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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售总监、销售主管、销售人员等
授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在当前消费升级和健康养生理念日益盛行的市场环境下，高端茶品作为兼具文化品位与健康价值的载体，正迎来企业集采市场的广阔蓝海。众多企业开始将高品质茶叶纳入其商务礼品、员工福利及客户关系维护的采购清单。然而，对于销售人员而言，大客户销售并非简单的产品推销，它是一项复杂的系统工程，涉及对市场趋势的精准预判、对客户组织的深度理解、对客户需求的精确洞察以及长期合作关系的战略性构建。本课程旨在打破传统的产品推销思维，引入一套系统化、流程化的大客户开发与管理方法论。课程将从市场洞察、客户破局、价值呈现到关系深化，全方位拆解大客户销售的核心环节，帮助销售团队掌握一套行之有效的策略、工具与技巧，从而能够精准定位目标企业，高效建立信任关系，成功呈现独特价值，最终与大客户建立长期、稳定、共赢的战略合作关系，实现销售业绩的突破性增长。
课程收益| Program Benefits
1、建立体系认知：掌握大客户销售的全流程体系，从机会识别到长期合作，建立战略性销售思维。
2、精准客户画像：学会如何识别与筛选高价值潜在大客户，并深度剖析其组织架构与采购动机。
3、提升攻坚能力：掌握针对不同决策者的沟通策略与价值呈现技巧，有效推进销售进程。
4、优化谈判技巧：学习双赢谈判与异议处理的核心方法，提高关键阶段的控单与成交能力。
5、深化客户关系：掌握大客户关系管理的系统方法，实现客户持续复购与价值深挖，成为客户信赖的长期伙伴。
课程大纲| Course Outline
第一节：市场扫描与机会洞察
1、锁定三大赛道：定位企业礼品、员工福利、高端待客市场。
2、研判行业趋势：把握健康化、文化性、品牌化采购潮流。
3、绘制机会地图：圈定重点行业与核心区域。
第二节：客户画像与潜力识别
1、描绘理想客户：建立高潜力客户画像标准。
2、分析采购动机：探究企业采购白茶的深层动因。
3、评估合作潜力：筛选具备长期合作价值的目标。
第三节：自我定位与价值提炼
1、梳理产品优势：明确核心产品的独特卖点。
2、萃取品牌价值：讲述品牌背后的文化与传承。
3、构建信任基石：打造专业可信赖的专家形象。
案例讨论及落地工具
案例1：某高端食用油品牌如何成功切入互联网大厂年节福利采购案例。
讨论2： 结合我们白茶的特性，哪些类型的企业最有可能成为我们的首批战略大客户？为什么？
工具3： 《潛在大客戶評估計分卡》（Excel表單）
第一节：信息搜集与情报分析
1、公开信息挖掘：系统搜集客户公开财报与资讯。
2、内部情报获取：多渠道了解客户的组织架构。
3、关键人识别：定位核心决策者（KDM）。
第二节：关系构建与初步链接
1、规划接触路径：设计多点切入的拜访策略。
2、打造价值“钩子”：设计吸引对方兴趣的开场白。
3、建立初步信任：从提供行业洞察开始建立关系。
第三节：需求诊断与问题引导
1、挖掘潜在需求：通过提问引导客户发现问题。
2、放大客户痛点：将隐性需求转化为显性需求。
3、量化问题影响：帮助客户认知不解决问题的代价。
案例讨论及落地工具
案例1：某茶叶公司如何通过“教练”式销售，获得当地上市公司战略持续合作大单的。
讨论2：面对一个完全陌生的目标企业，我们应如何规划前三个月的客户信息搜集与关系破冰行动？
工具3：《客戶組織權力地圖》（框架）
第一节：定制化方案呈现
1、链接客户问题：将产品特性转化为客户收益。
2、共创解决方案：引导客户参与方案设计过程。
3、场景化价值呈现：为客户描绘使用场景与效果。
第二节：多维度价值沟通
1、传递经济价值：算清为客户带来的直接或间接收益。
2、彰显情感价值：讲述白茶所承载的文化与关怀。
3、塑造品牌价值：展示合作对客户企业形象的提升。
第三节：专业化谈判与缔结
1、应对价格挑战：聚焦价值而非纠结于价格。
2、化解关键异议：识别并处理来自决策层的顾虑。
3、主动推进成交：在关键节点获取客户承诺。
案例讨论及落地工具
案例1：某办公设备供应商如何通过价值呈现，击败低价竞争对手赢得银行总行采购项目。
讨论2：当客户说“你们的白茶太贵了，别家的更便宜”时，我们应该如何应对？
工具3：SPIN Selling提问框架工作表
第一节：卓越交付与期望管理
1、建立交付标准：确保产品交付的品质与效率。
2、超越客户期望：在服务细节上创造惊喜。
3、搭建沟通闭环：主动汇报项目进展与成果。
第二节：客户关系深度运营
1、建立定期回顾：开展季度性业务回顾（QBR）。
2、提供增值服务：分享行业资讯与茶文化知识。
3、融入客户生态：参与并支持客户的内部活动。
第三节：二次开发与价值放大
1、寻找增购机会：从员工福利拓展至商务礼品。
2、争取转介推荐：鼓励满意客户进行口碑传播。
3、建立长期互信：从供应商升级为战略合作伙伴。
案例讨论及落地工具
案例1：某SaaS软件公司如何通过客户成功体系，实现老客户95%续约率和30%增购率。
讨论2：成功签约一个大客户后，我们应该立刻寻找下一个目标，还是应该在现有客户身上投入更多精力？如何平衡？
工具3：《大客戶健康度檢查表》（Excel表單）
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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