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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：2. 保险公司业务团队
授课形式：6. 主题讲授、案例分析、小组研讨、实战演练、工具实操、现场辅导、笔试考核
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
2. 知趋势：全面了解老龄化背景下护理需求的刚性增长及国家政策导向，树立展业信心与职业使命感。
3. 懂产品：深度剖析护理险与重疾险、医疗险的本质区别，精准掌握国寿护理险产品的独特卖点与核心优势。
4. 明功用：从个人、家庭、社会三个维度，深刻理解护理险的功能与意义，能精准提炼出触动人心的“黄金成交点”。
5. 会营销：掌握针对不同客群（如空巢老人、中产家庭、高净值人士）的精准营销技巧，学会“需求唤起-场景植入-方案呈现-促成成交”的全流程话术。
6. 能推动：学习并掌握高效的活动营销、社群经营及转介绍方法，建立长效的护理险推动机制。
课程收益| Program Benefits
• 讲授+案例分析：结合真实理赔案例与拒绝处理案例，生动呈现。
• 互动研讨+头脑风暴：分组讨论目标客群画像，碰撞营销智慧。
• 情景模拟+实战演练：设置一对一演练环节，现场通关，确保技能掌握。
• 视频辅助+数据呈现：运用权威数据与情感短片，引发共鸣。
课程大纲| Course Outline
8. 一、时代召唤，顺势而为——护理险推动背景与市场蓝海
9. 1.1 宏观趋势：从“养老”到“护老”的必然
• 中国人口结构变迁：长寿时代与“421”家庭结构的护理压力。
• 失能/失智现状：数据背后的“隐形”风险与家庭财务黑洞。
• 政策解读：国家长期护理保险制度试点现状与商业保险的互补空间。
1. 1.2 认知突围：护理险，为何是下一个“风口”？
• 定位重塑：护理险不只是“老年险”，而是守护家庭尊严与财务安全的“底线资产”。
• 价值对比：护理险 vs 重疾险（解决收入损失 vs 解决照护现金流）；护理险 vs 医疗险（解决治疗费 vs 解决生活照料费）。
• 行业对标：发达国家（如日本、德国）护理险发展历程对中国市场的启示。
1. 二、深度解码，价值重塑——护理险的优势、意义与功用
2. 2.1 产品逻辑：国寿护理险的“护城河”
• 核心优势拆解：锁定国寿主打护理险产品，逐条解析“保障范围、赔付条件、保额设计、豁免条款、增值服务”等核心亮点。
• 差异化卖点提炼：如何用一句话讲清“为什么买护理险就要买国寿的”？（品牌信任+条款人性化+服务落地）。
1. 2.2 意义升华：一张保单，三重守护
• 守护尊严：当疾病来临，是“久病床前无孝子”的无奈，还是“有尊严、有品质”的从容？（情感切入）
• 守护家庭：防止因一人失能导致家庭经济支柱坍塌、子女事业中断、夫妻关系失衡。
• 守护财富：护理险是家庭资产配置中的“压舱石”，避免因高昂的护理费用而被迫“卖房卖股”，实现财富的定向传承与保全。
1. 2.3 场景植入：谁最需要护理险？
• 目标客群画像：
1. 空巢/独居老人：不想拖累子女，为自己预留“请护工的钱”。
2. 中产家庭：夫妻双方都是独生子女，面临4位老人的潜在护理压力。
3. 高净值人士：追求高品质养老社区与私人护理服务，看重稀缺医疗资源整合。
4. 单身/丁克群体：没有子女作为后备，必须依靠商业保险解决未来照护问题。
5. 三、实战为王，营销有道——护理险推动与营销技巧
6. 3.1 需求唤起：从“聊家常”到“挖痛点”
• 提问式营销：设计“灵魂三问”（如：“您有没有想过，如果有一天父母需要人全天照顾，谁来做？”“如果请一个24小时护工，一个月要花多少钱？”“这笔钱您准备好了吗？”）
• 故事化切入：分享《一个失能老人家庭的账单》等真实案例，引发客户对风险共情的思考。
1. 3.2 方案呈现：让条款“活”起来
• T型图对比法：用通俗易懂的图形，对比“有护理险”与“无护理险”的人生结局差异。
• 算账法：将保费折算成“每天一杯咖啡的钱”，将保额换算成“每天请一位专业护工的工资”。
• 服务演示：现场展示国寿的绿通服务、居家护理指导等增值服务，提升产品软实力。
1. 3.3 异议处理：常见拒绝话术破解
• “我有重疾险了，不需要护理险。”
• “我家里有人照顾，不用请人。”
• “这个太贵了，我现在没钱。”
1. 3.4 高效推动：活动量与转介绍
• 活动营销：如何举办一场高质量的“养老护理沙龙”？(从邀约、暖场、专家讲、客户说、现场促成)
• 转介绍技巧：利用护理险的“家庭共保”属性，通过服务好一位老人客户，撬动其子女、兄弟姐妹的家庭保单。
• 通关演练：现场分组，进行“3分钟护理险销售逻辑”通关演练，讲师点评纠偏。
1.
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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