以投代招、资本聚势：新时期资本招商全链操盘实务

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：产业园区管委会领导、招商部门负责人、投资促进机构管理者

授课形式：政策解读 + 市场分析 + 决策指导 + 实战工坊

授课天数：1 天

课程背景| Course Background

2024年《公平竞争审查条例》正式实施，传统"税收优惠+土地让利"的招商模式遭遇政策天花板，各地政府与产业园区被迫重新审视招商引资的底层逻辑。与此同时，国务院国资委推动国有企业向"国有资本投资运营公司"转型，要求平台公司从"基建开发商"进化为"产业组织者"。这一政策组合拳，标志着中国招商引资正式进入3.0时代——以国有资本为纽带、以股权投资为手段、以产业生态为目标的"资本招商"新模式全面崛起。

从合肥模式到深圳模式，从苏州生物医药产业基金到成都电子信息产业生态圈，头部城市已用实践证明：谁掌握了资本招商的操盘能力，谁就掌握了产业竞争的主动权。

资本招商绝非简单的"政府出钱、企业拿钱的"一锤子买卖，而是涵盖"赛道研判-基金架构-项目筛选-尽职调查-交易设计-投后赋能-退出闭环"的全链条系统工程。

课程聚焦"募投管退"与"招商落地"的交叉地带，通过大量真实案例拆解与情景模拟，帮助学员建立"投资思维做招商、招商逻辑管投资"的双向能力模型，真正实现从"政策推销员"到"资本操盘手"的角色升维。

课程收益| Program Benefits

1．政策解码力：精准把握《公平竞争审查条例》后招商政策创新空间，学会设计合规且具竞争力的招商方案。

2．赛道研判力：掌握新兴产业（半导体、新能源、生物医药、人工智能等）的底层投资逻辑与招商切入点。

3．项目甄别力：建立"招商视角+投资视角"双维度的项目筛选模型，识别真成长vs伪概念、真需求vs伪场景。

4．交易设计力：熟练运用对赌、回购、跟投、反稀释、领售权等条款平衡政府风控与企业诉求。

5．投后赋能力：构建"资本+资源+服务"三维投后体系，将投资关系转化为产业生态共建关系

6．退出闭环力：掌握IPO、并购、S基金交易、协议回购等多元退出路径的提前布局与动态管理

课程大纲| Course Outline

1.1 政策倒逼：公平竞争审查条例下的招商模式转型

（1）传统招商模式的合规性风险盘点

（2）政策创新空间：从"前端补贴"到"后端赋能"的设计转换

1.2 标杆解码：合肥模式、深圳模式、苏州模式的底层逻辑对比

（1）合肥：国资领投+产业链招商的"押注式"打法

（2）深圳：天使母基金+场景开放的"生态式"打法

（3）苏州：产业基金群+专业载体的"矩阵式"打法

1.3 概念澄清：资本招商≠政府直投≠风险投资

（1）资本招商的本质是"以资本为纽带的产业组织"

（2）政府、平台公司、GP、LP、企业五方角色定位

2.1 基金类型选择与组合策略

（1）政府引导基金：返投比例、让利机制、容错设计的博弈艺术

（2）产业母基金：P+S+D策略（Primary+Secondary+Direct）的实战运用

（3）专项SPV：针对龙头项目的"一事一议"架构设计

2.2 募资谈判：政府出资的"隐性条款"拆解

（1）注册地、税收、就业、产能的量化对赌设计

（2）让利退出vs同股同权的场景选择

2.3 管理人（GP）遴选与激励约束

（1）国资GP vs 市场化GP vs 产业GP的能力矩阵评估

（2）管理费、Carry分配、员工跟投的激励机制设计

3.1 热门赛道投资逻辑与招商切入点

（1）半导体：设备、材料、封测的国产替代机会图谱

（2）新能源：锂电、光伏、氢能的技术路线与产能周期判断

（3）生物医药：创新药、CXO、医疗器械的估值锚点与风险点

（4）人工智能：大模型、算力、数据服务的商业化落地评估

3.2 项目筛选的"招商-投资"双维度模型

（1）招商维度：税收贡献、就业带动、产业链补位、技术外溢

（2）投资维度：技术壁垒、市场空间、团队成色、财务健康

（3）双维度权重动态调整机制

3.3 项目来源渠道建设与信息甄别

（1）券商投行、FA、行业协会、高校院所的渠道价值排序

（2）识别"政策套利型"项目的预警信号

4.1 估值方法论：从PE/PS到产业战略价值的定价逻辑

（1）早期项目的团队溢价与技术溢价评估

（2）成熟期项目的产能价值与渠道价值评估

4.2 核心条款设计：政府特殊诉求的条款表达

（1）对赌条款：业绩对赌、上市对赌、技术里程碑对赌的选择

（2）回购条款：触发条件、回购价格、担保措施的设计

（3）领售权与跟售权：政府退出时的流动性保障

（4）反稀释条款：后续融资中的股权保护

4.3 风险防控：从"投前尽调"到"交易闭环"

（1）财务尽调：识别关联交易与收入确认陷阱

（2）法律尽调：对赌条款的合规性与可执行性审查

（3）商业尽调：技术迭代风险与市场替代风险评估

5.1 投后管理的组织体系与KPI设计

（1）"投资经理+招商专员+产业专家"的三人小组制

（2）投后管理的频次、内容、报告体系标准化

5.2 资源赋能：政府资源的资本化转化

（1）场景开放：智慧城市、数字政府、公共采购的订单导入

（2）政策赋能：资质审批、牌照获取、标准制定的绿色通道

（3）生态链接：产业链上下游的撮合交易与协同创新

5.3 危机干预：对赌触发与经营困境的应对策略

（1）对赌触发的协商谈判：现金补偿vs股权调整vs条款修订

（2）经营困境的救助方案：追加投资、引入战投、管理层重组

（3）僵尸项目的识别与止损退出机制

6.1 IPO退出：上市路径规划与 Pre-IPO 投资时点把握

（1）科创板、创业板、北交所的上市门槛与审核趋势

（2）上市对赌的触发与执行：从"督促上市"到"协助上市"

6.2 并购退出：产业整合中的二次招商机会

（1）上市公司并购：地方国资收购上市公司的"反向招商"

（2）产业方并购：龙头企业的产能整合与区域布局

6.3 S基金交易与协议回购：非IPO场景的流动性创造

（1）基金份额转让的估值定价与买方搜寻

（2）协议回购的触发条件设计与资金安排

7.1 案例推演：**项目的资本招商全周期复盘

（1）背景设定：三四线城市、50亿产值目标、10亿基金规模

（2）分组任务：赛道选择→基金架构→项目谈判→条款设计→投后方案

7.2 工作坊：学员自带项目的诊断与方案优化

（1）项目路演：学员提交真实项目，现场剖析痛点

（2）专家会诊：导师团队从招商与投资双视角提出优化建议

（3）成果输出：形成可落地的资本招商方案框架

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|李志平老师

讲师简介 / About the Program Leader

李老师产业规划与运营专家

产业经济研究专家

同济大学博士、中国农业大学硕士

——♦行业认证：政企智库双栖认证专家♦——

上海市注册咨询专家

上海长三角商业创新研究院特聘研究员

光明食品集团、上海城投集团、上海地产集团、中国电信上海分公司等30+大型国央企战略顾问

——♦行业深耕：25年产业规划经验♦——

现任：上海经邑数智产业研究院丨执行院长

曾任：香港城市规划研究院丨部门总督

曾任：上海福卡经济预测研究所（全国知名经济预测智库）丨项目经理

曾任：上海市人民政府发展研究中心（上海市政府核心智库）丨咨询员

擅长领域：产业规划、产业运营、产业现代化、招商引资、产业经济研究等

——♦50+城市/产业园区+产业规划项目落地：累计为沪苏渝闽等50+城市及虹桥国际商务区、苏州工业园区等40+产业园区提供产业规划或五年规划等服务，其中，为苏州市高新区政府制定产业规划，在园区产业布局优化、特色产业培育等方面成果斐然，为区域发展精准定位，绘制清晰的发展蓝图。

——♦100+战略性新兴产业/未来产业+产业研究报告输出：凭借资深的产业规划经验，输出《上海市算力产业高质量发展研究报告》、《上海市长宁区航空服务业发展规划研究》等100+高质量研究成果，其中完成《长三角地区产业现代化发展——从产业集群到创新集群》30万字著作，成为上海市战略性新兴产业招商地图、苏州工业园区集成电路产业干部培训教材。

实战经验：

李老师20年来始终专注于城市/园区产业规划研究，开展城市/园区产业规划、城市更新、转型发展、大型企业或平台公司业务战略等业务，深谙精明增长之道，为100+地方政府、产业园区、大型企业提供决策参考或咨询服务，在市场化服务中取得了显著成就。

——【区域或园区产业规划：锚定发展坐标，绘制产城融合蓝图】——

01—为长三角一体化协调办公室、上海市发改委、苏州市商务局、靖江市人民政府等50+城市提供产业规划或五年规划服务，产出“长三角机器人产业一体化发展建议”等一批高质量成果，为区域产业升级提供精准指引。

02—服务虹桥国际商务区、苏州工业园区等40+产业园区，在产业布局优化、营商环境创新等领域形成标杆案例，助力园区实现高质量发展突破。

项目案例：曾为长宁区规划未来新质生产力发展战略，规划“三城市三高地”发展战略、“4+（2+3）+6”的现代化产业体系和“两廊道、四功能区、TOD+AOD”的产业空间格局体系，为智能互联产业、航空及运输服务产业、时尚消费产业等4大重点产业集群及11个细分赛道未来发展给具体对策建议。

——【重大项目可行性研究：破解落地难题，推动产业项目高效转化】——

01—主导开展一批项目可行性研究工作，包括上海市华纺地块、郑州二砂厂等城市更新项目，松江工业园区、嘉兴工业园区等园区转型项目，无锡市高端医疗器械、中国科技开发院南京洪蓝智造产业园等产业投资项目，超90%项目都已经顺利落地并建成投运。

项目案例：在《郑州市二砂厂城市更新总体策划》项目中，担任主导规划工作。该项目规划建筑面积超100万平方米，总投资近120亿元，于2020年建成并投入使用。项目落地后，不仅取得显著的经济、社会与环境效益，更成功实现地方政府、开发企业及当地居民的多方共赢，成为城市更新领域的典范案例。

——【国资或平台公司发展战略：聚焦主业升级，助力企业实现跨越式发展】——

01—为中国人保财险上海分公司、中国电信上海分公司、上海地产、中国进出口银行上海分公司、中煤集团海南分公司、上海城投高速公路公司、光明食品集团、上海静安置业等20+企业提供业务发展战略咨询服务。

项目案例：为中国人保财险上海分公司提供集成电路产业、生物医药产业投资环境与保险产品创新研究服务，提出的“长三角地区集成电路产业保险共同体”建议得到中国保监会、上海市人民政府认可并在上海临港新片区率先实施。

——【招商引资服务：精准链接资源，打造区域经济增长新引擎】——

01—在香港城市规划院任职期间，为内地城市在香港开展招商引资活动提供从招商策划、企业对接、会务安排等一揽子服务。

项目案例：为宜宾等城市制定招商方案，精准定位目标企业，通过高效的企业对接与精心的会务安排，使得宜宾等城市在港招商引资成效显著，成功引入多个重大项目，推动当地产业升级与经济发展。

部分授课案例：

序号	企业	课题	期数
1	苏州工业园区经发部门/苏州工业园区干部培训管理中心	《战略性新兴产业、未来产业发展态势》	10
2	盐城市大丰区发改委等部门	《长三角地区产业一体化发展形势分析》	10
3	中国电信上海分公司	《十五五时期产业规划思路与方法创新等》	10
4	苏州市商业联合会/苏州市第一百货商店有限责任公司	《数字经济时代商贸服务业发展新动态》	10
5	浙江省总商会/浙江省商业联合会	《长三角地区数字经济报告》	5
6	上海现代服务业联合会	《产业现代化发展新路径：产业集群向创新集群跃升》	5
7	无锡市商业联合会/无锡市地产行业协会	《新时期商业地产转型发展路径》	10
8	苏州市商业联合会	《商业经济发展形势与发展策略》	5

授课风格：

☛逻辑严谨，框架清晰：以清晰的逻辑和严谨的结构搭建系统知识体系，帮助学员从整体上把握产业发展脉络与规律，明确各部分知识的内在联系。

☛案例教学为主，经验赋能为辅：擅长以案例教学为核心方式，在授课中融入自身20多年咨询顾问经验与积累，将抽象理论转化为具象实践参考，让知识兼具实用性与可操作性。

☛启发深度思考，驱动主动学习：通过剖析案例、探讨产业问题等方式，引导学员展开深度思考，激发学习主动性，助力学生在自主探究中提升理解和应用能力，启发性突出。

培训课程 / Training courses

《跳出增长陷阱——以高水平产业规划引领高质量发展》

《现代化产业体系建设——实现新旧动能转换》

《从产业集群到创新集群——产业现代化新路径》

《做好产业运营——推动产业园区高质量发展》

《培育新质生产力——高质量发展的破局之道》

《产业政策创新——促进地方经济高质量发展》

《产业数智化转型——从点状突破到系统跃升》

《新时代招商引资——双招双引、精准招、链式引》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

政府、苏州市商务局、三明市发展与改革委员会、陇南市发展与改革委员会、上海市长宁区发展与改革委员会、上海市杨浦区发展与改革委员会、上海市普陀区与改革委员会、上海市虹口区政府办公室、太仓市商务局、昆山市商务局、吴中区商务区、浙江省丽水市龙泉市政府、苏州市姑苏区科技与经济委员会、吉林市东丰县政府、仪征市商务局、丹阳市商务局、广西省南宁市上林县政府、常州市钟楼区新闸街道、天津市武清区太阳城、上海市浦东新区川沙镇、上海市宝山区国资委、重庆市江北区、上海国际汽车城、上海市人民政府发展研究中心……

产业园区客户：上海虹桥商务区、苏州工业园区、苏州市高新技术开发区、无锡市锡山经济技术开发区、上海虹桥临空经济园区、上海市青浦新城中央商务区、南京市溧水区洪蓝智造园、郑州市二沙文创园、四川省达州临港工业园区、浙江省秀洲工业区、宜宾市珙县京义新城、宜宾上罗新能源城、上海市青浦工业区凤北工业区、上海市松江工业区、常州市东方新城、上海三林世博核心功能区、上海市新闸路1250号创意产业园区、上海市松江区浦南片区、重庆市观音桥商圈商业地产项目、上海市宝山区智能制造产业园……

大型企业：中国人保财险上海分公司、中国进出口银行上海分公司、中国电信上海分公司、中煤集团海南分公司、上海城市投资集团有限公司、上海地产集团有限公司、光明食品集团有限公司、上海静安置业有限公司、苏州工业园区兆润投资控股集团有限公司、靖江市滨江新城开发有限公司、上海理想信息产业（集团）有限公司、中庆投资控股（集团）有限责任公司、绿城中国控股有限公司、中国国际工程咨询有限公司、同济规划院、上海经纬规划设计院有限公司、亿达未来科技服务有限公司、上海顾臻实业有限公司……

部分客户评价：

李老师团队做的产业研究报告结构清晰、观点明确，对区域产业经济发展、产业政策制定具有很好的指导意义，报告的可读性好。

——上海市发改委阮副主任

李博士对国内外产业经济发展动态、长三角地区经济发展形势有比较全面和及时的掌握，产业规划培训交流活动很有意义，为我司十五五规划编制方案的制定、业务发展战略方向的把握、业务发展的有效路径等方面都有很好的启发。

——中国电信上海分公司企划部金总

李博士团队对产业规划、产业园区改革发展研究有深刻理解和丰富经验，产业规划流程规范，时间节点把控严格，整个过程中规划团队与我方交流顺畅、合作愉快，规划成果总体符合招标文件提出的各项要求，对园区未来一个时期发展有好的指引作用。

——无锡锡山经济技术开发区经济局严局长

李博士关于当前中国产业经济发展、长三角地区产业集群创新发展的要点把握的非常精准，讲演过程中不仅有严谨的理论讲解，还穿插大量案例分析，让我了解了很多产业经济发展的现状、走势及其背后的运行逻辑，3个小时的课程让我受益良多。

——上海现代服务业联合叶副秘书长

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我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

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