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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：新入职医药代表、需要提升专业化推广能力的资深代表、临床推广一线主管
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
随着医药行业合规监管日趋严格、临床学术推广专业化要求持续升级，纯客情式推广已无法适配临床需求，学术专业化推广成为医药代表核心履职能力。
医药代表普遍存在两大核心能力短板：一是一对一客户拜访无标准化流程，开场生硬、需求挖掘浅、异议不会处理、价值传递空洞，客户信任难建立、拜访转化率低；二是一对多学术推广能力缺失，不会做科室会演讲、不懂各类学术活动策划落地、无法根据不同医生匹配差异化学术形式，活动流于形式、无临床价值、无推广效果。
本课程整合一对一客户拜访实战、一对多学术活动落地两大核心模块，摒弃繁杂理论，全部采用方法工具+案例拆解+实景演练+复盘落地的实战模式，贴合新人岗位刚需，覆盖日常高频工作场景，帮助新人快速建立标准化推广思维，打通个人拜访、学术活动全流程落地能力，合规、高效完成临床学术推广工作。
课程收益| Program Benefits
1. 掌握医药专属标准化拜访全流程，破解开场被拒、沟通无序、需求不准、异议无解等高频问题，快速建立临床客户信任
2. 熟练运用需求探寻、价值呈现、异议处理、合规缔结等实战工具，告别凭经验沟通，实现标准化、专业化拜访
3. 精准识别不同层级医生临床痛点与诉求，摆脱无效沟通，大幅提升单次拜访质量与跟进效率
4. 明晰合规前提下各类学术会议的定位、差异及适用场景，掌握科室会为主的小型学术活动策划、执行、复盘全流程
5. 掌握科室会学术演讲完整技巧，搞定开场、内容输出、数据转化、互动控场、结尾升华，告别演讲生硬、重点模糊、枯燥乏味问题
6. 学会根据不同类型医生、科室特点匹配差异化学术活动，精准传递产品学术价值，放大学术推广效果，构建良好临床学术口碑
7. 统一新人学术推广标准话术与动作，降低新人培养成本，快速实现上岗独立实操
8. 全程高强度实景演练，固化实战肌肉记忆，实现培训后直接落地复用
9. 建立合规学术推广思维，规避行业监管风险，实现长效稳健推广
课程大纲| Course Outline
一、新时期医药代表推广认知升级与客户洞察
1）行业合规新形势下的推广逻辑转变
2）必须转变方向：从客情维系到医学价值共创
3）推广核心痛点解析：开场被拒、需求模糊、价值空洞、不会缔结、客情薄弱
4）医生决策链与需求分层解析
5）临床真实痛点：诊疗难点、患者诉求、科室诊疗需求
6）岗位考核约束：医保、药占比、诊疗规范等外部影响因素
7）不同层级医生（规培/主治/主任）沟通偏好与核心诉求差异
8）目标导向的标准化拜访筹备体系
9）科学设定拜访目标：SMART原则在医药拜访中的落地应用
10）差异化拜访目标匹配：新客户破冰/老客户深化/处方转化不同目标规划
11）访前全维度准备：流程预判、问题预案、物料准备、心态与礼仪规范
12）高频拜访风险预判与合规自查清单
活动：医生需求全景穷举+产品核心价值对标梳理
二、全流程专业拜访五步法
1. 高效开场设计
1）四大开场话术：衔接回访、患者场景、医学热点、专家转介
开场标准步骤：话题设定+价值前置+征得沟通许可
2）开场高频雷区规避
2. 精准需求深挖
1）探寻技巧：开放式+封闭式问题漏斗设计，精准锁定临床痛点
2）聆听技巧：三级聆听+共情聆听，读懂医生显性、隐性需求
3. 医学化价值呈现
1）FABE法则：产品属性、优势、临床利益、案例佐证完整价值链条
2）讲解文献技巧：文献、案例、数据通俗化呈现技巧，避免专业晦涩
4. 客户异议合规化解
1）医生常见异议分类：怀疑、误解、顾虑、抵触
2）LSCPA模型场景化落地：分场景标准化应对话术，温柔化解客户顾虑
5. 合规处方缔结
1）成交信号：识别客户成交语言、非语言信号
2）缔结方法：总结式、选择式、试用启动式
3）全模块分步演练：全场景一对一客户拜访Roleplay实景模拟（分组对练+讲师逐一点评纠错）
三、高效组织学术活动
1. 合规视角下医药学术会议认知与分类应用
1）新形势下学术会议核心价值：学术赋能、客情沉淀、品牌传递、合规推广
2）学术会议合规边界与风险防控要点：结合政策及企业内部规则
3）学术会议类型拆解：科室会、床旁会、病例研讨会、圆桌会、区域会基础认知
4）差异化匹配逻辑：根据医生层级、科室属性、临床需求选择对应学术活动形式
活动：各类学术会议优劣势及适用场景共创梳理
2. 学术活动全流程高效组织落地
1）会前筹备：会议目标、核心议题、参会人群、时间场地、PPT设计、流程分工、预算管控
2）会中执行：细节管控、现场控场、突发情况应急预案制定
3）会后跟进：会后客情维系、持续学术赋能、会议效果评估、问题复盘优化
活动：学术会议全流程筹备清单集体共创，输出可直接复用办会模板
四、专属学术演讲实战技巧
1. 标准化演讲结构搭建
1）高吸引力开场：快速聚焦、建立专业信任、点明会议价值
2）主体内容逻辑：去繁就简、突出临床重点、贴合科室需求
3）高记忆度结尾：核心总结、价值强化、后续联动铺垫
2. 学术数据与临床内容转化技巧
1）枯燥实验数据可视化、通俗化处理，降低理解门槛
2）数据结合临床案例，强化场景共鸣，凸显产品临床价值
3）语言表达优化：语速、语调、措辞、停顿的实战运用
4）非语言能力提升：仪态、手势、眼神、站位，打造专业演讲台风
5）现场互动与问答处理：提问设计、氛围调动、答疑控场技巧
实操演练：每位学员独立完成10分钟科室会PPT试讲，全员互评+讲师一对一精准点评、话术优化
五、课程整体总结与颁奖
1）核心内容全景复盘
2）内容复盘：一对一拜访+一对多学术推广能力闭环梳理
3）课后打卡：课后14天线上打卡跟进，巩固实操技能，保障学以致用
4）评优颁奖
个人奖：优秀roleplay奖项、优秀演讲奖项
5）团队奖：最 佳分享团队
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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