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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：医药行业医院渠道营销人员、营销主管、区域经理、大客户专员等相关岗位从业者
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在医药行业集采常态化、医保控费趋严、合规监管全面升级的VUCA时代，医院作为医药营销核心阵地，企业与营销从业者都亟需突破瓶颈、稳健布局市场。在当前医院渠道营销工作中，存在着以下普遍且急需解决的核心痛点：
如何吃透合规底线，在严监管环境下安全开展院端营销、规避政策风险？
如何破解进药壁垒，精准打通医院进药全链条、攻克关键决策人？
如何提升大客户攻关能力，掌握高效谈判技巧、突破进药卡点？
如何摆脱传统推销思维，打造专业化、学术化的医生拜访模式？
如何实现学术价值转化，提升拜访效能、撬动处方增量？
如何搭建长效客情体系，精细化维护医生资源、抵御竞品冲击？
本课程聚焦医院营销全链路实战，紧扣行业合规要求与市场变革趋势，融合当下主流医药营销实战方法论，摒弃空洞理论、聚焦落地实操。课程通过系统化拆解、场景化演练、工具化赋能，帮助学员重构医院营销思维，补齐进药攻坚、专业拜访、学术转化、客情维护全流程能力短板，实现从被动应对到主动攻坚的转变，为个人职业成长与企业市场业绩增长筑牢核心竞争力。
课程收益| Program Benefits
1. 筑牢合规防线：吃透院端营销核心合规准则，规避政策风险，杜绝合规隐患，实现合规开展业务
2. 精通进药全链路：掌握医院标准化进药流程，精准定位关键决策人，破解进药卡点，提升大客户攻关成功率
3. 打磨专业拜访：搭建合规学术拜访全流程体系，精通各环节实战话术，高效对接临床需求，提升拜访效能
4. 落地学术推广：掌握轻量化学术平台搭建与运营技巧，实现学术价值与处方转化的高效衔接
5. 搭建长效客情：建立客群分层精细化维护体系，做好存量客户深耕，有效抵御竞品冲击
6. 全流程可落地：获取全套行业通用实操工具、话术模板与攻坚方案，回岗即可复用，快速解决实战难题
课程大纲| Course Outline
一、：医院进药全流程——大客户攻坚与谈判实战
二、院端营销合规政策解读
1）核心合规底线：医药代表备案制、反商业贿赂禁区、院端沟通行为准则
2）进药相关政策速览：集采、药事会、医保核心规则精简拆解（只讲实操要点）
3）医院客户沟通合规雷区与避坑技巧
互动：学员分享院端营销合规困惑
三、医院进药全链路精细化拆解
1）标准进药流程：科室申请→药学部评估→药事会审议→采购入库→临床启用
2）不同等级医院（三甲/二甲/专科/基层医院）进药差异与攻关侧重点
3）进药全流程卡点预判：竞品拦截、政策限制、需求不符、流程延误应对策略
4）特殊进药路径：急缺药、专科药、集采配套产品快速准入技巧
实操作业：制定个人目标医院进药攻坚计划表
四、进药大客户识别与画像分析
1）院端核心决策链梳理：药事会、科室主任、药学部、采购科权责定位
2）关键人需求画像：不同岗位核心诉求、沟通偏好、决策痛点
3）大客户触达技巧：合规预约、破冰建信、初步对接方法
实操练习：绘制目标医院关键人决策图谱
五、大客户沟通谈判技巧与演练
1）分人群专属谈判话术：针对四大关键人的沟通逻辑与表达技巧
2）谈判筹码打造：产品价值、学术支持、服务保障三维赋能
3）高频异议处理：已有同类品、价格偏高、流程繁琐等问题破解
4）谈判底线把控：进退尺度、让步策略、共识达成技巧
实战演练：进药场景角色演练
六、：合规专业化拜访——学术推广与长效维护
七、合规专业拜访全流程
1）合规拜访底线：时间把控、沟通边界、行为规范
2）标准拜访闭环：拜访前筹备→预约破冰→需求探询→学术讲解→异议处理→高效成交
3）拜访前筹备技巧：医生信息调研、资料准备、话术预演、高效预约
4）拜访误区规避：医生反感的高频行为与话术纠正
实操练习：梳理个人拜访流程短板，制定优化方案
八、学术化拜访话术与实操技巧
破冰开场：短平快拉近距离，建立专业印象
1）需求探询：同理心倾听，精准挖掘临床用药痛点
2）学术讲解：聚焦疗效、安全、临床价值，拒绝推销式表达
3）异议化解：没时间、疗效存疑、竞品偏好、价格问题应对
4）高效成交：有效总结、强化利益、提出要求、约定跟进、强化专业认知
5）一对一演练：门诊/科室场景实地模拟
九、学术推广与客群精细化维护
1）轻量化学术平台搭建：科室沙龙、病例分享、专家答疑策划执行
2）学术素材运用：临床数据、指南共识、典型病例讲解技巧
3）医生客群分层：核心/潜力/普通医生差异化维护策略
4）合规客情动作：学术支持、动态跟进、临床帮扶落地方法
5）竞品拦截与客情修复：核心客户流失应对技巧
6）学术平台搭建：在区域模拟搭建学术平台全流程
十、课程总结及颁奖
课程总结：进药攻坚+专业拜访核心知识点整合
1）行动承诺：制定个人落地执行计划，明确回岗实操目标
颁奖：优秀演练小组颁奖
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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