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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险代理人、银行客户经理
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
节日是金融保险行业最自然的营销触点——春节、中秋、母亲节、儿童节、重阳节等节日，都天然关联着保障、养老、教育、传承等保险需求。然而很多从业者的节日营销还停留在“发个祝福微信”的层面，没有将节日转化为系统化的营销活动。
本课程帮助学员建立年度节日营销日历，掌握节日活动的策划方法和执行技巧，让每个节日都成为激活客户、促成交易的营销节点。
课程收益| Program Benefits
1. 能建立个人年度节日营销日历，提前规划全年营销节奏
2. 掌握节日活动策划的“三要素”：情感共鸣+需求关联+行动引导
3. 能根据不同节日设计差异化的营销方案和话术
4. 掌握节日活动的轻量化执行方法，低成本高触达
5. 能将节日关怀自然转化为面谈机会和签单契机
课程大纲| Course Outline
一、为什么要做节日营销？——节点营销的价值
1. 节日营销的三大优势
1）天然话题——节日是自然的沟通理由，不会让客户觉得“突然联系”
2）情感共鸣——节日承载情感，保险也是情感产品（爱/责任/关怀）
3）需求激活——特定节日天然关联特定保险需求（母亲节→健康险/儿童节→教育金）
2. 节日营销的三个层次
1）层次一：触达——节日祝福/问候，保持存在感（所有客户）
2）层次二：激活——节日主题内容/活动，激发需求（A级+B级客户）
3）层次三：转化——节日专属方案/优惠，促成签单（A级客户）
模型：节日营销三层级（触达→激活→转化）
二、全年有哪些节点可以用？——年度营销日历
1. 八大核心节日与关联需求
1）春节（1-2月）：年度财务规划/新年保障检视/压岁钱规划
2）三八妇女节（3月）：女性健康险/女性专属养老规划
3）母亲节/父亲节（5-6月）：健康保障/养老规划/感恩回馈
4）儿童节（6月）：教育金/少儿保障/家庭保障规划
5）七夕（8月）：情侣保障/婚姻资产规划
6）教师节（9月）：教师专属保障/退休规划
7）中秋（9-10月）：家庭团聚/家庭保障检视/财富传承
8）重阳节（10月）：养老规划/健康保障/老年关怀
工具：年度八大节日营销日历（节日×关联需求×目标客群×活动方案×时间节点）
2. 非节日营销节点
1）年初（1月）：年度目标设定+保障检视
2）季末（3/6/9/12月）：季度复盘+方案调整
3）政策节点：监管政策变化/利率调整/税法修改时及时触达
4）客户个人节点：生日/保单周年日/子女升学等
三、节日活动怎么做？——策划与执行
1. 节日活动策划三要素
1）要素一：情感共鸣——节日情感+保险价值的自然连接
2）要素二：需求关联——节日主题与保险需求的逻辑关联
3）要素三：行动引导——从节日关怀到面谈邀约的自然过渡
案例：母亲节“给妈妈一份确定的爱”活动方案
2. 三种节日活动形式
1）形式一：线上活动——节日主题图文/短视频/互动测试/直播分享
2）形式二：轻量线下——节日贺卡+小礼物+手写问候
3）形式三：主题活动——节日主题沙龙/亲子活动/健康讲座
工具：三种节日活动形式对比表（成本/触达量/转化率/适用场景）
3. 节日营销话术设计
1）触达话术：“XX节快乐！顺便提醒您，您的保障方案也该做个年度检视了”
2）邀约话术：“这个节日我们有个XX主题活动，特别适合您，来看看？”
3）促成话术：“节日专属方案限时X天，现在锁定最合适”
工具：八大节日营销话术模板
4. 课程总结——三个核心结论
1）节日是营销的天然触点——不用节日等于浪费一年的营销节奏
2）节日营销的核心是“情感+需求”——先共情再谈业务
3）提前规划是关键——年初做日历，月前做方案，周前做执行
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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