企业内训课关键词

KEY WORDS OF Corporate Training

培训地址:
关键字:
影响式营销销售沙盘

参加对象:大客户销售、工业品销售、门店销售、人员推销、营销及营销团队管理人员

课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)

授课天数:2 天

授课形式:内训

联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)

1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com

微信咨询:Karen(注明来意)

课程背景| Course Background

对高速发展中的企业来说,优秀的一线营销人员和团队,快速增长的业绩,持续稳定的回款是企业现在和未来竞争力的首要保证。
企业的成功经验能否顺利复制到其他相关领域?产品升级带来的服务升级能否跟上市场的要求?单纯的产品销售导向转变为综合性服务供应商是否能够成功蜕变?问题的核心都指向企业营销的综合素质!随着竞争环境日趋激烈,客户的要求越来越多,客户变得更加精明,采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品,更要有推销解决问题的策略和方案,以便向更高层和更广层面的决策者推销,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
本课程通过了解市场营销的基本理论体系,懂得市场营销的基本原理,掌握市场营销的基本方法,学会市场营销的基本思维方式和营销技能。采用沙盘模拟方式,将销售的原理转变成场景化的事件,让每一个学员从中获取第一手的经验,即时提升营销管理及销售能力。

课程收益| Program Benefits

● 销售人员系统理解营销(吸引潜在客户)、销售(转化率)和服务(创造价值);

● 提升销售人员五大关键技能:销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力;

● 建立销售人员系统销售流程:突破客户的六层抗拒、销售八步训练、帮助客户完成五大关键决定;

● 有效帮助销售人员介绍产品、保护价格,有效处理客户中不同决策人的关系,系统地、策略性地推进销售业绩;

● 帮助销售人员的角色转变:从单纯的技巧到系统化引导客户签单、从推销产品到和客户建立长期关系、从从单打独斗到有组织地团队作战。

● 有效组织销售团队,促动团队人员的积极性

课程大纲| Course Outline

引导讨论成功销售公式

导言:客户沟通线的建立

模块一:营销、销售及服务

模型解析STV客户价值创造模型

第一讲:战略营销

一、市场细分 ( Segmenting )

1. 什么是市场细分

2. 市场细分的利益

3. 消费者市场细分的依据

二、目标市场(Targeting)

1. 什么是目标市场

2. 目标市场涵盖战略

1)无差异市场营销

2)集中化市场营销

3)差异化市场营销

3. 激励能力

三、市场定位(Positioning)

1. 什么是市场定位

2. 市场定位因素

3. 市场定位步骤

4. 定位战略选择

 

第二讲:战术营销

一、什么是市场营销组合(Marketingmix

二、营销组合解析

1. 4P、4C 、4R 、4S

2. 销售团队

3. 差异化

 

第三讲:销售的战略、战术和能力

模型解析营销、销售及服务价值模型

一、实现销售目标的充分条件

1. 营销转化率

2. 销售成交率

3. 服务转介绍

沙盘销售流程模式解析营销(潜在客户)→销售(转化率)→服务(客单价)

二、TOC营销操作标准模板

1. 营销(目标客户)手法

2. 销售(成交率)手法

3. 服务(客单价)手法

案例XX家具-TOC营销操作

 

模块二:销售的五大关键能力和销售影响技巧

第一讲:销售五大关键能力

一、销售规划能力

工具:1)规划基本流程5步法   2)销售关系干系人分析矩阵

二、顾问销售能力

1. 确认顾客需求

2. 提供满意方案

3. 建立伙伴关系

三、销售沟通能力

1. 客户渗透

2. 沟通技巧

图表解析:1)说服性销售技巧与沟通流程联系  2)沟通过程与处理反对意见的联系

四、压力推销能力

案例解析SPIN技法 ( 提问式销售 )

五、户关系能力

客户关系管理流程解析:关系的建立→客户关系的维护→关系的破裂与恢复

 

第二讲:销售影响技巧

一、客户五大购买决策

1. 销售人员

2. 公司

3. 产品

4. 价格

5. 购买时间

二、客户销售的六层抗拒

1. 不认同问题

2. 不认同解决方向

3. 不认同提出的解决方案

4. 认为解决方案有负面分支

5. 认为解决方案存在执行障碍

6. 莫名恐惧,犹豫不决

三、突破客户六层抗拒的销售八步

1. 找出沟通线:设定承诺目标,双向沟通

2. 挖掘需求:突破客户的第1层抗拒

3. 达成共识:突破客户的第2层抗拒

4. 展示方案:突破客户的第3层抗拒

5. 要求承诺:突破客户的第4层抗拒

6. 处理障碍:突破客户的第5层抗拒

7. 达成销售:突破客户的第6层抗拒

8. 销售复盘:复盘销售流程、系统提升销售技能

 

模块三:沙盘推演活动及知识点

第一阶段——找出沟通线

1. 双向沟通流程解析

2. 承诺目标和拜访目标的区别

第二阶段——挖掘需求

1. 提问的关注点

1)关心客户(个人)的问题

2)关于客户的情形

3)你的情形

2. 最佳问题图谱

图表解析:最佳问题图谱

第三阶段——达成共识

1. 与客户就需求达成共识

2. 至少发现三个有效需求

第四阶段——展示方案

1. TFBR法——展示公司+展示产品(解决方案)

1)T回顾

2)F特性

3)B利益

4)R反馈

2. 销售九宫图解析

第五阶段——要求承诺

第六阶段——处理障碍

1. 要求承诺=要求承诺+处理异议

2. 处理障碍=再次TFBR要求承诺+重新挖掘需求

1)异议与延迟

2)异议的处理

3)延迟的处理

4)异议处理——怀疑

5)异议处理——不关心

6)异议处理——缺点

第七阶段——达成销售

第八阶段——销售复盘

1. 达成销售=赞美+转移注意力+做后续步骤

1)确认

2)欣赏

3)下一步计划

2. 销售复盘=复盘各个抗拒的节点

总结:各小组销售订单及销售金额评价解

讲师背景| Introduction to lecturers

珀菲特顾问|何承翰老师

讲师简介 / About the Program Leader

何承翰老师  中高层管理实战专家

25年企业管理实战经验

影响式销售沙盘认证讲师

富士康科技集团IE学院认証讲师

曾任:台湾广达电脑集团  管理顾问

曾任:三井国际营销企划股份有限公司  创办人/运营总经理

曾任:京华证券股份有限公司  执行副总经理

曾任:富邦金融控股集团(世界500强) 外汇科长/贷款部经理

擅长领域:MTP、领导力、执行力、授权与激励、沙盘……

何承翰老师拥有25年企业管理经验,历经3家大型集团公司高管,在决策领导、组织变革管理、企业运营管理等方面有丰富的经验,近10年培训管理实战中,累计授课1000余场,授课人数达60000余人次其中被富士康长达5年持续返聘,服务于龙华园区、上海园区、嘉善园区、重庆园区、衡阳园区、晋城园区等12个园区,培养近5500余名中高阶管理骨干,满意度平均在90分以上。

实战经验:

三井国际营销企划股份有限公司  创办人/运营总经理

创立公司并负责运营和业务开发等工作,独创“营销项目团队贡献比分红管理模式”, 为公司注入了强大的激励动力,实现员工内部效能主动性,营业额连续3年固定增长30%,受到公司领导层的高度认可,被董事会常年续聘为运营总经理。

京华证券  执行副总经理

负责公司证券运营管理工作,培养10余名运营主管及经理人成立专项项目团队,在短短18个月内完成分公司搭建并投入运营,高效完成项目指标,首年业绩在所有分公司中排名第一,助力推动总公司晋升至台湾前三大证券公司。

富邦金融控股集团  外汇科长/贷款部经理

参与集团旗下富邦银行外汇操作和业务推广工作,提升理财销售团队的综合能力,运用轮流执事模式,带领团队创下首年业务操作获利超标近20%。运用平衡计分(BSC)模块立项分工,带领工作团队查访企业运营体质(绩效体系、质量管理、研发投入等),权责审核贷放企业近百家,帮助银行成功达到逾放风险管控指标AAA, 领先同行。



培训课程 / Training courses

01-通用管理系列

《MTP中高阶管理才能发展训练》《卓越团队建设》

有效授权与激励》《工作目标与计划管理》

《高绩效组织执行力》《团队变革领导力》

《引导式管理教练技术》《情景领导力》

02-沙盘系列

《核心团队领导力沙盘》

《影响式销售营销沙盘》

《目标管理与决策沙盘》



代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服务客户:

500强企业:P&G宝洁、旺旺集团、百事可乐、松下电器、日本花王……

电子科技:广达电子科技集团、富士康科技集团(龙华园区、上海园区、嘉善园区、重庆园区、南宁园区、郑州综合保税区(港区) & 出口加工区、济源园区、鹤壁园区、衡阳园区、晋城园区、太原园区)、富士迈半导体精密工业、京鼎精密科技、建准集团、金宝电子集团、巨匠电脑股份有限公司、格新电子、三阳工业、台湾三洋电机、华邦电子、台湾惠普、经纬科技、宏碁计算机、普腾科技、皇统光盘、铼德科技、联华电子、精业电子、全国电子……

金融行业:荷兰银行、汇丰银行、法国巴黎人寿、国华人寿、三商人寿、台新银行、大顺证券、上新联晴……

快消品行业:统一集团、康是美药业连锁、大叶高岛屋百货、宝岛眼镜连锁经营集团、顺泰食品有限公司……

其他:生健馆、中国化学制药、羽田机械制造、新加坡生产力中心、顶新国际集团……


服务流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 沟通诊断
  • 项目调研
  • 方案设计
  • 达成共识
  • 项目实施
  • 持续跟踪
  • 效果评估

服务优势

Service Advantages

  • 对行业特性的深刻理解

    我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。

  • 丰富的案例库及落地方案

    我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。

  • 经验深厚的咨询团队

    我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是?人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么?承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户:世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企业共同选择

  • 600000+

    累计培训学员

  • 1500+

    现有公开课

  • 10000+

    现有内训课

  • 800+

    现有在线课程

  • 20+

    辐射城市

线下业务

OFFLINE BUSINESS

  • 内训课

    高层团队引导工作坊

    中层管理内训

    基层管理内训

  • 项目咨询

    人才梯队建设咨询项目

    工厂运营咨询项目

    TTT内训师咨询项目

  • 公开课

    领导力公开课

    精益智造公开课

    个人效能公开课

线上业务

ONLINE BUSINESS

数字化搭建企业学习平台,加速人才培养
功能包含:作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验


培训的客户涵盖多个行业的知名企业

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

数字化搭建企业学习平台,加速人才培养

专属云大学,一键部署,智能配课,千人千面

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