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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险销售人员
授课形式：理论讲授+互动+案例分析+训练并通关
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
1. 因环境污染，工作压力，食品安全等因素，健康问题已经成为每一个家庭都可能面临的严重问题，一旦某个人发生严重的疾病，他不仅仅要面临身体的疾病，更有可能遇到家庭收入中断，花钱不断的困境。如果在健康时就做好提前的准备，一旦发生疾病就可以从容面对，更能够在康复期间获得较好的帮助和护理条件，所以重疾险已经成为所有家庭购买保险产品的首 选。重疾险作为保险配置的核心产品，所有保险销售人员必须建立正确的销售理念，认知健康保险的销售逻辑，掌握销售的基本技能,根据客户的需求为他们做好充分的规划。
2. 本课程从保险真相入手，透过学习和训练，可以帮助业务人员更有信心面对各种不同的客群，更好的完成健康险的销售，让学员从理念到行动完成重疾险产品的销售转化，提升重疾保额，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。
课程收益| Program Benefits
• 意愿启动：“保险的真相”充分启动重疾险销售意愿，积极为客户介绍重疾险产品；
• 技能提升：学习8步销售逻辑，更专业的完成重疾险的销售，提升专业技能；
• 演练通关：现场实战演练并通关，巩固所学知识；
课程大纲| Course Outline
一、保险是什么
互动：提问“保险是什么？你拥有什么保险？”
1.生活中的保险
• 下雨打伞、出门穿鞋、外出锁门
1. 经济方面的保险
• 储蓄、社保、商保
3.人人都有保险，只是投保主体不同
• 向自己投保（用自己的储蓄向自己投保）
• 向国家投保（社保）
• 向公司投保（商保）
4.保险是钱、身价、尊严
5.人生中的七张保单
• 重疾险是每个人、每个家庭的第一张保单
二、重疾险可以解决四大问题
1.解决钱的问题
2.提前给付
3.弥补损失
4.留爱不留债
三、保险的三重境界
1.第一重境界：为“我”所用
• 每个人首先是独立的个体，然后是家庭的一份子
• 只有学会爱自己，才有资格爱别人
• 自己拥有是最好的销售理由
2.第二重境界：为“亲”所用
• 保险是爱
• 保险是责任
• 保险是担当
3.第三重境界：为“人”所用
• 保险是一份工作，为自己、家庭创收
• 保险又不只是一份工作，而是一种为千万家庭提供保障的大爱，是让千万家庭远离痛苦的保护伞。
4.七大金句总结保险真相
一、重疾险的销售要素
人人都会得重大疾病：寿命越长，得重疾的概率越趋近 100%，严格意义上的“寿终正寝”极其罕见。
1.重大疾病的特点：“三高一低”
• 发病年龄年轻化
• 发病率越来越高
• 治愈率越来越高
• 治疗费越来越高
2.重疾险销售现状
伙伴们的认知：
• 客户已经有10万保额了
• 客户年龄大了，不划算了
• 客户有百万医疗险，足够了
• 客户现在没钱呀
• 客户已经买完了
3.重疾险计划储备的三项费用
• 治：在医院里治病花的钱
• 疗：指出院后康复花的钱
• 费：指收入补偿费
4.重疾险8步销售逻辑
• 第一步：调动情绪
• 第二步：寻找共鸣，建立信赖感
• 第三步：找到客户的问题所在
• 第四步：提出解决方案并塑造产品价值
• 第五步：解除疑虑帮助客户下决心
• 第六步：成交踢好临门一脚
• 第七步：作好售后服务
• 第八步：要求客户转介绍
二、重疾险主力客群画像
1. 行业数据：重疾险目标客群分布
• 地域分布：统计数据显示，一线城市、三线城市及以下城市最爱购买重疾险，下沉市场增长速度明显；
• 年龄分布：80后是购买重疾险的主力客群，但90后客群增长迅速，有望在3-5年内超越80后；超过25%的客户在30岁时选择配置重疾险；
• 性别分布：8成重疾险客户已婚，且近7成重疾险保单由女性主导购买；
• 疫情影响：用户从犹豫到购买重疾险的时间平均缩短72天。
2.投保人数据：重疾险投保人年龄、性别分布
• 重疾险投保人年龄集中在30-39岁，且女性投保人超过男性
3.被保险人数据：重疾险投保人年龄、性别分布
• 重疾险被保险人年龄集中在0-10岁、20-39岁，且男女性别较均衡
4.锁定重点客群
• 重疾险重点客群为30-40岁的客户
30岁以上，重疾发生率越来越高
责任最重，上有老下有小
收入快速增长，支付能力强
有家庭负债（房贷、车贷等），风险意识强
• 30-40岁的已婚女性客户，成交机会更多、成功率更高
• 重疾保额设计
公式：重疾险保额=医疗费用+康复费用+收入损失
三、重疾险异议处理话术
1.重疾险异议处理话术
• 我身体一向很好，怎么可能得大病？
• 等我买保险一定找你！
• 我这么有钱，怎么可能缺钱看病?
• 车到山前必有路，到时候得了病找别人筹一筹就行了!
• 我有百万医疗，不需要重疾险!
2.重疾险促成话术
• 重疾险要提前规划
• 买重疾险一定要趁早
• 重疾险现在买最划算
• 重疾险越早买越合适
• 买重疾险等不得
3.保险公司核保三扇门：
• 敞开着：正常承保，轻松拥有
• 虚掩着：增加保费、责任免除
• 关闭着：拒保
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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