智能制造行业TOB大客户销售与职业化修炼

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：企业高管、营销总监、销售经理、销售主管、销售骨干等

授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等

授课天数：2 天

课程背景| Course Background

当前，全球制造业正经历一场深刻的变革。以“中国制造2025”、“工业4.0”为代表的产业升级浪潮，叠加碳达峰、碳中和的国家战略目标，正深刻重塑着工业领域的市场格局与需求形态。液压机作为“工业母机”的核心装备，其市场不再是单一的产品性能比拼，而是越来越多地表现为对生产效率、能源消耗、自动化集成、智能运维和全生命周期成本的综合考量。

对于液压机行业的销售团队而言，我们正面临前所未有的挑战与机遇。一方面，客户的采购决策链日益复杂，从单一的设备部门扩展到生产、工艺、IT、采购乃至企业高层，对销售人员的综合能力提出了更高要求；另一方面，市场竞争空前激烈，不仅有国内外同行的价格战，更有来自伺服压力机等替代技术的跨界竞争。过去依赖“关系型”或“产品推销型”的销售模式已难以为继。如何从卖“单机设备”升级为提供“综合解决方案”？如何精准洞悉大型企业客户（如汽车制造、航空航天、新材料等）内部复杂的决策体系，并与之建立深度信任？如何制定差异化的竞争策略，在激烈的市场搏杀中脱颖而出，赢得高价值订单？这些都成为我们必须直面的核心课题。

本课程正是在此背景下，为公司销售团队量身打造。课程将系统性地导入先进的大客户销售理念与实战方法论，结合液压机行业的特性，通过体系化的知识讲解、贴合业务的案例研讨和可直接落地的工具应用，旨在全面升级团队的顾问式销售能力，打造一支能打硬仗、善打大仗的销售铁军，最终实现市场份额与销售业绩的突破性增长。

课程收益| Program Benefits

1、宏观洞察与战略思维：能够运用PESTEL等分析工具，从国家政策（如智能制造、工业母机）、经济周期和全球格局中精准识别市场机遇与风险，将宏观趋势转化为具体的销售策略，看得更高、更远。

2、流程化销售作战能力：掌握从线索挖掘到服务跟进的“大客户销售七步法”，构建标准化的销售漏斗管理体系，能够量化销售过程、精准预测业绩、识别项目瓶颈并优化资源投入，提升项目赢单率。

3、立体化客户关系突破：学会使用“组织权力地图”等工具，精准识别客户内部的决策者、影响者和使用者，并针对不同角色的核心痛点，制定差异化的关系推进策略，建立深度、稳固的客户信任。

课程大纲| Course Outline

第一节：宏观视野：洞察变革驱动力

1、国家政策新导向 (如：智能制造、工业母机、安全生产、节能降耗)

2、经济周期与投入 (如：固定资产投资、技术改造预算影响)

3、全球格局与供应链 (如：国际工业标准、核心部件国产化趋势)

第二节：行业聚焦：把握液压机市场脉搏

1、市场演进新趋势 (如：设备自动化、产线智能化、能效管理、预测性维护)

2、主要玩家竞争态势 (如：国内外品牌策略对比，与伺服压力机等替代技术的竞争)

3、价值链重构机遇 (如：从设备制造商到智能产线解决方案服务商)

第三节：客户透视：解码采购新需求

1、大型企业核心诉求 (如：提升OEE、降低单件成本、保障安全、数据可追溯)

2、政府/国企采购特点 (如：合规性、预算管理、长期规划)

3、决策链复杂性升级 (如：生产、工艺、设备、IT、采购多部门共同决策)

案例讨论及落地工具

案例1：德国某工业巨头从设备制造商向智能工厂解决方案提供商的转型之路

讨论2：当前宏观政策（如“智能制造”、“双碳”目标）对我们面向大型企业/政府的液压机业务带来哪些具体机遇与挑战？

工具3：PESTEL分析模型 (应用于液压机行业宏观环境分析)

第一节：销售流程：构建标准化作战地图

1、理解销售漏斗价值 (如：量化过程、预测结果)

2、定义七大关键阶段 (如：从识别到服务)

3、各阶段转化率意义 (如：识别瓶颈、优化资源)

第二节：步步为营：关键动作与产出

1、前期：客户识别与线索挖掘 (步骤1-2)

2、中期：商机确认与方案认可 (步骤3-4)

3、后期：商务谈判至服务跟进 (步骤5-7)

第三节：协同作战：角色职责与任务

1、销售代表执行要点 (如：客户拜访、需求引导)

2、技术支持配合路径 (如：技术交流、方案设计与演示)

3、管理层赋能与监控 (如：资源协调、项目评审)

案例讨论及落地工具

案例1：华为大客户“铁三角”模式的销售流程协同案例

讨论2：结合液压机业务，我们销售流程中最容易卡壳的是哪个阶段？（例如：是技术方案迟迟无法得到客户工艺部门认可，还是商务谈判陷入僵局？）如何改进？

工具3：大客户销售漏斗管理表 (Excel模板)

第一节：角色识别：精准定位决策链

1、识别关键决策者(KDM) (如：生产总监、总工程师、企业主)

2、识别关键影响者(KI) (如：工艺工程师、车间主任、咨询顾问)

3、识别关键使用者(KU) (如：一线操作技师、设备维护人员)

第二节：关系分级：系统化推进与管理

1、定义关系亲密度等级 (从“未知”到“教练”)

2、制定差异化维护策略 (如：不同层级沟通频率与内容)

3、发展内部“教练”价值 (如：获取内幕信息、引导技术标准)

第三节：需求导向：构建深度信任链接

1、深挖不同角色痛点 (如：KDM关注投资回报率，KU关注操作便捷性与安全性)

2、建立高层互访机制 (如：定期拜访、战略发展对话)

3、组织样板客户参访 (如：实地验证设备稳定性与生产效益)

案例讨论及落地工具

案例1：某重型装备企业攻克大型国企客户关系壁垒案例

讨论2：针对类似比亚迪、宁德时代这样的大型企业，如何有效识别并接触到其新项目或技改项目中真正的KDM？

工具3：组织权力地图 (Organizational Power Map)

第一节：活动策划：精准触达促转化

1、明确营销活动目标 (如：树立技术领导者形象、收集高质量线索)

2、设计主题与内容形式 (如：针对汽车轻量化成型技术的研讨会、线上智能工厂演示) 3、线上线下整合运用 (如：网络直播结合区域样板客户现场会)

第二节：客户邀约：提升高价值参与度

1、区分目标客户层级 (如：企业主/高管、技术负责人、采购负责人)

2、个性化邀请策略 (如：高管一对一邀请函、专家顾问身份邀请)

3、协同销售力量邀约 (如：客户经理定向邀约并提前沟通议题)

第三节：效果评估：闭环管理促成交

1、活动现场商机挖掘 (如：设置技术交流区、收集项目需求表)

2、会后线索跟进机制 (如：明确分工、规定时限、及时回访)

3、衡量活动投入产出 (如：ROI分析、线索到订单转化率跟踪)

案例讨论及落地工具

案例1：某液压机品牌针对新能源汽车行业客户的定制化解决方案推广会案例

讨论2：如何设计一场能吸引大型企业高层（如生产副总/总工程师）参加的液压技术与智能制造融合发展研讨会？

工具3：大客户营销活动策划与执行检查表 (Checklist)

第一节：知己知彼：识别核心竞争者

1、界定主要竞争对手 (如：国内外液压机品牌、伺服压力机等替代技术方案商)

2、分析对手市场定位 (如：目标行业、主打优势—价格/技术/服务)

3、关注潜在进入者 (如：具备自动化集成能力的跨界者)

第二节：优劣透视：运用SWOT工具

1、剖析自身强项弱项 (如：产品精度、能效比、服务网络覆盖)

2、研判外部机会威胁 (如：新兴材料成型需求、核心部件供应风险)

3、形成初步策略方向 (如：发挥技术优势攻占高端市场、规避低价竞争)

第三节：克敌制胜：制定差异化策略

1、产品/方案差异化 (如：高精度伺服液压控制、定制化上下料集成方案)

2、服务体验差异化 (如：24小时响应承诺、预测性维护服务包)

3、商务模式差异化 (如：融资租赁、按工时/产量计费探索)

案例讨论及落地工具

案例1：某国产液压机品牌通过卓越服务成功抢夺竞争对手汽车零部件头部客户案例

讨论2：面对提供极低价格的竞争对手，我们应采取何种竞争策略（非价格战）来赢得客户？

工具3：竞争对手分析画布 (Competitor Analysis Canvas)

第一节：规则解读：掌握投标核心要素

1、理解招标主要形式 (如：公开招标、邀请招标、竞争性谈判)

2、熟悉基本流程节点 (如：公告、投标、开评标、定标)

3、规避常见废标陷阱 (如：技术参数偏离、商务条款不符、文件密封错误)

第二节：标前布局：提升中标概率

1、早期介入引导需求 (如：参与前期技术交流、提供参数建议影响标书)

2、精准解读招标文件 (如：评分标准、隐性要求、业主真实意图)

3、组建高效投标团队 (如：销售、技术、商务、法务分工明确、协同作战)

第三节：赢标策略：优化投标全过程

1、制作高质量投标文件 (如：方案优势可视化、商务条款清晰、服务承诺具体)

2、有效影响评标专家 (如：通过技术交流建立信任、在答疑环节展现专业)

3、沉着应对讲标答疑 (如：准备充分、回应精准、突出亮点)

案例讨论及落地工具

案例1：某设备供应商在大型国企集中采购项目中成功逆转不利局面的投标案例

讨论2：在大型企业/政府招投标中，如何有效应对“评委被公关”或“评分不公”的潜在风险？

工具3：投标项目关键节点检查与风险评估表 (Excel模板)

第一节：过程管控：精细化销售管理

1、强化商机过程管理 (如：项目阶段性评审、动态调整投入

2、提升销售动作有效性 (如：拜访质量评估、方案呈现能力考核)

3、确保预测准确性 (如：基于销售漏斗数据、定期校准与复盘)

第二节：能力建设：打造顾问式铁军

1、系统化知识赋能 (如：下游行业工艺知识、竞争对手产品迭代)

2、实战化技能演练 (如：复杂谈判模拟、客户异议处理)

3、职业化素养塑造 (如：项目责任心、抗压能力、诚信)

第三节：激励驱动：激发团队战斗力

1、设计科学考核机制 (如：过程指标与结果指标并重，新客户开发与老客户深耕并重)

2、实施多元化激励 (如：销售额提成、利润分享、重大项目突破奖、晋升发展)

3、营造积极团队文化 (如：成功案例分享、内部“传帮带”、团队合作)

案例讨论及落地工具

案例1：某知名工程机械公司销售团队能力提升与激励体系建设案例

讨论2：如何有效管理和激励销售团队，以适应从区域经销商模式到行业大客户直销模式的转型？

工具3：销售代表个人能力发展计划 (IDP) 模板

第一节：内驱认知：明确销售原动力

1、审视销售职业初心 (如：追求成就、挑战复杂项目、实现个人价值)

2、直面大客户销售挑战 (如：周期长、决策复杂、技术要求高)

3、坚定成为顶尖决心 (如：设定目标、持续投入、对标行业标杆)

第二节：核心修炼：锻造卓越销售力

1、修炼关键销售技能 (如：深度倾听、精准提问、引导客户需求)

2、养成高效工作习惯 (如：时间管理四象限、CRM系统规范使用)

3、保持积极职业心态 (如：强大的韧性、归零的学习力)

第三节：持续精进：迈向职业巅峰

1、构建个人知识体系 (如：成为客户所在行业的半个专家)

2、拓展优质人脉资源 (如：客户、产业链伙伴、行业协会专家)

3、实现自我价值超越 (如：从设备销售到客户信赖的生产顾问/业务伙伴)

案例讨论及落地工具

案例1：一位从普通设备销售成长为顶级大客户销售总监的职业发展路径分享

讨论2：作为液压机大客户销售，您认为最重要的三项职业素养是什么？如何持续提升？

工具3：个人销售业绩与能力反思清单 (Self-Reflection Checklist)

（课程总结及后续作业安排）

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|吴越舟老师

讲师简介 / About the Program Leader

吴越舟老师

—战略营销实战专家

Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监

Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理

Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人

Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”

Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号

Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问

Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授

擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销

【个人简介】

吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。

【实战与咨询经验】

吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：

1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月

A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元

2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年

B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿

3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）

C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿

4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月

5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年

其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。

【培训经历】

1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊

吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。

2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%

吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。

3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上

吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《

《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。

【理论体系】

吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。

培训课程 / Training courses

战略营销、政企系列

《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》

《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》

《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》

《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》

《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》

《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》

《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》

领导力、团队系列

《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》

《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》

《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

【咨询服务客户】

华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。

【培训服务客户】

国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国

航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力

集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、

政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高

新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力

制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科

技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎

消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海

南养生堂药业，龙大集团

通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子

互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达

农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团

建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、

佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。

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珀菲特顾问|吴越舟老师

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培训课程 / Training courses

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务流程

服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

2011年成立

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项目咨询

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培训的客户涵盖多个行业的知名企业

数字化搭建企业学习平台，加速人才培养

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