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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业高管、商务主管、采购主管、营销主管、销售主管、销售骨干等
授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在当今竞争激烈且瞬息万变的商业环境中，谈判已成为企业和个人获取资源、达成合作、解决冲突、实现目标不可或缺的核心能力。无论是大型项目的招投标、复杂的商务合作洽谈，还是日常的采购销售、团队协作与管理，谈判无处不在 。然而，许多商业人士在谈判中常常面临困境：或因准备不足而陷入被动 ，或因沟通不畅而错失良机 ，或因策略失当而导致利益受损 ，甚至因无法有效管控局面而使谈判破裂 。本课程基于丰富的实战经验与系统理论，旨在揭示商务谈判的本质 ，提供从宏观战略到微观技巧的全方位指导。课程将引导学员深入理解谈判成功的关键要素 ，掌握系统的谈判准备方法 ，学习高效的沟通与信息收集技巧 ，运用灵活的中场策略引导价值创造，并学会在谈判后期有效把控局面，最终达成互利共赢的协议 ，同时提升个人谈判素养 。通过本课程的学习与实践，学员将能够显著提升谈判的专业性、策略性和有效性，在各种商业场景中游刃有余，实现个人与组织的持续成功。
课程收益| Program Benefits
1、系统掌握谈判框架与策略：学习并掌握从宏观商业环境分析到微观用户需求洞察的系统性谈判思维框架，能够根据不同情境制定有效的谈判策略，理解谈判成功的关键驱动因素，提升战略布局能力 。
2、全面提升沟通与控场能力：熟练运用高效沟通的“看问听说赞”五功 ，掌握“五连问”等需求挖掘技巧 ，学会营造良好谈判氛围 ，有效应对复杂人际关系 ，并在谈判各阶段灵活运用策略，把控节奏，有效引导谈判走向，提升临场应变与控场能力 。
3、精通价值创造与共赢实践：深入理解利益分析与价值交换的核心 ，掌握价格策略、僵局处理、让步技巧等关键战术 ，学会识别并应对各种谈判陷阱与策略 ，最终能够在复杂谈判中创造性地提出解决方案，有效管理风险，促成并保障双赢协议的达成与履行。
课程大纲| Course Outline
第一节：宏观视野：理解谈判的本质
1、谈判无处不在：从国家到个人
2、谈判的三种类型：外交、专门、一般
3、谈判成功的关键：实力与心理
第二节：中观要素：把握核心驱动力
1、关键因素一：实力展示长高远
2、关键因素二：过程演绎为前提
3、关键因素三：积极心态是基础
第三节：微观技能：修炼高手基因
1、高手特质：承压、敏感、跨越
2、核心能力：策略、经验、应变
3、必备关系：信任、引导、目标
案例讨论及落地工具
案例1： 中美谈判的趋势与启示分析
讨论2： 结合实际，讨论在自身工作中，实力和心理表现哪个更重要，如何提升？
工具3： 谈判成功的“两种力量”模型（实力展示 & 心理表现）
第一节：充分准备：奠定成功基石
1、洞察市场：知识分子+“土匪”
2、明确目标：范畴、目标与立场
3、底线思维：分析优劣与替代方案
第二节：高效沟通：打开局面窗口
1、沟通五功：看问听说赞控场
2、需求挖掘：五连问探寻痛点
3、表达结构：总分总清晰有力
第三节：关系破冰：营造良好开局
1、暖场先行：寻找共鸣建信任
2、客户关系：点线面立体把控
3、人际润滑：主动搞定关键人
案例讨论及落地工具
案例1： 五大连贯提问的现场对话案例
讨论2： 在开局阶段，如何平衡“亮底牌”的风险与建立信任的需求？
工具3： 高效沟通“五功”模型与排序应用
第一节：价格博弈：策略与技巧
1、报价原则：留有余地，勿速降
2、还价管理：引导对方先出价
3、数字玄机：报价七大核心要点
第二节：策略交锋：应对与变通
1、识别对手：应对“白脸黑脸”
2、巧用屏障：理解“虚拟领导”
3、声东击西：引导对方亮底牌
第三节：僵局管理：暂停与突破
1、化解僵局：暂停、休会、换地
2、时间筹码：善打“时间牌”
3、终 极手段：离开与重返策略
案例讨论及落地工具
案例1： 销售之术与谈判之术案例分析（如：青岛保时捷销冠）
讨论2： 如何判断对方是在使用策略性僵局，还是真的接近底线？
工具3： 价格策略7大核心要点清单
第一节：收尾关键：聚焦与评估
1、二八定律：关键妥协在最后
2、终局评估：再审视损益与筹码
3、打破僵持：角色配合与情绪管理
第二节：临门一脚：让步与签约
1、终 极让步：“千呼万唤始出来”
2、条件交换：让步争取“一换一”
3、合同主导：争取使用己方模板
第三节：超越协议：关系与素养
1、结果评估：关系优先，禁泄底
2、承诺履行：适度承诺，守信誉
3、持续成长：反思改进，修素养
案例讨论及落地工具
案例1： 与北大李院长的微信对话沟通案例
讨论2： 谈判结束后，除了签订合同，还有哪些重要的后续工作？
工具3： 优秀业务人员六大素养模型
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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