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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：企业中高层、集团客户行业总监、行业经理、销售经理、客户经理、产品经理
课程费用：电话咨询（含：教材、会务、税费）
授课天数：2-3 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
IBM SSM销售方法论体系；
华为公司LTC-解决方案销售模式及大客户营销的最 佳行为研究；
解决方案导向型组织的研究；
组织行为学中合作行为以及目标利益、合作机制、心智障碍、观念影响及协同机制等方面的研究；
经过全面而系统的讨论分析，最终开发了本课程
1、全面掌握解决方案销售的实战技能：了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道；掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧；掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构；了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧；熟悉解决方案销售流程的关键要素，熟悉买方的四个层次需求，以及销售人员应该采取的行动，获得客户决策人的认可，准确预测市场业绩并有针对性的指导销售团队开展工作；
2、侧重实践，实现知识到行动的转化：本课程将采用顾问诊断方式设计课程，课程全部采用教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。课程会给出全面系统的实践指导和实践模板，通过不断的练习，让学员更好的实现知识理解和实践内化。
3、与企业实际的贴合点
当前，企业市场营销现状如下：
• OB销售是收入的主要来源；
• 市场竞争白热化，同质化严重拼价格，行业利润低下。
• 行业客户的采购特点有别于以前，市场人员没办法有效突破。
所以，市场营销人员在拓展市场的时候，存在如下困惑：
•如何帮助客户经理快速推进商机？
•企业销售如何实现规模化增长？
•如何解决关键客户的选择贵公司的产品或服务
基于上述现象和问题，我们认为企业营销需要全面系统的思考现有的销售模式，及时完成转型。
所以本课程的设计就是为了解决上述问题，希望以华为自身的实践以及经验教训给企业营销人员一个全新的视角审视并能实现行为转化。课程的总体脉络如下：
课程收益| Program Benefits
了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别；
了解解决方案营销模式的全流程的知识和实践模板；
了解解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响；
了解如何做竞争分析；
了解基本的谈判技巧。
课程大纲| Course Outline
第一部分：清楚大客户营销的概念
大客户销售需要的销售员素质
大客户营销常犯的错误
第二部分：挖掘痛点、管理线索
大客户销售现状
客户是如何被打动的（No pain，no change！）
大客户“痛”的四个层次-痛苦链
针对客户“痛”的解决方案导向思维模式
构建客户的购买构想
第三部分：客户关系的拓展及运用
客户关系在大客户销售中的重要作用
如何建立良好的客户关系
客户关系权利地图
客户关系提升计划表
第四部分：竞争分析
为什么要做竞争分析
竞争分析哪几个方面
销售强度检查表
第五部分：投标策略制定与执行
投标前需要考虑哪些策略
策略的如何施行
第六部分：谈判五步法
清楚我们的目的
制定目标
计划行动方案
实施计划
培训方式/工具及方法
培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。
讲师背景| Introduction to lecturers
杜祥林老师
——华为营销与领导力提升专家
现任华为技术有限公司管理顾问、华为大学教授
曾任华为欧洲地区部副总裁、政府关系管理部部长、客户关系管理部部长
曾任华为东欧地区部（罗马尼亚）副总裁、销售管理部部长
曾任华为欧洲地区部（德国）副总裁、人力资源管理部部长
曾任华为广州代表处副代表
曾任华为武汉代表处副代表，区域客户管理部部长
曾任华为传输系统部副总监，北京分部部长，传输国家干线组组长
曾任华为捷克分公司总经理
曾任深圳维正集团CHO、首席战略官、维正大学校
富士康创新学院顾问、长城集团（汽车）企业大学荣誉院长
【个人简介】
杜老师拥有26年大型通信设备企业（华为技术有限公司）工作经验。20多年的团队管理、企业管理和市场管理经验，其中8年海外（捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国）工作经验。
杜老师在华为期间，历练出良好的职业素养，练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验。见证并参与了华为从“土狼”的“游击战”到《华为基本法》的起草，引进IBM咨询团队，组织变革，流程再造，岗位任职资格完善，绩效管理不断改进，华为文化一步步丰满的全过程，并亲身参与其中，既是实践者也是受益者。
杜老师在华为的海外期间，培养了从市场拓展到团队建设，企业运营，人力资源管理到企业文化传承的全方位的管理经验，也学到很多与不同思维方式的客户和员工打交道的经验。本人有较强的团队管理能力，清晰的市场营销理念和敏锐的市场感知能力，杜祥林教授擅长把企业运营的宏观把握和干部梯队的培养、企业架构的优化和流程建设相结合，有较强的战略解析和计划能力，很强的执行力和人力资源管理理念及企业文化的传承能力。有很好的高端客户关系建立和沟通能力。
有全局观和强大的组织能力、丰富的跨部门协调能力、较强的市场感知能力和敏锐度、较强的人力资源能力和人才管理能力
杜老师性格特征是战略澄清能力强，执行力坚决、原则性强，企业文化和价值观传承能力强，长期从事管理岗位工作，具备丰富管理经验、业务经验和管理理论功底，在提升领导力、管理者角色认知、绩效考核、高绩效团队建设、营销管理、客户关系管理、企业文化建设等领域有深刻理解和丰富的授课经验，授课气场强大，直击问题本质。
管理类（领导力提升）：
《管理者角色认知》
《高绩效团队建设》
《点燃激励的火炬-优秀领导卓越的激励技巧》
《员工管理艺术案例研讨-员工管理高尔夫》
《组织高效执行的生命密码》
《四大神器解决绩效管理难题》
《员工激励与组织氛围建设》
《打破部门墙-跨部门团队合作》
《BLM-战略解码到落地执行》
《企业人才战略管理》
《企业文化如何打造如何落地》
市场营销
《LTC-行业客户解决方案销售技巧》
《客户拜访与沟通》
《客户关系拓展》
全国各省市移动电信联通铁塔等近400多家省级、市级公司的中高层。服务于阳光能源、华友钴业、青海能源、维正集团、青海能源、猎聘、深圳人力资源局、山东经贸委、广州裂变学院、中国创新人才论坛、中国重工、浦发银行、建设银行、平安银行、中国安保、、中国电建、上海盛大网络、中国长城集团等大型上市企业和国企、央企。从事教育培训10多年来，服务过近2000家企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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