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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业高管、营销总监、渠道经理、区域经理 销售团队负责人、核心业务骨干 品牌运营、市场策划相关人员
授课形式：内训
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
您在营销管理中是否面临以下挑战？
· 团队单兵作战能力强，但缺乏整体营销战略规划，资源分散，难以形成合力？
· 渠道布局随机性强，缺乏系统性思维，导致市场覆盖效率低、成本高？
· 对市场趋势和消费者需求变化反应滞后，难以抓住预制菜行业高速增长的红利？
· 缺乏科学的业绩增长模型，过度依赖经验主义，无法实现可持续增长？
· 品牌影响力不足，产品溢价能力弱，难以在竞争激烈的预制菜市场中脱颖而出？
· 不懂如何开发大客户，业绩无法提升
当前，预制菜行业正处于高速发展期，消费者对便捷、健康、高品质产品的需求激增。然而，市场参与者众多，同质化竞争严重。若企业仅依赖单点销售技巧，忽视全局战略布局与渠道体系化运营，将难以建立长期竞争优势。
《营销全局思维与业绩提升》课程，基于讲师多年线下营销实战经验与渠道战略咨询成果，聚焦预制菜行业特性（如产品标准化、供应链复杂度、渠道多元化），系统拆解营销全局思维的构建路径。课程通过“战略设计—渠道优化—品牌赋能—业绩闭环”四大模块，帮助学员跳出传统单点思维，掌握从市场洞察到战略落地的一体化方法，最终实现业绩倍增与品牌升级。
课程收益| Program Benefits
· 战略升级：掌握预制菜行业市场分析与战略规划工具，构建以用户需求为核心的营销战略框架。
· 渠道破局：系统学习渠道分级管理、资源整合与终端动销策略，提升渠道覆盖效率与利润贡献。
· 品牌赋能：理解预制菜品牌差异化定位逻辑，掌握低成本品牌传播与消费者心智占领方法。
· 业绩闭环：建立“目标—策略—执行—复盘”的业绩增长闭环，实现资源精准投放与过程可控。
· 思维转型：从“单兵作战”转向“体系化运营”，培养团队全局思维与协同作战能力。
· 技能提升：大客户开发核心6步骤，大客户生意提升5步骤
课程大纲| Course Outline
第一部分 思维升级——营销全局思维
导入：预制菜行业趋势与营销思维升级
1. 行业洞察：预制菜市场增长逻辑与竞争格局分析
o 数据解读：2024年预制菜市场规模与细分品类增速
o 消费者行为变迁：便捷性需求背后的场景化营销机会
o 案例：某鲍参品牌通过“年夜饭礼盒”切入家庭场景的破局路径
2. 思维转型：从“单点销售”到“全局营销”的三大跨越
o 跨越1：从“卖产品”到“经营用户生命周期”
o 跨越2：从“渠道铺货”到“生态链资源整合”
o 跨越3：从“经验驱动”到“数据驱动决策”
3. 实战研讨：
o 小组讨论：当前营销痛点与机会点梳理
o 工具应用：《市场机会分析矩阵（MOA）》
第一讲：战略设计——以用户需求为核心的营销顶层规划
1. 战略定位：找到鲍参产品的差异化赛道
o 四步定位法：细分市场→选择客群→定义价值→建立壁垒
o 案例：某高端鲍鱼品牌通过“轻奢养生”定位突围同质化竞争
2. 产品矩阵设计：打造“引流品—利润品—形象品”组合
o 预制菜产品分层策略：高频刚需 vs 高附加值
o 工具应用：《产品价值金字塔模型》
3. 价格策略：基于渠道与场景的差异化定价
o 终端零售价 vs 团购批发价 vs 礼品装溢价设计
o 案例：某品牌通过“会员定制套餐”提升客单价的实战路径
4. 实战演练：
o 小组任务：基于企业现状设计产品-价格组合方案
o 工具输出：《品牌差异化定位画布》
第二讲：渠道破局——构建高效可控的渠道生态体系
1. 渠道分级管理：科学评估渠道价值与资源投入
o 渠道价值四维度：销量贡献、利润水平、市场覆盖、战略意义
o 工具应用：《渠道价值评估矩阵》
2. 终端动销策略：从“铺货”到“动销”的关键动作
o 终端陈列黄金法则：位置、视觉、体验三要素
o 社区团购裂变：团长激励机制与社群运营SOP
o 案例：某预制菜品牌通过“菜场体验店”实现日均销量翻3倍
3. 渠道冲突管理：平衡经销商利益与市场秩序
o 冲突预防：区域保护、价格管控、窜货处罚机制
o 工具应用：《渠道冲突管理四象限》
4. 实战沙盘：
o 模拟场景：如何快速开拓餐饮连锁渠道并实现持续复购？
o 工具输出：《终端动销作战地图》
第三讲：品牌赋能——低成本引爆消费者心智
1. 品牌差异化定位：从“产品功能”到“情感共鸣”
o 预制菜品牌三大核心价值：便捷、健康、仪式感
o 案例：“鲍师傅”如何通过“家庭宴席专家”定位占领用户心智
2. 内容营销策略：短视频+私域流量闭环设计
o 短视频内容框架：产品故事化、场景化、教育化
o 私域运营三板斧：社群分层、精准触达、会员裂变
3. 公关传播：借势节庆与热点事件提升品牌声量
o 节庆营销日历：春节、中秋、电商大促关键节点规划
o 案例：某品牌联合米其林厨师打造“高端品鉴会”的传播路径
4. 实战任务：
o 小组任务：设计一场“鲍参品鉴会”的整合传播方案
o 工具输出：《品牌传播甘特图》
第四讲：业绩闭环——从目标到落地的科学管控体系
1. 目标拆解：SMART原则与OKR结合的应用
o 业绩目标三级分解：公司→部门→个人
o 工具应用：《业绩目标拆解表》
2. 过程管控：关键节点监控与快速迭代
o 数据看板设计：销售额、毛利率、渠道健康度、客户留存率
o 案例：某企业通过“周复盘会”实现月均业绩提升20%
3. 激励机制：短期提成与长期股权激励平衡
o 销售团队薪酬设计：底薪+提成+超额奖金+晋升通道
o 经销商返利政策：销量返利 vs 市场建设返利
4. 实战演练：
o 小组任务：基于企业现状设计季度业绩增长计划
o 工具输出：《营销战役甘特图》
第二部分 技能提升——大客户开发与业绩提升
第一讲：开发大客户六大关键流程
第一步：客户画像
第二步：线索获取与管理
第三步：客户洞察与价值评估
第四步：建立信任
第五步：挖掘需求&合作方案准备
第六步：商务谈判以及成交7步骤
实战案例：棉花谈判
实战工具：合作方案PPT模板
实战研讨：常见客户异议以及处理方法
工具应用：FABE销售工具、客户异议处理
第二讲：大客户业绩增长与标杆客户打造
一、大客户业绩提升5步骤
——选客户、找机会、定计划、抓执行、树标杆
实战案例：生意计划洞察
工具使用：生意计划洞察工具
二、标杆客户打造
1. 标杆客户3大标准
——合作意愿、合作能力、双方盈利
2. 标杆客户4大作用
——完成业绩、开发新客户、头狼作用、样板市场，建立信心
3. 标杆客户打造5步骤
实战案例：某公司标杆客户打造案例分析
工具使用：标杆客户打造拉通工具
讲师背景| Introduction to lecturers
廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家
连锁门店盈利提升教练丨AI营销应用实战教练
20年企业实战经验
可中英文授课
国际注册管理会计师
药林大会800家药企新营销/经营顾问
百事全国优秀内训师、百事人才培养之星
连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖
曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监
曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监
曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监
擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……
◑【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；
◑【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：
——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；
——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；
——河南超威集团-返聘5场；
◑【实战方法论体系化】：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；
廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。
实战经验：
——▨「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」▨——
【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；
【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；
——▨「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——
【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；
【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。
授课风格：
★ 专业性强：凭借在全球500强高管经验，学习到的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功咨询实战经验，成为全行业品牌战略营销的引领者；拥有大量成功案例
★ 工具落地：调研——设计——授课——作业闭环的工作方式，取得98%的客户满意度！每次课程结束布置工作任务，并提供相应的落地工具支持，让学员学有所得
★ 引导共创：理论学习加现场演练结合，训战结合，让学员有所思，有所动，有所得
★ 对症下药：紧扣实际工作场景：课前调研，了解学员实际工作的难点和痛点，针对性设计
★风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；实战性强，学完可落地；谈笑风生，印象深刻。让学员在愉悦的环境中得到成长。
大客户营销：
《场景应用——AI赋能大客户营销与业绩增长》
《决胜大客户——大客户开发与业绩提升》
《场景实战——大客户关系管理与满意度提升》
经销商开发与经营管理：
《经营升级——经销商经营升级与盈利提升》
《决胜渠道——经销商开发与业绩提升》
销售技巧：
《洞察情境——销售技巧锤炼与业绩提升》
商务谈判：
《携手共赢——以业绩提升为中心的商务谈判》
连锁盈利与经营：
《盈利为王——门店经营数据分析与盈利提升》
《经营升级——连锁门店标准化管理与业绩提升》
营销团队管理：
《决胜团队——打造有战斗力的营销团队》
消费者洞察与营销创新：
《场景增量——消费者洞察与百亿单品打造》
食品/快消行业：可口可乐、达能集团、酒钢集团、李锦记、、均瑶集团、嘉士伯、喜盈盈集团、合富国际集团、协润公司、合富国家集团、华森餐饮集团、茂昌眼镜、郑州英苑公司、英联食品、珠江啤酒、不二粮油、水井坊、百事可乐、欧莱雅、百品日光、亲亲集团……
B2B大客户营销：设备/机械等行业：西门子、超威集团、威可特集团、上海追得、彩虹星球、正顺集团、万德集团、邦固集团、米克拉公司、国信机电、南京同尔电子科技公司、星星冷柜、泰德轴承、东莞万德、东莞松宝、亲亲集团、金豆子集团、爱玛电动车、杰克缝纫机、中油燃气、德高集团、千年舟、杰克缝纫机……
零售流通行业：茶百道、怡亚通、康利眼镜、世恒集团、顶刮刮、车能手、金宇商贸、明志婴童连锁、无锡粤兴发集团、怡亚通、派林大药房、佛心连锁医药、正顺地产、保灵连锁、金鹏电动车……
电商行业：天石在线、仰迈公司、开创公司、广度电子、阿里巴巴、腾讯、来霆电商……
医疗行业：阳普医疗、派林大药房、佛心医药、保灵药业、衡山药业、辉瑞制药、惠氏制药、南国药业、大参林、维尔利动保、惠中动保、坪安公司、慧酉集团、容大生物、保灵制药、辉瑞、惠氏制药、双飞人……
国企/央企：中粮集团、酒钢集团、珠江啤酒、广州酒家、越秀集团、中油燃气、广东石化、星星冷链……
国外企业：马拉西亚CCARE连锁超市、韩国大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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