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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：网点理财经理
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在利率持续下行、理财净值化波动加剧的市场环境下，银保渠道时隔 14 年重登行业第一大渠道宝座，成为银行中收增长的核心引擎。厅堂流量客户作为快速成交的关键客群，其沟通场景具有 “时间短、需求急、信任基础弱” 的特点。如何把握 “存款到期、年终奖配置” 等黄金触点，通过精准筛选、场景化切入、合规化沟通，实现产品特性与客户需求的快速匹配，既是理财经理的核心技能，更是网点银保业务规模与质量双提升的关键。
课程收益| Program Benefits
1.掌握 2026 年银保市场最新趋势与客户需求变化，明确厅堂营销核心突破口；
2.学会用 “数字化工具 + 分层标准” 精准筛选厅堂流量与存量客户，提升触达效率；
3.熟练运用 “场景化话术 + 案例赋能” 化解 6 大核心异议，建立客户信任；
4.掌握 7 大促成技巧的实战落地方法，结合节点营销实现快速成交；
5.理解银保销售合规要求，实现 “业绩增长 + 风险防控” 双重目标。
课程大纲| Course Outline
一、市场核心变化
1.利率下行 + 理财破净：居民 “挪储” 需求爆发，银保成为稳健配置首 选；
2.政策红利释放：“报行合一” 规范市场，银保 “一对三” 限制放开，合作空间扩大；
3.产品结构升级：增额寿、年金险、分红险成为主力，突出 “保本锁息 + 功能多元” 特性。
二、客户需求新特征
1.普通客户：关注 “本金安全 + 收益锁定 + 灵活支取”，抵触复杂产品；
2.中产家庭：重视 “资产隔离 + 子女教育 + 养老规划”，需求综合化；
3.高净值客户：聚焦 “财富传承 + 税务规划 + 风险隔离”，依赖专业方案。
三、厅堂营销新机遇
1.黄金触点：存款到期、年终奖存入、理财赎回等 3 大高意向场景；
2.渠道优势：银行天然信任背书 + 网点流量集中，降低营销门槛；
3.工具赋能：CRM 系统、收益对比表、双录设备等提升沟通效率。
一、厅堂流量客户识别
1.识别信号：咨询定期存款、询问理财收益、大额现金存入 / 转账等；
2.需求预判：通过 “三问法” 快速挖掘核心诉求（资金用途 + 持有期限 + 风险偏好）；
3.引见话术：“嵌入式” 转介技巧（不打扰客户 + 突出价值）
案例：邮储银行 2000 万到期存款拦截话术解析；
话术示例：“您这笔资金长期不用的话，有个保本保收益、写进合同的配置，比定期更划算，我让理财经理给您讲 1 分钟，不耽误您时间～”；
现场演练：分组模拟厅堂流量客户转介场景。
二、存量客户筛选四阶梯
1.资金维度：到期存款 / 理财、闲置资金规模、资金流动频率；
2.客户类型：普通储蓄型、稳健投资型、中产家庭型、高净值型、企业主型；
3.资产配置：单一存款占比高、理财配置多、无保险配置客户优先；
4.标签筛选：CRM 系统标注 “养老需求”“子女教育”“高负债” 等关键词客户。
三、重点客群需求映射表
客群类型
核心需求
匹配产品类型
切入关键词
长期存款偏好者
本金安全 + 锁定高利率
增额寿、中长期年金
保本锁息、不受降息影响
理财波动规避者
稳健收益 + 避免亏损
分红险、两全险
保证收益 + 浮动分红
中产家庭
子女教育 + 养老规划
年金险 + 增额寿
强制储蓄、专款专用
高净值客户
财富传承 + 资产隔离
增额寿、终身寿险
定向传承、风险隔离
一、邀约核心逻辑：“价值前置 + 低压力”
1.首联客户 — 利益驱动：突出产品核心优势 + 限时福利
话术示例：“您好！我行针对新客户推出保本锁息保险产品，收益比定期高，还能灵活支取，今天预约可锁定专属利率，想跟您简单介绍下～”；
2.潜在客户 — 增值服务：绑定场景活动 + 专属权益
话术示例：“我们本周六举办‘家庭养老规划沙龙’，邀请专业顾问解读养老金配置技巧，现场有专属投保优惠，给您预留一个名额？”；
3.高净值客户 — 专业赋能：聚焦资产配置 + 定制方案
话术示例：“根据您的资产情况，我们梳理了一套‘财富传承 + 风险隔离’配置方案，想约您到网点详细沟通，帮您优化资产结构～”；
二、实战落地
案例分析：农商行春节邀约 20 万期交单案例复盘；
话术优化：分组修改邀约话术，规避 “推销感”；
现场演练：模拟拒绝场景（“没时间”“不需要”）的应对技巧。
一、切入核心逻辑：“痛点挖掘 + 解决方案”
1.长期存款偏好类：“降息潮下，如何锁定长期收益？”
话术：“您之前存的 5 年期定期利率 3%，现在新存只有 2.5% 了，这款保险能锁定终身 3.0%+ 收益，写进合同，还能灵活减保，比存款更灵活～”；
2.理财波动规避类：“如何避免‘收益过山车’？”
话术：“您之前买的理财最近收益波动挺大，这款产品有保证收益 + 浮动分红，本金安全不受市场影响，相当于给资产加个‘安全垫’”；
3.资产配置需求类：“鸡蛋不能放一个篮子”
话术：“您的资产大多是理财和基金，建议配置 20% 保险，既能保本增值，又能对冲市场风险，实现‘稳中有进’”；
4.家庭责任导向类：“给家人一份确定性保障”
话术：“孩子上学、自己养老都是刚需，这款年金险能强制储蓄，到约定时间自动领取，确保未来资金不被挪用，给家庭一份稳定保障～”；
5.“高负债” 中产家庭：“如何隔离风险资产？”
话术：“您经营企业 / 有房贷，这款保险的现金价值属于个人专属资产，可实现家庭与企业资产隔离，就算遇到突发情况，也能保障家人生活～”；
二、实战落地
案例解析：建行 100 万三年期增额寿大单切入话术复盘；
现场演练：分组模拟 5 类客群切入场景，导师点评优化。
一、6 大核心异议及应对策略
1.异议 1：“不信任，怕被骗”
应对：“您放心！这款产品是我行正规代理的，条款都写在合同里，双录全程录音录像，售后有银行和保险公司双重服务，我给您看一下产品备案信息～”（合规支撑）；
2.异议 2：“收益太低，不如理财”
应对：“理财收益是浮动的，可能赚也可能亏，这款产品有保证收益，还有浮动分红，长期持有 IRR 能达到 3.0%+，而且本金绝 对安全，适合做稳健配置的底仓”（收益可视化对比）；
3.异议 3：“需求模糊，再考虑下”
应对：“您是不是担心资金灵活性？这款产品支持减保和保单贷款，急用钱随时能取，而且现在预约能锁定当前利率，后续降息就不能享受了，不如先预留名额，我给您做个详细方案？”（挖掘真实顾虑）；
4.异议 4：“期缴资金压力大”
应对：“我们可以选择 3 年 / 5 年期缴，每月分摊下来只有 X 元，不会影响日常开支，而且每年存入的资金会复利增值，长期下来比一次性存款收益更高～”（压力拆解）；
5.异议 5：“售后没人管，理赔麻烦”
应对：“售后由我行和保险公司联合服务，您有任何问题都可以找我，理赔时我会全程协助收集资料，不用您跑冤枉路，我们的客户满意度达到 98.6%~”（服务承诺）；
6.异议 6：“资金不灵活，急用钱取不出来”
应对：“这款产品支持灵活减保，急用钱可以领取部分现金价值，剩下的继续增值；也能办理保单贷款，最快当天到账，既不影响收益，又能解决应急需求～”（灵活性解读）；
二、实战落地
案例分析：1000 万趸缴大单异议处理全过程复盘；
•组演练：随机抽取异议场景，运用 “共情 + 解释 + 佐证” 技巧应对。
一、7 大促成技巧（实战化 + 可复制）
1.工具辅助：用 IRR 计算器、收益对比表、现金价值演示表直观展示优势；
2.从众心理：“这款产品本月已经有 20 位客户投保，其中 3 位是和您一样的企业主”；
3.饥饿营销：“限时投保优惠明天截止，锁定当前利率后，后续降息不受影响”；
4.借助外力：“可以让我们支行长 / 专业保险顾问一起给您解读方案，更全面～”；
5.活动促进：“本周‘开门红’活动期间投保，额外赠送 XX 服务（如养老规划咨询）”；
6.利益驱动：“今天投保可享受保费立减 / 赠送保障额度，相当于多赚一笔收益”；
7.感同身受：“很多客户之前也担心灵活性，后来发现减保很方便，而且收益比存款高，都觉得选对了～”；
二、合规促成关键要点
1.双录规范：确保销售全程录音录像，如实告知产品条款、收益情况、免责条款；
2.风险匹配：根据客户风险等级推荐产品，不夸大收益、不隐瞒风险；
3.售后闭环：投保后 7 天内回访，讲解保单要点，建立客户档案，定期保单年检；
三、实战落地
案例分析：农商行 “集中营销周” 533 万保费达成技巧复盘；
分组研讨：结合本网点客群特点，设计 1 套 “促成技巧组合方案”；
总结升华：梳理个人营销流程，形成 “筛选 - 邀约 - 切入 - 异议 - 促成” 闭环。
【课程配套工具】
1.《银保客户筛选分层表》；
2.《三类客户邀约话术模板》；
3.《5 类客群切入话术手册》；
4.《6 大异议应对话术卡》；
5.《收益对比表 + IRR 计算器操作指南》；
6.《合规销售 Checklist》。
讲师背景| Introduction to lecturers
林涛老师
——银行网点营销管理教练
• 曾任某国有大行支行副行长、网点负责人、信用卡中心主任
• 曾任某国有大行总行级内训师
• 曾任某国有大行总行网点系统化转型项目辅导老师
• 曾任某国有大行网点转型顾问
• 国家认证理财规划师（ AFP ）
• 某国有大行全国十强网点负责人
擅长领域 ：银行网点效能提升、银行网点系统化转型（软转+硬转）、银行网点服务标准化流程及投诉处理、信用卡营销及活动策划、银行零售业务新流程体系搭建（含零售信贷业务）
授课风格
兼具多年银行内训师授课与网点经营管理实战经验，擅长将理论知识与实际业务问题深度融合，课程设计与讲授以案例为引、以实操为核，实用性与落地性极强；网点辅导中擅长跨岗位高效沟通，精准激发人员内生动力，打造向心力、凝聚力与战斗力兼备的专业团队，形成重实效、强结果的培训辅导风格。
个人简介
林涛拥有 12 年银行从业经验，历任柜员、产品经理、客户经理、支行信用卡中心主任、网点负责人、支行副行长等职，先后分管零售、公司、信贷业务及党建、工会等工作，深耕银行基层管理与营销实战，擅长网点运营管理、零售业务拓展及对公营销。
任职期间，以网点 “五星” 管理模式为核心，结合项目营销联动零售业务的运营策略，带领所在网点在 2018 年业务考核中斩获总行近万家网点 “十强网点” 称号。
同时担任总行内训师 10 年，深度参与摩根大通 “示范网点打造”、总行 “网点效能提升”、安永 “网点系统化转型” 等核心项目，将网点转型理论与实际运营深度融合，构建了兼具理论模型与实战效果的专属知识体系；累计在总行、分行及邮政公司授课近 50 场，覆盖超 5000 人次，主讲《存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》、《新常态下银行网点负责人 “五会” 胜任模型》、《银行低利率时代理财经理营销破局“三攻略”》、《银保销售实战系列课程》等精品课程，为工行、中行、建行、邮储银行及多家农商行等机构授课，评分均在 90 分以上；聚焦网点效能提升开展落地 5DAY 辅导，助力合作网点核心指标提升超 30%，实战成果显著。
担任职业讲师后，聚焦后疫情时代银行网点经营管理转型课题，深耕新业态下网点标准化服务、营销活动策划、人员管理等领域，发表多篇专业文章并开展多项课题研究。精准把握银行业新环境、新业态、新客群特征，研发适配当下银行网点营销管理破局需求的系列新课程，落地多轮教学实践，积累了丰富的成功案例，实战成效显著。
主讲课程
1、新常态下网点转型系列课程 ：
网点负责人 ：《新常态下银行网点负责人“五会”胜任模型》
理财经理 ：《银行低利率时代理财经理营销破局“三攻略”》
客户经理：《存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》
柜员：《柜面赢销・客维增效 —— 银行柜面沟通服务与精准营销实战课》
2、业务类：
银保：《“耕” 醒沉睡资产 —— 银保存量客户激活与价值提升实战营》《精准画像赋能精准营销 —— 银保客户需求洞察与标签应用》、《功能保障型产品场景化营销 —— 从 “讲产品” 到 “解需求”》、《高客经营与保险金信托开发实战》
信用卡：《存量博弈时代：信用卡营销升级与网点客户深度经营实战》、《新消费时代：信用卡微商圈打造与全链路场景营销核心战法》
对公：《存量突围：新常态下银行企业客户营销破局与业务深度绑定流程》
3、服务管理类：
标准化服务：《从单一服务到全域赋能：银行客户泛服务核心战法与实践》《新业态破局：银行网点服务全流程标准化建设》
消保投诉：《“三环管控 + 四维解析”：后疫情银行投诉应对与服务能力提升实战指南》、《银行网点投诉（舆情）识别处理及预防》、《合规护航·权益守护：银行业消费者权益保护全流程实操课程》
4、其他类：
《旺季开门红系列课程》、《银行网点厅堂一体化综合模型》、《校园人到银行人的角色转变》、《新金融环境下的银行网点布局》、《银行培训新结构—需求导向》
5、银行网点辅导类 ：《银行网点效能提升辅导（5DAY ）》，《营业网点服务标准化辅导（ 3DAY ）》，《银行网点千百家创建（ 5+5DAY）》
服务客户
工行宁夏省分行、工行山西省分行、工行晋城分行、工行晋中分行、工行烟台分行、中国银 行陕西省分行、中国银行云南省分行、建行陕西省分行、建行宁夏自治区支行、建行青岛市分行、建行大连市分行、交通银行珠海分行、邮储银行广西省分行、 邮储银行青海省分行、邮储银行西安市分行、 邮储银行渭南市分行、邮储银行咸阳市分行、邮储银行延安市分行、邮储银行宝鸡市分行、邮储银行铜川市分行、贵州省邮政公司、 池州市邮政分公司、平安银行昆明分行、兴业银行西安分行、兴业银行咸阳分行、华夏银行沈阳分行、光大银行西安分行、光大银行郑州分行、浦发银行兰州分行、民生银行昆明分行、吴江农商银行、安城农商银行、彬州农商银行、兴平市农村信用合作联社、凤翔农商银行、云南红塔银行、长安银行、西部证券。
【课程掠影】
| 工行某分行零售客户经理授课 《 存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》 |
| 某农商银行网点负责人授课 《新常态下银行网点负责人“五会”胜任模型》 |
| 邮政某分公司金融网点负责人管理赋能培训 |
| 邮政某分公司《县域客群精准营销》现场授课 |
| 兴业银行某分行《新业态破局：银行网点服务全流程标准化建设》现场授课 |
| 邮储银行某分行《从单一服务到全域赋能：银行客户泛服务核心战法与实践》现场授课 |
| 邮储银行某分行《营业网点服务标准化辅导（ 3DAY ）》现场辅导 |
【视频链接】
银行新业态下的柜员现状及转型
https://v.qq.com/x/page/n3366i2oa8p.html
Service Procedure
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