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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：婴幼儿营养品企业的董事长、总经理、市场总监、营销总监、销售团队、渠道合作伙伴、母婴店店主等。
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
作为婴幼儿营养品行业从业者，您是否有以下困惑
有了产品，不知如何去买，包括产品定位，产品话术，渠道设计等
不了解业绩增长的原理/方法/和如何落地
不了解婴幼儿营养品行业的成功要素，导致无法突破
业绩徘徊不前，找不到突破口
销售话术不专业，导致转化率低
在当今社会，婴幼儿的健康成长备受关注，婴幼儿营养品市场蓬勃发展。然而，从业者面临着诸多挑战：市场竞争激烈，产品同质化严重，消费者需求愈发复杂且多变，新兴品牌不断涌入，传统销售模式与话术难以打动精明的家长消费者。与此同时，渠道拓展艰难，线上线下融合困境重重，从业者急需深入了解行业动态、精准把握消费者心理，掌握行之有效的营销打法与销售话术，才能在这片红海市场中脱颖而出，实现销售业绩的突破与持续增长。
本课程《婴幼儿营养品行业洞察与销售话术》应运而生，旨在全方位赋能从业者，深挖行业机遇，精通营销技巧，娴熟运用销售话术，开启婴幼儿营养品市场的成功之旅。
课程收益| Program Benefits
Ø 精准洞察婴幼儿营养品行业现状、趋势与潜在机会，为企业战略决策提供有力依据。
Ø 系统掌握产品营销的多元打法，涵盖品牌塑造、渠道拓展、线上线下整合等，提升市场竞争力。
Ø 熟练运用 FABE 销售话术，直击消费者痛点与需求，显著提高销售转化率。
Ø 通过大量实战案例与模拟演练，培养学员敏锐的市场洞察力、灵活的营销应变能力与卓越的销售沟通技巧。
课程大纲| Course Outline
第一讲：婴幼儿营养品行业洞察 —— 开启财富密码之门
1. 行业发展历程与现状剖析
Ø 回顾婴幼儿营养品行业从起步到蓬勃发展的关键节点与重要事件。
Ø 分析当前市场规模、增长趋势、品类分布，呈现行业全景图。
Ø 解读行业政策法规动态，明确合规经营边界与机遇。
2. 消费者洞察 —— 精准把握需求核心
Ø 婴幼儿家长群体画像构建：年龄、性别、职业、收入、地域、消费习惯等维度深度解析。
Ø 购买决策影响因素探究：宝宝健康需求、品牌认知、口碑推荐、价格敏感度、渠道便利性等。
Ø 消费痛点与期望挖掘：如宝宝挑食偏食、免疫力提升、智力发育等痛点，以及对安全、高效、便捷营养品的期望。
3. 竞争格局洞察 —— 知己知彼，百战不殆
Ø 主流品牌深度剖析：国内外头部品牌的产品线、品牌定位、核心竞争力、市场份额。
Ø 竞品差异化分析：从成分、功效、包装、价格、服务等方面对比竞品，找出市场空白与差异化竞争机会。
Ø 新兴品牌崛起路径与挑战：研究新兴品牌的创新模式、营销策略，洞察行业竞争新态势。
4. 行业趋势前瞻 —— 顺势而为，引领未来
Ø 消费升级趋势下的产品创新方向：有机、天然、个性化定制、功能细分等。
Ø 渠道变革趋势：线上电商多元化发展、线下母婴店转型、社群团购与私域流量崛起。
Ø 营销技术创新应用：大数据精准营销、直播带货、短视频种草、社群营销等。
5. 标杆案例——国际知名品牌案例解析
Ø 品牌 A：剖析其全球市场拓展策略、高端品牌塑造路径、科研创新驱动产品升级的成功实践
6. 标杆案例——国内领军品牌崛起之路
Ø 品牌 B：讲述从本土小品牌成长为全国知名品牌的发展历程，重点分析其对本土消费者需求的精准把握、线上线下融合营销的创新打法。
7. 标杆案例——新兴品牌创新突围案例
Ø 品牌 C：分析新兴品牌借助社交电商、直播带货等新渠道，以网红产品迅速打开市场、积累口碑的策略。
第二讲 婴幼儿营养品业绩增长原理/方法/落地
一、业绩翻倍增长的三个要素——原理、方法和落地
1. 业绩翻倍增长的原理
2. 业绩翻倍增长的方法：覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法
3. 业绩翻倍增长落地路径梳理
实战案例：落地应用场景和案例
工具应用：每月核心指标分析、连续三个月不活跃客户分析、业绩增长两大维度分解
实战研讨：提升覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法
二、业绩增长的两个维度——业绩水平增长&业绩垂直增长
1.业绩水平增长：新区域、新渠道、新客户开发
2.业绩垂直增长：老客户生意提升
实战研讨：2025年业绩增长来源——垂直增量+水平增量
第三讲：婴幼儿营养品营销打法 —— 多维度制胜策略
1. 产品策略 —— 以产品力驱动市场
Ø 产品规划与创新：基于市场需求与竞争态势，规划产品线拓展与新品研发方向。
Ø 产品包装设计：从吸引消费者眼球、传递产品信息、保障安全性与便利性角度优化包装。
Ø 产品生命周期管理：新品上市推广、成长期营销策略、成熟期维护、衰退期应对策略。
2. 渠道拓展与管理 —— 构建全渠道销售网络
Ø 线下渠道深耕：母婴店、超市、药店等终端陈列、促销、店员培训技巧。
Ø 线上渠道布局：电商平台入驻、运营优化，社交电商、内容电商玩法。
Ø 线上线下融合策略：O2O 模式应用，线上引流线下体验，线下服务线上复购。
3. 营销活动策划与执行 —— 制造市场热度
Ø 促销活动设计：满减、折扣、赠品、套餐组合等促销形式灵活运用。
Ø 主题营销活动策划：如宝宝成长节、营养科普月、亲子体验活动等。
Ø 事件营销与热点借势：结合社会热点、母婴行业事件，策划创意营销活动，提升品牌曝光度。
Ø 促销活动设计14要素
第四讲：FABE 销售话术 —— 开启销售成交之门
1. FABE 销售话术原理与基础
Ø FABE 概念解读：Feature（特征）、Advantage（优势）、Benefit（利益）、Evidence（证据）的内涵与逻辑关系。
Ø 构建产品 FABE 话术库：以婴幼儿营养品为例，详细拆解各产品的特征、优势、为宝宝与家长带来的利益，以及有力的证明材料（如科研报告、用户口碑、认证证书等）。
2. FABE 话术在销售场景中的应用技巧
Ø 客户需求探寻：运用开放式与封闭式问题，精准挖掘家长对婴幼儿营养品的需求与关注点。
Ø 个性化话术匹配：根据家长需求、宝宝年龄与健康状况，快速从话术库中选取并组合适用话术。
Ø 异议处理话术：预见并巧妙化解家长对产品成分、功效、价格、品牌等方面的异议。
3. FABE 话术实战演练与提升
Ø 模拟销售场景：分组进行母婴店、线上客服、电话销售等多场景模拟销售，学员实战运用 FABE 话术。
Ø 话术点评与优化：导师与学员共同复盘模拟销售过程，针对话术的流畅性、说服力、针对性进行点评与优化。
Ø 优秀话术分享与学习：邀请销售精英分享成功案例中的 FABE 话术运用经验，促进学员共同成长。
实战案例：FABE销售话术案例
工具应用：FABE销售工具应用场景梳理
实战研讨：FABE产品销售话术
讲师背景| Introduction to lecturers
廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家
连锁门店盈利提升教练丨AI营销应用实战教练
20年企业实战经验
可中英文授课
国际注册管理会计师
药林大会800家药企新营销/经营顾问
百事全国优秀内训师、百事人才培养之星
连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖
曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监
曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监
曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监
擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……
◑【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；
◑【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：
——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；
——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；
——河南超威集团-返聘5场；
◑【实战方法论体系化】：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；
廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。
实战经验：
——▨「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」▨——
【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；
【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；
——▨「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——
【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；
【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。
授课风格：
★ 专业性强：凭借在全球500强高管经验，学习到的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功咨询实战经验，成为全行业品牌战略营销的引领者；拥有大量成功案例
★ 工具落地：调研——设计——授课——作业闭环的工作方式，取得98%的客户满意度！每次课程结束布置工作任务，并提供相应的落地工具支持，让学员学有所得
★ 引导共创：理论学习加现场演练结合，训战结合，让学员有所思，有所动，有所得
★ 对症下药：紧扣实际工作场景：课前调研，了解学员实际工作的难点和痛点，针对性设计
★风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；实战性强，学完可落地；谈笑风生，印象深刻。让学员在愉悦的环境中得到成长。
大客户营销：
《场景应用——AI赋能大客户营销与业绩增长》
《决胜大客户——大客户开发与业绩提升》
《场景实战——大客户关系管理与满意度提升》
经销商开发与经营管理：
《经营升级——经销商经营升级与盈利提升》
《决胜渠道——经销商开发与业绩提升》
销售技巧：
《洞察情境——销售技巧锤炼与业绩提升》
商务谈判：
《携手共赢——以业绩提升为中心的商务谈判》
连锁盈利与经营：
《盈利为王——门店经营数据分析与盈利提升》
《经营升级——连锁门店标准化管理与业绩提升》
营销团队管理：
《决胜团队——打造有战斗力的营销团队》
消费者洞察与营销创新：
《场景增量——消费者洞察与百亿单品打造》
食品/快消行业：可口可乐、达能集团、酒钢集团、李锦记、、均瑶集团、嘉士伯、喜盈盈集团、合富国际集团、协润公司、合富国家集团、华森餐饮集团、茂昌眼镜、郑州英苑公司、英联食品、珠江啤酒、不二粮油、水井坊、百事可乐、欧莱雅、百品日光、亲亲集团……
B2B大客户营销：设备/机械等行业：西门子、超威集团、威可特集团、上海追得、彩虹星球、正顺集团、万德集团、邦固集团、米克拉公司、国信机电、南京同尔电子科技公司、星星冷柜、泰德轴承、东莞万德、东莞松宝、亲亲集团、金豆子集团、爱玛电动车、杰克缝纫机、中油燃气、德高集团、千年舟、杰克缝纫机……
零售流通行业：茶百道、怡亚通、康利眼镜、世恒集团、顶刮刮、车能手、金宇商贸、明志婴童连锁、无锡粤兴发集团、怡亚通、派林大药房、佛心连锁医药、正顺地产、保灵连锁、金鹏电动车……
电商行业：天石在线、仰迈公司、开创公司、广度电子、阿里巴巴、腾讯、来霆电商……
医疗行业：阳普医疗、派林大药房、佛心医药、保灵药业、衡山药业、辉瑞制药、惠氏制药、南国药业、大参林、维尔利动保、惠中动保、坪安公司、慧酉集团、容大生物、保灵制药、辉瑞、惠氏制药、双飞人……
国企/央企：中粮集团、酒钢集团、珠江啤酒、广州酒家、越秀集团、中油燃气、广东石化、星星冷链……
国外企业：马拉西亚CCARE连锁超市、韩国大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
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