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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：1）创始人、高层决策者 2）承担政府、企业数字化转型的项目负责人 3）中高层职业经理人、与LTC大数据饱和式营销相关的职能部门人员
课程费用：电话咨询（含：教材、会务、午餐、茶点、税费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
营销决定企业生死，可是很多企业的营销流程体系是散乱无序、效率低下。难以有效跟踪培育线索，难以快速响应客户需求；面向客户界面混乱，甚至互相“甩锅、踢皮球”；销售人员更多单兵作战，难以形成战斗力；即便参与一些投标，但市场中标概率小，中标也多以低价中标为主；中标了交付也存在各种各样风险与问题，不得不投入巨大成本去交付项目，回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”；应收账款居高不下……这时候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，进行销售能力提升，构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。
本课程LTC从线索到回款，聚焦企业核心业务、贯穿业务主流程，从而推动企业实现真正做到“以客户为中心”。通过贯通从线索到现金的业务流程，解决端到端的问题，打破企业各个部门墙，使LTC中L（Leads, 线索）到C（Cash, 现金）的过程加快，不但能够实现“多打粮食多产出”，完成业务增长目标，而且能够“增加土地的肥力”，推动业务可持续性增长；搭建既分高下、也决生死的大数据饱和式营销闭环体系。
课程收益| Program Benefits
1. 掌握挖掘销售线索的方法和管理销售机会点的技巧，为目标客户创造更多的收益，实现双方长期合作共赢
2. 明确销售岗位职责，实现铁三组织协同。辅导学员了解铁三角组织的基本岗位和职责，了解销售项目运作协同配合的组织目标、一线授权和考核要求。
3. 掌握LTC训战结合，实现岗位和项目赋能。以“沉浸式情景教学”为手段，带领大家亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段；通过充分的研讨互动，识别销售项目运作的目标、策略、行动计划和把控项目的关键要素，统一战斗语言并提升项目赢单概率。
课程大纲| Course Outline
第一讲：以客户为中心的理念及端到端运营思想
一、世界最强B2B销售趋势全景解读
要点：回归本质数字化、降本担责低碳化、价值呈现视觉化
二、大客户、大项目销售的重要性
1. 金额大、格局影响大
2. 持续带来大订单、大项目大客户
3. 拥一批优质的大客户，忠诚的大客户
案例分析：华为公司的销售管理方法演进
实战演练：以客户为中心的理念及其深度理解
案例分析：大项目运作的秘诀三心二力、一攻一防
第二讲：从线索、商机到回款的业务运作体系
一、总体架构：从线索、商机到回款的业务运作体系
1. 以客户为中心的CRM变革
2. 对外实现以客户为中心
3. 对内实现获取分享制
二、横向拉通：贯穿销售全过程
1. 五看三定明确销售战略目标
2. 从管理线索到管理合同执行三大模块
3. 销售主流程的运营运维及复盘闭环
三、纵向集成：六大领域协同作战
1. 保障客户成功，并统筹IPD、ISR的LTC流程架构
2. 基于项目财务四算是价值创造和评价的统一语言
3. 铁三角的定义及在LTC各阶段的不同重要比例
实战演练：目前企业的营销流程关键痛点，在大客户、大项目开发中的关键瓶颈、痛点与困惑
案例分析：行业龙头的CRM的最佳实践及演进
第三讲：管理三大阶段的关键活动（线索阶段、机会点、合同交付）
第一阶段：线索阶段
1. 线索管理的价值
——实现把客户的隐性需求，引导为明确的需求
核心价值：把线索和机会点分开，并进行差异化管理
——通过线索流程的建立与管理，每年可以为公司额外创造30%的大项目机会
2. 管理线索（ML）业务全景
3. 管理线索关键活动及核心要点
1）收集和生成线索
对于销售岗位的三重明确要求：拜访量、投资预算表、预算引导
对于技术岗位的五层分析需求要求：技术、性能、架构、成本、演进
对于交付岗位的要求：在存量经营、交付服务、竞品客诉的过程中发掘线索及延伸需求
对于总部组织的要求：宏观行业分析、全员营销及真伪验证等
2）验证和分发线索
a定期评审线索管道及线索管理例会
b对线索进行验证、分类及优先级排序
c线索管理评审会议：决定转化、培育或关闭线索
3）跟踪和培育线索
a关键活动：分析差距并制订线索培育策略和计划及定期更新进展
b标准解决方案销售逻辑模型：企业最少要满足的四个条件、顾问式销售的六步工作要点
实战演练：线索培育的辅助工具：九格构想（确认、控制、开放，诊断原因、探究影响、构想能力）
案例分析：汽车龙头化大价钱的引流，及金融科技公司因部门墙和“傲慢”流失线索
第二阶段：机会点阶段
1. 机会点管理的价值
1）强管控明确预算、项目启动时间
2）适配解决方案的价值跨越
3）实现管理决策链的价值跃迁
2. 管理机会点（MO）四维洞察
一维：客户——看客户战略与痛点，看细分市场选择与价值区域选择
二维：产品——看导入期、成长期、成熟期、衰退期不同阶段的产品意图
三维：竞争——明确竞争对手的目标、策略和手段，及双方的优劣势
四维：市场——存量市场OR增量市场，价值市场的突破，及多产品如何布局。
3. 管理机会点关键活动及核心要点
1）验证机会点
2）标前引导/方案引导
3）制定并提交标书（或解决方案）
4）谈判和生成合同
实战演练：谈判工具得让清单
案例研讨：南方某大客户营销实战案例—如何进行高效专业的标前引导
第三阶段：合同交付阶段
1. 管理合同交付的价值
2. 管理合同交付（MCE）业务全景
3. 管理合同交付的核心要求
1）管理交付
2）管理开票和回款
3）管理合同变更
4）管理风险和争议
案例分析：管理合同交付（MCE）对于重视长期客户关系的帮助
第四讲：基于LTC的销售项目管理和运作
一、大数据营销成功的关键要素
1. 大数据在行业中的常见应用：大数据+保险、金融、旅游、零售
2. 传统营销的困境、营销理论的变革：4P、4C、nPnC
3. 大数据营销引领传统营销
1）市场定位与客户细分
2）客户需求与产品设计
3）精准广告与精准推荐
4）用户行为与特征分析
5）基石用户画像
6）整个营销体系的应用
二、销售项目运作与管理循环
1. 制定可达成的挑战性项目目标
2. 4+n营销要素分析，制定策略
3. 识别并执行项目成功的关键路径
4. 发挥铁三角队形和销售流程的优势
三、销售项目策划及实战
——解决方案，必须要以客户为中心
——看山不是山：需求闭环三要素
实战演练：大客户销售项目实战演练和客户关系建立
四、基于LTC的项目运作
1. 立项及项目组任命
2. 项目管理工具和方法
3. 项目沟通管理
4. 项目计划制定及跟踪
5. 考核和激励
6. 项目关闭及总结
案例分析：华为构建销售项目管理大厦
实战演练：项目管理各阶段关键点及常见问题
实战演练：结合企业实际情况讨论LTC的关键优化方向与价值
结业测试（培训后1周内）（可选项）
内容：同前期调研类似，通过线上问卷的形式，检验学员对培训内容知识的掌握程度。
目的：根据艾宾浩斯遗忘曲线，新学的知识如果没有重复刺激，在一周内就将产生大幅衰减。因此，在结课一周内进行测试，强制形成关于知识点的再次刺激。
作业实践（培训后2周内）（可选项）
内容：基于实际的项目信息业务，学员各自使用工具完成相应作业。
目的：理论需要与实践结合，工具需要与工作结合。利用工具完成作业，可以加深对知识、对工具的理解，并能对现有项目的推动带来实际帮助。而“吃到甜头”，才是学员后期行为改变的真实动力。
项目复盘
——内容：与负责人再次沟通，对项目进行总结与复盘，共同商讨未来计划。
讲师背景| Introduction to lecturers
王春阳老师 数字化转型实战专家
20年世界500强企业数字化转型实战经验
华南理工大学MBA
曾任：顺丰集团（世界500强）丨高科技行业副总裁
曾任：中国联想集团（世界500强）丨大区副总经理
曾任：中国移动（世界500强）丨行业中心总经理
曾任：苏宁集团（世界500强）丨助理总经理
现任：数联天下（数字化领军企业）丨高级副总裁
【01】企事业单位多重身份：
1）工信部特聘供应链、通信、大数据、区块链、元宇宙专家评委
2）中国通信企业协会特聘数字化专家、中国联通集团培训学院特聘讲师、中国移动集团金讲台讲师、顺丰大学首席教练讲师
3）华南理工大学特聘MBA导师、粤港澳大湾区CEO国家级开发区特聘讲师
4）广东省优秀团委书记、党校团校聘任讲师
【02】多个省级重大项目主要负责人：
1）广东省采购与供应链协会智慧供应链专业委员会负责人
2）中共中央委员、云南省长阮成发指定打造全球可信溯源供应链标杆项目负责人
3）工信部全国可信区块链十大案例第二名《政策公信链》项目总负责人
王老师20年来一直专注于数字化转型、营销管理、领导力等领域的研究，并独创《丰链智通——数智物流解决方案》理论及“百步梯上——少年心法三式”，并将其融入到企业实战+赋能当中，帮助企业实施“高效益低成本”的数字化转型。
实战经验：
——数字化供应链战略打造——
1）曾主要负责顺丰集团全国（含华南大区、华北大区、华东大区、中西大区）及部分国际区域，端到端整体解决方案的业务拓展及规模增长；主导推进落地业务收入从主赛道，新增新通路、新航道等业务收入第二、第三增长曲线的孵化、项目标杆打造及快速规模复制；
【成果】：业务合作规模从集团侧新增到20个省以上，所负责高科技行业头部客户及项目营收超过220亿、利润达成及增速均为集团第一梯队。
2）曾组织了智慧物流生态圈合作伙伴，举办“全产业聚力同行，全生态联合创新”创新中心论坛；
【成果】：对接落地字节跳动的《联邦学习——生态大数据的共创共赢》、KuWeather的《利用气象大数据助力智慧物流的发展》、中国联通物联网可信供应链的《5G与供应链的结合以及数字化供应链的架构》等智慧供应链项目的整体合作落地。
——数字化人工智能大模型的战略顶规及标杆落地——
1）曾负责工信部、农业部、国家乡村振兴局、交通部、教育部及通信运营商重点省市的整体合作及智慧城市、数智乡村、数智农业等业务项目落地。
【成果】：组建北京、深圳铁三角解决方案团队（博士后、首席科学家、院士等核心成员团队）、售前BD、运营交付团队；在北京、山东、广东、云南、宁夏等重点省市实现了国家级数智农业、数智教育、数智交通的大模型应用场景打造、解决方案顶层设计及210亿商机拓展项目落地。
2）曾负责联想集团华南、华东、华北区域，物联网智能项目，取得了智能连接及通信服务领域的资质、牌照，落地了新能源汽车的智能物联网管控平台研发及落地。
【成果】：实现智能物联网算力大模型全网全场景合作，及智能物联网多领域的投融资合作，智能物联网算力连接数过千万、营收过亿。
——智慧城市及行业智能化的开拓与进取——
1）曾负责中国移动智慧城市及行业智能化市场的营销策划，通过渠道拓展、周期捆绑、行业应用推广等手段，拓展了广日电梯通信监控、广汽MAS推广、智慧城等超20个百万级移动信息化行业项目，并协助完成了中外运、平安广州等过亿元行业项目的招投标及项目开展
【成果】：新增1500万信息化收入。与农行合作手机信使项目，捆绑拓展10万客户，直接收益500万，年收入1200万；与人社局合作12580后向服务定制彩信推荐、微求职、无线城市等业务推广，新增15万客户、新增1800万收入。
2）曾负责中国移动拓展与维系政府客户及高科技制造行业、交通、教育等行业头部客户，基于政府管理与服务需求，以及行业特性、生产经营核心环节的痛点和需求，定制打磨政企、行业智能化解决方案。
【成果】：实现了年度智慧城市及信息化收入规模过亿、净增千万，市场占有率超过80%等行业智能化服务头部目标。
授课风格：
“该省省该花花”——设身处地为企业经营者着想
——课程的独到之处是用盈利衡量数字化工作的效益，避免了“一把手工程”、高成本、难落地等数字化转型陷阱。同时帮助员工了解当家“柴米油盐贵”，促进团队和谐，提升决策精度和执行效率。
“知识迁移”——让知识有效迁移至学员
——王老师将多年在不同行业的数字化转型、营销管理实战经验，不仅有丰富方法论和技巧，案例丰富、实战、真实，接地气，有说服力。授课逻辑严谨，讲解生动，幽默风趣，课堂上案例演练，让学员参与其中，增强与学员的互动；通过思考提问让学员动口，小组讨论让学员动脑，演练应用让学员动手；落地转化模型，让知识有效迁移至学员。
“上帝视角”——激活全员参与经营思考
——王老师引入了商学院的私董会讨论模式，融合了心理学、数据分析和决策论，形成了独有的“决策私董会工作坊”。“问题在哪？怎么办？”从需求出发，解决学员最关心的问题，让学员参与其中。
《数字化转型的深度思考与最佳实践》
《LTC大数据饱和式营销——端到端整体解决方案训战》
《大模型与AIGC的产业进阶与思维升级》
《通过大连接——企业数字化转型成功案例》
《领导者的战略思维》（实战案例）
《双碳赛道的外延影响和机遇》
通信行业：中国移动（广东、上海、北京）、中国电信（浙江、山东、福建、陕西）、中国通信企业协会、中国联通（河南、四川、广西、云南）、中国铁塔、中国广电、数字广东等
高科技行业：华为、联想集团、浙江大华、海康威视、烽火科技、捷配等
物流行业：顺丰集团、京东物流（江苏、浙江、山东、福建等10个省份分子公司）、原尚科技、菜鸟等
互联网行业：腾讯、腾讯云、字节跳动、阿里巴巴、阿里云、拼多多等
金融行业：中国工商银行、中美创投、中集创投、中国农业银行、投哪儿等
能源行业：北控清洁能源集团有限公司、中国海油、中石化、中石油、国家能源、南方电网、中创碳投等
政府部门、高校等：工信部、云南省政府、华南理工大学、物博会、广州市黄埔区人民政府、海珠创客坊、常州市物联网协会、深圳工信局、中国基建研究会、湖北黄石政府、山东济南高新区等
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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