实战应用与效能提升领域
AI工具实战应用培训
★ 2023年至今，开展《AI成为超级助手》系列实战训练营
- 现场教会学员ChatGPT、Claude、DeepSeek、智谱清言、千问、豆包等10+款AI工具的金融场景应用
- 培训完当天就能用AI写风控报告、设计产品方案、制作营销文案
- 学员反馈："终于知道AI不是概念，是真能干活的工具"
★ 2023年至今，《AI+团队管理效能提升》专题培训
- 将OKR管理方法与AI工具深度结合，打造高效团队协作模式
- 提供可直接复制的团队管理工具包和AI辅助决策模板
- 帮助管理者解决"团队效率低、目标不清晰、执行不到位"的管理痛点
★ 2023年至今，金融AI课程矩阵交付（六大产品线、20+门课程）
- 覆盖银行、保险、券商、消费金融、汽车金融、物流、能源/政企等行业，可按机构需求自由组合与深度定制
- 沉淀50+套金融垂直领域Prompt模板库，学员复制模板即可现场产出可用成果
★ 2024年至今，AI项目陪跑与数字员工工作流共建
- 联合多家城商行、股份制银行、保险公司落地AI应用项目，把课程从“知识传授”升级为“项目陪跑”
- 设计5+套OpenClaw数字员工工作流，把散点应用整合成“AI读材料→提取要点→生成初稿→人工复核”的稳定流程
2.产品创新设计领域
金融产品创新实战工坊
★ 2018-2023年，《金融产品设计与创新—从需求洞察到产品落地》培训系列
- 基于总行级产品创新专家经验，提供产品设计的底层逻辑和操作流程
- 现场带领学员完成从市场调研到产品上线的全流程演练
3.培训成果量化展示
整体培训数据
累计培训统计（2012-2025）：
• 培训场次：100+ 场专题培训
• 培训学员：3000+ 名学员
• 培训主题：涵盖AI应用、风控管理、产品创新、营销管理四大核心领域
• 实战转化：学员课后应用率超过85%，业绩提升平均20%以上
主讲课程
AI+金融应用实战课程
课程设计原则：先业务，后工具—不讲“AI能做什么”，只讲“AI怎么帮你解决具体业务问题”，学员现场产出可直接复用的成果。
AI基础通识线—让全员敢用AI、会用AI
《让AI成为你的超级助手—金融从业者必备的AI工具与技能》1-2天：现场教会10+款AI工具的金融场景用法，学完当天就能用
《AI认知与思维》0.5-1天：跳出工具层面，建立对AI的底层理解，适合作为系列课开篇
《Skill从0到进阶—AI时代的元技能修炼》1-2天：教“如何学AI”的能力，让学员具备自我迭代的元能力
AI营销增效线—让一线业绩提效
《AI赋能金融营销》1-2天：用AI写方案、做客户画像、生成营销文案，1人抵3人
《AI办公提效6课—一线销售必备的AI效能提升课》1天：6节短课专攻销售日常—周报、提案、客户沟通
《金融人小红书营销AI实战课》0.5-1天：用AI玩转个人IP与内容营销，构建金融人的私域增长
AI风控提效线—让风控快人一步
《AI赋能金融风控—Prompt工程在金融风控中的实战应用》1-2天：把Prompt工程嵌入贷前、贷中、贷后全流程
《AI赋能财报分析—Trae代码解释器实战》1-2天：让不会写代码的风控人员，用AI看懂财报、识别风险
《智能风控体系建设—从传统风控到AI驱动的风控转型》1-2天：体系化讲解风控数字化转型路径
AI管理与思维跃迁线—让组织“长出三头六臂”
《AI数字员工养成》1-2天：团队管理者如何“养”AI员工，把散点应用整合成稳定工作流
《OpenClaw从入门到精通》1天：手把手教学员搭建AI数字员工与自动化工作流
《AI+团队管理效能提升》1-2天：将OKR管理方法与AI工具深度结合，打造高效团队协作模式
另可按行业定制：银行、保险、券商、消费金融、汽车金融、物流、能源/政企等行业的AI应用课程体系（如商业银行AI应用初中高分级课程）。
核心方法论—AI应用R.I.D.E.驾驭模型：真场景（Real Scenario）、实习生思维（Intern Mindset）、逻辑拆解（Decomposition）、迭代进化（Evolution）。“AI不是你的考试科目，AI是你的超级实习生。”
客户见证
金融行业：工商银行、招商银行、光大银行、广发银行、金融街证券
金融科技： 平安知鸟、Footprint、行业自律组织等
国企、事业单位：上汽大通、广东省公路局、广铁集团
互联网科技： 参与多家互联网科技公司金融业务咨询与指导
行业协会： 广州互联网金融协会、广州市金融协会等
学员与客户反馈
专业： 实战经验丰富，案例丰富；
深入： 对业务与AI工具结合应用理解透彻；
系统： 课程体系完整，逻辑清晰严谨；
实用： 工具方法可直接应用到工作中；
启发： 思维开阔，能引发深度思考；
负责： 课后持续跟进，确保学习效果。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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