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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：对公客户经理、信贷经理
授课形式：实战讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+团队共创+行动学习
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在当前的金融市场环境下，小微企业数量众多，它们对金融服务的需求旺盛。然而，由于大多数小微企业的经营规模较小，财务状况较为简单，银行等金融机构对其授信面临着较大的风险和挑战。因此，如何实现小微客户的批量营销，提高金融服务覆盖面，是当前金融机构亟待解决的问题之一。本课程将通过实战指导的方式，介绍如何针对小微企业的特点和需求，制定和实施有效的营销策略，实现批量营销和精细化管理，提高客户满意度和忠诚度。
随着金融市场竞争的不断加剧，存量客户已经成为各家银行等金融机构的重要资源之一。如何维护好这些存量客户，提高客户满意度和忠诚度，同时实现客户的衍生和发展，是当前金融机构面临的重要问题。本课程将通过分析客户需求的视角，介绍如何制定和实施有效的客户维护策略，提高客户满意度和忠诚度，实现客户的衍生和发展。
社区银行作为新型的小微金融服务模式之一，具有贴近社区、了解客户需求等优势。在当前金融市场环境下，社区银行在服务小微企业和居民方面具有广阔的发展前景。本课程将介绍社区银行的经营模式、市场定位、风险管理等方面的内容，同时结合具体案例和实践经验，探讨如何实现社区银行的成功经营和发展。
课程收益| Program Benefits
• 了解小微企业的特点和需求，制定和实施有效的营销策略，实现批量营销和精细化管理，提高客户满意度和忠诚度。
• 掌握如何制定和实施有效的客户维护策略，提高客户满意度和忠诚度，实现客户的衍生和发展。掌握更加科学的工作方法和工具，提升工作效率。
• 了解社区银行的经营模式、市场定位等方面的内容，探讨如何实现社区金融成功经营和发展。
课程大纲| Course Outline
一、小微客户批量化营销及实战指导
1. 1、小微客户的定义及特点
• 小微客户的界定和类型
• 小微客户的经济特征和金融需求
1. 2、小微金融市场的现状和发展趋势
• 小微金融市场的发展现状
• 小微金融市场的未来趋势
1. 3. 小微客户批量化营销的策略和技巧
• 小微客户批量营销的流程和方法
• 营销技巧和沟通策略的运用
• 客户需求分析和产品定制
二、存量客户维护及衍生
1. 1. 存量客户的定义和特点
• 存量客户的界定和类型
• 存量客户的经济特征和金融需求
• 了解你的存量客户
a. 高净值社群价值分析
b. 小微企业主价值分析
c. 老年客户价值分析
d. 宝妈社群价值分析
e. 公务员社群价值分析
1. 人情关怀和客户维护
• 客户关系管理：建立完善的客户信息管理系统，对客户信息进行收集、整理、分析，以便更好地了解客户需求和行为特征。
• 客户服务：提供优质的客户服务，包括咨询、投诉处理等，提高客户满意度。
• 产品升级：根据客户需求，定期升级金融产品，提高产品竞争力。
• 交叉销售：在满足客户需求的同时，发掘客户的潜在需求，实现交叉销售，提高客户贡献度。
• 客户维护：定期与客户沟通，了解客户需求，保持客户关系。
• 客户关怀：通过节日问候、生日祝福等方式，表达对客户的关心和关注，提高客户忠诚度。
• 客户培训：对客户进行金融知识培训，提高客户的金融素养，增强客户对金融产品的信任度。
1. 存量客户沙龙营销活动
• 对公营销沙龙活动的价值维度与属性特征
• 对公营销沙龙活动的谋篇、策划与实施
1. 客户衍生的实现路径
• 客户需求分析与把握
• 建立长期合作关系
三、小微金融模式之社区化经营
1. 1. 社区化经营概念解析
• 社区化经营的定义和内涵
• 社区化经营与小微金融的关系
1. 2. 社区资源整合与利用
2. 3. 社区客户需求与定位
• 分析客户需求，精准定位而服务对象
• 根据需求，制定个性化的金融服务方案
1. 4.社区营销策略与实施
• 了解目标客户：在制定营销策略之前，需要了解目标客户的需求、喜好和行为模式。可以运用市场调查、大数据分析等手段，对客户进行精准画像，以便更好地满足他们的需求。
• 制定合适的营销策略：根据目标客户的特点，制定相应的营销策略。这包括确定宣传渠道、制定宣传内容、选择宣传时间等。在策略制定过程中，应注重与客户的沟通和反馈，以便及时调整策略。
• 建立品牌形象：在社区中建立独特的品牌形象，让客户能够轻松地识别和记住你的品牌。可以通过打造品牌故事、选取品牌代言人等方式来实现。
• 增强客户粘性：通过积分、优惠券等福利手段，增强客户粘性，让客户更愿意在你的社区中消费。同时，可以建立会员体系，为客户提供更优质的服务和体验。
• 做好客户服务：优质的客户服务能够提高客户满意度和忠诚度。在社区中，可以通过在线客服、电话等多种方式，及时解决客户的问题和反馈，提高客户体验。
• 不断创新：社区营销需要不断创新，以吸引更多的客户和提高品牌知名度。可以通过引入新业务、举办社区活动等方式来实现创新，同时也可以借助新技术如AI、VR/AR等来提升营销效果。
一、 信贷营销全流程与实践方法
1. 售前准备
• 零售销售产品售前准备的九种工具与表格
• 客户信息收集表、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势表、资产配置表、不景气环境下投资策略、产品DM、信息简报、产品销售DS
• 客户售前信息收集表（表格及使用方法）
• 售前准备八个“一”——4个工具、2个通讯方式、1个展示、1个客户定制方案
1. 开场话术
• 开场白的目的
• 开场白的关键点
• 建立信任
1. 需求挖掘
• 挖掘客户需求的四个步骤
• 需求挖掘话术实践（具体产品由行方选择)
• 四种类型客户需求挖掘技巧
1. FABE产品介绍法则
• 产品特征介绍（F）
• 产品优势以及他行对比（A）
• 产品带给客户的利益（B）
• 说服客户的证据（E）
1. 客户异议处理
• 客户异议处理的种类
• 异议处理3F法则：客户的感受、别人的感受、发觉
• 客户异议处理LSCPA
1. 促成的方法
• 从众心里法、风险分析法、突出优势法、请求购买法、激将法、赞美鼓励法、二择一法、“是的”逼近法
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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