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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：希尔顿欢朋深圳总部相关部门及门店负责人
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：3 天
课程大纲| Course Outline
一、建立客户营销的价值认知
1. 正确理解“以客户为中心”
案例互动：什么是“以客户为中心”
• 如何正确理解“以客户为中心“
• “以客户为中心”的核心要点
• “以客户为中心“的逻辑分解
1. 围绕客户价值，创造营销机会
• 价值和利益之间的链接
• 利益就是被客户认可的价值
案例分享：价值是否能转化为利益：是客户“我觉得”而不是供应商“你觉得”
• 建立客户价值认知的“金字塔”
案例分析：“做客户价值的创造者，不做信息的搬运工!”
• 价值提供要及早呈现
方法分享：如何使用USP
• 新常态经济时代下，做好客户营销的三个关键
1. 如何深刻理解客户需求
• 客户需求和客户构想的区别
案例分享：如何把几十万的“和平尊”卖给客户
分析互动：与客户交流需求时的关注点
• 客户需求的背后真实解读
• 客户构想—客户认为的“解决方案”
案例互动：一场与客户“顺利”的见面沟通
• 客户构想认知四要素
• 客户构想的要求阶段和措施阶段
• 客户的实际需求和解决方案之间的关系
工具演练：解决方案价值清单SVL
• 解决方案的价值评估
1. 客户决定成交的动机探寻
• 动机是什么
• 产生动机的过程
• 动机的特点有哪些
1. 放下构想、思考动机、聚焦需求，制定高维度的解决方案（VAS）
案例分析：如何充分挖掘客户的真实需求（1）-- “为什么”
案例分析：如何充分挖掘客户的真实需求（2）-- “是什么”
6. 客户需求对接过程中，供应商易犯的七大错误
7. “以客户为中心“等于实现“客户高满意度“
• 什么是客户高度满意
• 新形势下酒店行业细分（中高端）“内卷”所引起的客户变化
• “客户高满意度”对今后业务发展的价值
• “客户高满意度“推动下客户营销模式的发展演变
分组讨论：从三个维度“客户满意度“、”客户复购度“和”客户推荐度/NPS“分析我司的客户现状、挑战及建议
二、学会洞察市场，打开思路，接受新事物
1. 如何学会用VDBD“五看“洞察市场和制定策略
• 市场洞察：建立管理者从“习惯”到“自然”的过程
案例分享：忽略市场洞察给企业带来的“灭顶之灾”
• 市场洞察成熟度模型
• 看行业
• 看客户
• 看竞争
• 看自身
• 看机会
2. 看行业
• 我国酒店行业中高端细分市场发展现状
• 中高端商务酒店面临的机会和挑战
• 市场洞察对管理者的十大意义 -- 一份详实的“活地图”
案例学习：PESTLIED工具 -- 宏观环境的变化对新能源汽车行业以及企业的影响
分组演练：用PESTLIED工具分析新经济形势下，本酒店的机会和挑战
3. 看客户
• 客户需求的前提就是做好客户洞察
• 什么是客户洞察
• 客户洞察对企业经营的意义和价值
案例互动：可口可乐和百事可乐的纷争：你认为的客户需求
• 做好客户洞察的三个原则
• 客户洞察的五个基本步骤
• 确定目标用户群体
• 收集客户群数据
• 分析数据
• 形成客户洞察
• 应用客户洞察
工具学习：客户分群要根据五个核心问题分类
• 客户需求的层次性
• 六种方式深入洞察客户需求
• 客户访谈
• 调查问卷
• 焦点座谈
• 原型测试
• 行为观察
• 三方报告
分组演练：用焦点座谈（Focus Group）洞察食用沙拉的客户需求
4. 看竞争
• 什么是“基于价值链的竞争”
• 市场竞争、区域竞争、客户竞争、产品/服务竞争四大维度
案例分析：某国内中高端商务酒店的产品哲学
• 如何做好竞品分析
• 看业内竞争对手和看跨界进入者相结合
• 竞对分析首先针对最迫切的短板进行深入解析
工具学习：分析主要竞争对手的18个竞争情报要素：一份属于自己的“竞争报告”
5. 看自身
• 识别管理集团的关键优势和差距：机会差距还是业绩差距
• 优秀酒店管理者的胜任力模型
• 从规模、增长性和结构看市场机会
工具学习：SPAN图找机会：吃着“碗里”的，盯着“锅里”的，看着“田里”的
分组演练：结合前面的酒店行业、竞争分析识别自身的SWOT
6. 看机会
• 业务设计关键6要素：如何持续有效地推动经营指标和业绩增长
工具学习：商业模型画布
7. 如何做一份标准的年度工作规划报告（ABP）
• 年度工作规划报告对酒店门店管理者和管理集团意味着什么
• 合格年度工作规划报告的几个衡量标准
• 门店管理者的年度工作规划报告的结构和内容
• 看图作战：通过行动计划，实现横向拉通
案例分享：一份优秀的管理者个人年度工作规划报告
分组演练：围绕年度经营目标，做一份年度工作规划报告
三、提升门店管理者能力，推动业绩持续增长
1. 换位思考，提升门店管理者的沟通管理能力
互动探讨：客户眼中的你和贵店
• 沟通管理是一门技术，更是一门艺术
• 客户沟通的本质和目的
• 沟通管理的三大要素
• 沟通管理涵盖几个不同方向
• 换位思考，提升沟通管理效率的五项技能修炼
• 做到“解彼知己“
• 学会结构化倾听
• 认同和赞美的力量
• 专注下的专业
• 善于控制你的情绪
案例分享：控制情绪带来的“阳光总在风雨后“
• 如何处理和客户间的“僵局“
引导互动：如何应对“冰冷“客户
• 建立内部正常的沟通机制
• 如何应对内部沟通中的“冲突管理”
• 有效的沟通方法有哪些
• 避免由于沟通不当所陷入的“误区“
2. 如何建立高绩效团队
• 团队的成功即是个人的成功
• 满足个体的工作成就感—“让每个人发挥他的闪光点”
• 个人利益和组织利益
案例分析：西天取经和漫威英雄联盟的启示
• 增强成员对团队的认同感
• 建立团队成员之间的信任
• 树立明确的共同目标
• 建立开放友善的沟通机制
• 领导的垂范作用
• 良性竞争和“标杆“作用
• 跨部门协作的关键机制
案例分享：一场别开生面的“拜师会“
3. 提升团队中个人和组织的执行力
• 如何正确理解执行力
• 执行和执行力的个人&组织维度
互动研讨：个人执行力缺失的原因
• 如何提升个人执行力的六类方法详解
互动研讨：组织执行力缺失的原因
• 如何提升组织执行力的八种方法细述
4. 展卷学习，建立“学习型组织”
• 系统性地学习需要持之以恒
• 案例萃取需要“内”“外”兼修
• 定期组织团队形式灵活的“大比武”，提升员工实践能力
• 聘请外部行业专家，现场指导教学
5. 灵活有效的绩效管理
• 实现“能力落地”的薪资制度
• KPI+PBC
• 降低长期回报，增加短期/当期回报/奖励
• 提高人均效益，“给火车头加满油”
四、课程总结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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