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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：2. 中国人寿各分支机构业务团队（个险、收展、银保等渠道的销售精英、主管及内勤管理干部）
授课形式：6. 讲授+案例分析：结合真实理赔案例、客户异议案例，深入浅出。7. 互动研讨+头脑风暴：分组讨论目标客群、营销场景，碰撞实战智慧。8. 情景模拟+通关演练：设置销售场景演练环节，现场通关，确保技能落地。9. 数据呈现+视频辅助：用权威数据与情感短片引发共鸣，增强代入感。
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
2. 当前，保险行业正处于从“规模导向”向“价值导向”转型的关键期，健康险已成为寿险业务的核心增长引擎。随着老龄化加速、医疗费用攀升、居民健康意识觉醒，健康险市场需求持续释放。与此同时，国家长期护理保险制度试点深入推进，商业护理险作为“社保第六险”的重要补充，正迎来历史性发展机遇。对于中国人寿业务团队而言，既要夯实健康险（重疾、医疗）的根基，又要敏锐捕捉护理险这一新兴蓝海，实现健康险业务的“存量深耕+增量突破”。
课程收益| Program Benefits
• 明大势：全面把握健康险市场趋势、政策红利及客户需求变化，建立展业的宏观视野。
• 通体系：系统梳理重疾险、医疗险、护理险三大健康险产品的功能定位与协同逻辑，形成“产品组合思维”。
• 精产品：深度掌握国寿健康险（含护理险）的核心优势、保障逻辑与差异化卖点。
• 强技能：掌握健康险全流程销售技巧——需求挖掘、方案设计、异议处理、促成成交，并融入护理险专项营销方法。
• 促转化：学会通过健康管理服务、场景化营销、家庭保单开发等方式，提升健康险（尤其是护理险）的成交率与件均保费。
课程大纲| Course Outline
11. 一、顺势而为——健康险的时代机遇与市场格局
12. 1.1 宏观背景：健康险为何成为“刚需”？
• 人口老龄化：医疗与护理需求双升。
• 医疗通胀：自费医疗负担加重，医保“保而不包”。
• 健康意识觉醒：从“生病了再治”到“提前规划、主动管理”。
1. 1.2 政策红利：国家支持与行业导向
• “健康中国2030”战略对商业健康险的定位。
• 长期护理保险制度试点进展及商业护理险的补充价值。
• 税优健康险政策解读与趋势展望。
1. 1.3 国寿健康险的“护城河”
• 品牌信任、服务网络、理赔效率、产品体系的综合优势。
• 在健康险赛道中，我们如何实现“人无我有、人有我优”？
1. 二、体系认知——健康险“三驾马车”的协同逻辑
2. 2.1 健康险全景图：重疾险、医疗险、护理险的功能定位
• 重疾险：收入损失补偿，解决“患病后怎么活”的问题。
• 医疗险：医疗费用报销，解决“看病花多少钱”的问题。
• 护理险：长期照护支持，解决“失能后谁来管”的问题。
• 核心逻辑：三者不是替代关系，而是“守护健康人生的三道防线”。
1. 2.2 产品深度拆解：国寿健康险核心产品亮点
• 重疾险：保障范围、赔付设计、附加责任。
• 医疗险：免赔额设计、续保条件、增值服务。
• 护理险（重点）：保障范围、赔付条件、保额设计、豁免条款、服务优势。
1. 2.3 差异化卖点提炼：一句话讲清“为什么买健康险就要选国寿”
2. 小组研讨：每组针对一类产品（重疾/医疗/护理），提炼最打动人心的“黄金卖点”。
3. 三、精准营销——健康险全流程实战技巧
4. 3.1 需求挖掘：从“聊健康”到“挖痛点”
• 提问式营销：设计“健康三问”（如：“您觉得未来最大的健康风险是什么？”“如果发生，会对家庭产生什么影响？”“您为这个风险做了哪些准备？”）
• 场景化切入：
1. 重疾险场景：“如果我突然倒下了，家人的生活怎么办？”
2. 医疗险场景：“社保报销后，剩下的大额费用谁来出？”
3. 护理险场景：“如果有一天父母需要全天照顾，谁来做？这笔钱准备好了吗？”
• 家庭保单思维：从“为谁买”到“全家配置”，挖掘交叉销售机会。
1. 3.2 方案呈现：让产品“看得见、摸得着”
• T型图对比法：有健康险 vs 无健康险的人生差异。
• 算账法：将保费折算成“每天一杯奶茶的钱”，将保额转化为“实实在在的保障”。
• 服务演示：现场展示国寿的健康管理服务（如就医绿通、健康咨询、居家护理指导等），提升产品软实力。
1. 3.3 异议处理：常见拒绝话术破解
• “我有社保，不需要商业健康险。”
1. 破解：社保是“基础保障”，商业健康险是“品质保障”。社保报销有上限、有范围，而重疾和护理的风险缺口，正是我们的价值所在。
• “重疾险和医疗险我都买了，护理险没必要。”
1. 破解：这三者解决的是不同问题——重疾险是“救命钱”，医疗险是“治病钱”，护理险是“养命钱”。失能后的长期照护，正是前两者覆盖不到的空白。
• “这个太贵了，以后再说。”
1. 破解：健康险最大的风险不是“贵”，而是“现在不买，以后买不到”。年龄越大，保费越高，核保越难。现在锁定，是给未来一个确定的保障。
2. 3.4 促成成交：把握关键时刻
• 假设成交法：“您看，如果给您设计的是保额50万的方案，您觉得这个额度够吗？”
• 二选一法：“您是选择20年交还是30年交？这样每年压力会更小。”
• 限时推动：结合公司政策、活动节点，营造紧迫感。
1. 四、专项突破——护理险，健康险的新增长极
2. 4.1 护理险：为何是“下一个风口”？
• 数据说话：失能/失智人群规模、家庭照护成本、护理服务缺口。
• 案例触动：分享《一个失能老人家庭的账单》等真实故事，引发共情。
1. 4.2 护理险目标客群精准画像
• 空巢/独居老人：不想拖累子女，为自己预留“请护工的钱”。
• 中产家庭：夫妻双方都是独生子女，面临4位老人的潜在护理压力。
• 高净值人士：追求高品质养老社区与私人护理服务，看重稀缺资源整合。
• 单身/丁克群体：没有子女作为后备，必须依靠商业保险解决未来照护问题。
1. 4.3 护理险专项营销技巧
• 情感共鸣法：“守护尊严”是最 高 级的保险——一张护理险保单，守护的是一个人最后的体面。
• 家庭联动法：从一位老人客户切入，撬动其子女、兄弟姐妹的家庭健康险配置。
• 活动营销法：如何举办一场高质量的“养老护理沙龙”？(邀约、暖场、专家讲、客户说、现场促成)
1. 4.4 健康险组合销售策略
• “重疾+医疗+护理”黄金三角：为客户构建“防病、治病、护病”的全周期保障闭环。
• 话术演练：现场分组，进行“3分钟健康险（含护理险）组合销售”通关演练，讲师点评纠偏。
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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