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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程收益| Program Benefits
1、帮助学员们了解高绩效团队管理者的职业素质模型；
2、带领学员们深度解读和学习提升BU团队管理者的核心能力；
3、通过课堂互动、案例分享和工具学习，让学员们在实际工作中能学以致用
【授课时长】6小时（1天）
课程大纲| Course Outline
一、做好市场洞察，为合理化预测和市场分析打基础
1. 介绍四种常用的市场洞察管理工具
• PEST法
• 波特五力法
• 波士顿矩阵法
• VDBD法
2. VDBD（价值驱动业务设计）如何做市场洞察的
• 通过VDBD（俗称五看三定），把控市场洞察的主要方向和关键洞察焦点，做营销战略制定
• VDBD里的“五看“
• 看行业/趋势：分析宏观环境、技术变化、商业模式等对行业影响，找到发展方向
案例分享：价值转移趋势，透过现象看本质
• 看市场/客户：1）用市场地图评估客户购买与决策流程，同时通过分解客户完整的购买行为来分析市场需求；
2）客户和需求是处于变化中，如何引导客户，寻找真实的痛点和需求
工具分享：如何判断客户需求和痛点
• 看竞争：全方位分析竞争对手，洞悉竞争对手内部特征，明确关键竞争要素
工具分享：如何做出一份完整的友商分析报告，找出竞争对手的软肋
• 看自身：用BMC模型分析自己
工具演练：如何用BMC分析我司现有的业务
• 看机会：战略机会点
案例分享：业绩差距vs.机会差距
• VDBD里的“三定“ -- 战略制定：业务设计和目标策略
• 定控制点
• 定目标
• 定策略
• 输出机会点业务设计
• 中长期（3年）的战略规划（SP）
• 3年战略方向
• 3年财务预测
• 7大战略简介
• 客户和市场战略
•
二、友商竞争分析
1. 竞争是一个多维度思考的“价值主张”（VP）课题
• 产品与服务的竞争
• 方案价格的竞争
• 营销和品牌的竞争
• 供应链与物流的竞争
• 技术和创新的竞争
• 区域市场的竞争
……
案例分享：“没有硝烟，战争就结束啦”
2. 竞争分析常用的4种工具
• SWOT分析法
• 波特五力模型
• BCG矩阵
• 竞对档案法
工具学习：竞对档案法
3. 如何制定竞争策略
• 竞争地图是竞争战略制定的基础依据
• 竞争策略围绕着业务展开（大客户&大项目）
工具分享：如何输出一份友商（标准版）的竞争分析报告
三、学会财报的解读
1. 公司“三张表“的解读
• 资产负债表：了解公司的资产、负债和所有者权益
• 利润表：分析公司的收入、成本和利润
• 现金流表：理解企业的现金流入和流出情况，判断公司的“蓄水池“
2. 透过客户三张表看本质
分组演练：上市公司的财报分析
四、学习产品定价和产品策略
1. 产品的定价基础
• 理解定价的重要性和基本原则
• 三种常用的定价方法
• 成本加成定价法
• 目标收益定价法
• 投资回收定价法
小组演练：设置任务，练习三种不同的定价方法
2. 产品定价要基于行业、市场、客户和友商等因素
• 产品功能与特性
• 品牌定位
• 行业&市场
• 消费者/客户行为
• 友商竞争
• 成本变化
• 汇率变化
• 不可控力
3. 产品定价策略
• 四种产品定价策略
• 市场渗透定价
• 撇脂定价
• 心理定价
• 组合定价
• 竞争定价
• 浅谈产品的生命周期
• 如何根据产品二点生命周期阶段制定定价策略
4. 数字化的定价策略
• 在线定价
• 动态定价
• 个性化定价
5. 产品定价不要忽视法律和伦理
6. 产品定价的实施和监控
互动研讨：如何根据市场反馈调整定价
小组练习：设置场景任务，运用相关的产品定价策略
五、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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