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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程大纲| Course Outline
一、“以客户为中心”是消费者需求洞察认知的基础和前提
1. 客户洞察概述
• 客户洞察的定义
• 客户洞察的目的和价值
• 做好客户洞察的三个原则
• 做好客户洞察的五个关键步骤
• 客户洞察：从习惯到自然
案例分享：忽略区域市场的客户洞察给企业区域经营带来的“灭顶之灾”
2. “以客户为中心”是客户需求洞察的前提
• 如何正确理解“以客户为中心“
• “以客户为中心”的核心要点
• “以客户为中心“的逻辑分解
• 客户满意度是衡量客户成功的唯 一标准
互动问答：以上汽某款在售车型为例，讲讲其目标客户的满意度核心痛点
• 客户满意度的精准界定
案例分析：世界500强No.1沃尔玛集团的客户满意度
分组演练：用鱼骨图的方式探讨如何提升上汽某款新能源车型私家车主群体的客户满意度
二、如何做好消费者需求洞察
互动问答：什么是消费者的痛点和需求，两者之间的关系
1. 客户的需求和构想、动机
• 客户构想：需求的原点
案例分析：客户说：“我想买BMW X3”
• 客户构想 VS. 客户需求
• 客户目标和实际产品的映射关系
• 购买动机：无动机，不成交
• 客户产生购买动机的过程分析
• 动机的特点
• 放下构想，聚焦需求，明晰动机
2. 提升消费者需求洞察的认知能力
• 消费者需求洞察的成熟度模型
• 消费者需求洞察的“专注力”
案例分析：Tiktok抖音如何建立消费者“精准洞察”逻辑
• 消费者需求层级分析：KANO模型
案例分析：智能手机的KANO示例
• 终端消费者以五个核心问题分群
案例分析：新能源汽车消费者分群后的消费行为和使用需求分析
• 汽车行业消费者洞察的核心维度
• 常用的五类消费者洞察研究方法
• 焦点小组
• 问卷调查
• 专家评估
• 原型测试
• 实地调研
分组演练：情景设计，用焦点小组法做上汽某款全新新能源 SUV 的用户洞察
3. 深挖用户场景化、分层化的真实需求
• 汽车用户场景化需求的核心逻辑
• 汽车用户的核心使用场景拆解
• 场景化需求的挖掘方法
• 场景化需求的优先级排序
案例分析：广汽不同款车型适配场景的需求挖掘
• 汽车用户分层化需求的核心逻辑
• 汽车行业的用户分层维度
• 核心分层群体的需求特征：
• 场景化与分层化的结合应用
4. 深化产品管理过程中的客户调研
• 贯穿产品管理全流程的主要用户研究方法
• 用户分析阶段
• 产品规划阶段
• 产品设计阶段
• 产品开发阶段
• 产品发布阶段
案例分析：赛力斯问界M9在产品规划阶段如何结合客户需求洞察
• 产品体验测试：汽车行业的体验测试维度
案例分享：产品体验来测试客户需求及成交行为变化
5. 一份完整的汽车用户需求洞察报告都有哪些主题和内容
• 报告核心框架
• 汽车行业专属模块
• 报告落地性
三、产品定义阶段的深度用户调研与趋势洞察
1. 产品定义阶段的核心价值
2.产品定义阶段的深度用户调研方法
• 客户访谈
• 车型设计的用户参与机制
• VOC研究法
• 竞品深度拆解
案例分析：某汽车品牌联合华 为的产品定义阶段用户调研实践
3.汽车行业消费趋势洞察
• 电动化趋势下的需求升级：续航、充电、电池寿命的核心诉求变化
• 智能化趋势：从智能座舱到自动驾驶的用户接受度与需求点
• 消费分级趋势：高端化与平民化并存的汽车市场需求逻辑
• 场景化趋势：专车、露营、亲子等细分场景的车型需求崛起
案例分析：某品牌汽车从 “奶爸车” 到 AI 眼镜的产品定义逻辑
四、新的触点研究：学习盲盒、精神越野成功经验
1.汽车行业用户触点的新变化
• 核心触点分类：线上+线下全渠道
• 新触点的核心价值：精准触达、情感共鸣、需求挖掘
2.盲盒模式的成功经验与汽车行业应用
• 盲盒的核心吸引力：惊喜感、稀缺性、收藏性、情感价值
案例分析：潮玩盲盒的用户心理，拆解 “为未知付费” 的核心逻辑
• 盲盒模式在汽车行业的落地应用
• 试驾盲盒
• 车型配置盲盒
• 售后盲盒
3.精神越野的成功经验与汽车行业应用
• 精神越野的核心吸引力
• 精神越野模式在汽车行业的落地应用：
• 场景体验营
• 车友社群
• 内容营销
4.新触点的需求挖掘价值
• 线上触点
• 线下新触点
互动研讨：上汽某款年轻态车型的新触点打造方案，结合盲盒 / 精神越野经验
六、打造产品独特卖点，打造爆品、卖点秀
1.汽车产品独特卖点的提炼原则
2.汽车行业爆品打造的核心逻辑
3.汽车产品的卖点秀
分组演练：为上汽某款全新车型提炼3个独特卖点
七、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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