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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业高管：CEO、CMO、销售VP 营销管理者：市场总监、大客户总监、数字化负责人 一线精英：B2B销售经理、客户成功经理、数据分析师
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在数字化浪潮与AI技术爆发的双重驱动下，B2B大客户营销正面临颠覆性变革：
· 传统模式失效：客户决策链复杂化、需求个性化、竞争白热化，仅靠关系营销难以突破增长瓶颈；
· 数据价值凸显：客户行为数据、行业趋势预测、竞争动态分析成为营销决策的核心依据；
· AI重塑效率：从客户洞察到精准触达，从需求预测到自动化流程，AI正在重构大客户营销的全链路；
· 创新需求迫切：企业亟需掌握市场前沿趋势，结合AI工具实现营销模式升级，打造差异化竞争力。
您的团队是否面临以下挑战？
· 市场洞察能力不足，难以精准识别高潜力客户与行业机会？
· 客户需求挖掘深度不够，无法提供个性化解决方案？
· 营销流程依赖人工，效率低下且难以规模化复制？
· 缺乏AI工具应用经验，不知如何通过技术赋能营销创新？
本课程基于全球领先企业的实战经验，结合AI技术前沿，系统性拆解B2B大客户营销的数字化创新路径，通过“趋势洞察+方法论+AI工具+标杆案例”四维一体，助力企业实现从市场洞察到业绩增长的闭环突破！
课程收益| Program Benefits
· 趋势前瞻：掌握全球B2B大客户营销的6大核心趋势与3大技术驱动力；
· 策略升级：构建数据驱动的客户分层、需求挖掘、价值交付全流程体系；
· AI赋能实战：学习AI在客户画像、预测分析、自动化触达等场景的10+创新应用；
· 工具落地：获得AI营销工具包（含CRM增强系统、客户洞察平台等），快速实现技术迁移；
· 标杆复制：解析华为、西门子、Salesforce等企业的AI营销创新案例，提炼可复用的方法论。
课程大纲| Course Outline
导入：B2B大客户营销的颠覆性变革
1. 全球趋势洞察：从“关系驱动”到“数据+AI驱动”的营销范式迁移
o 案例：西门子如何通过AI预测工业客户设备更换需求，提前锁定千万订单
2. 技术驱动力解析：AI、大数据、区块链、元宇宙的营销融合场景
o 工具演示：AI客户画像生成器（动态展示客户行业、决策链、痛点）
3. 课程目标：构建“市场洞察-策略设计-AI落地”三位一体的营销能力
第一讲：市场洞察——发现高价值客户与蓝海机会
一、宏观趋势分析与行业机会挖掘
1. PESTEL模型升级：融入AI驱动的行业风险预警与机会预测
o 案例：某能源企业利用AI分析政策文件，提前布局碳中和赛道
2. 竞争情报AI化：
o 工具应用：竞争情报AI分析平台（自动抓取竞品动态并生成SWOT报告）
o 实战研讨：如何通过AI识别竞争对手的薄弱环节？
二、客户分层与价值评估
1. AI驱动的客户分层4.0：
o 传统RFM模型的局限 → 基于行为数据的动态分层（活跃度、需求强度、合作潜力）
o 工具应用：AI客户分层仪表盘（自动标注高潜力客户）
2. 蓝海客户识别：
o 长尾理论在B2B场景的应用 → 利用NLP技术挖掘中小客户的隐藏需求
o 案例：Zoom通过AI分析中小企业远程会议痛点，快速占领增量市场
第二讲：B2B大客户营销策略创新
一、客户决策链穿透：从“单点突破”到“生态绑定”
1. 决策链AI映射：
o 工具：虚拟客户旅程地图（可视化客户内部决策流程与关键影响者）
o 案例：Salesforce为医疗客户定制决策链穿透方案，缩短成交周期40%
2. KOL精准触达：
o AI社交聆听：LinkedIn+Twitter数据抓取，识别决策链中的技术倡导者
o 实战工具：智能销售话术优化器（根据不同角色生成沟通策略）
二、价值主张设计与个性化交付
1. 需求挖掘AI化：
o 表面需求 → 通过情感分析技术识别客户的“未言明痛点”
o 案例：施耐德电气利用AI分析客户邮件情绪，优化服务方案
2. 解决方案动态生成：
o 工具：AI方案生成器（输入客户数据，自动输出定制化提案框架）
第三讲：AI驱动的营销执行与效率革命
一、AI赋能客户触达与培育
1. 全渠道自动化触达：
o 邮件+Chatbot+社媒的协同策略 → 工具演示：自动化触达系统
o 案例：IBM Watson如何通过AI聊天机器人培育教育行业客户
2. 内容营销智能化：
o AIGC（AI生成内容）在白皮书、案例库中的应用
o 实战演练：用ChatGPT生成行业洞察报告提纲
二、销售流程优化与预测分析
1. AI销售助手：
o 实时语音转写与话术建议 → 工具演示：Gong.io实战分析
o 案例：微软销售团队利用AI分析客户会议录音，提升成交率30%
2. 需求预测与商机管理：
o 工具：Prophet算法预测客户采购周期 → 沙盘模拟：某制造企业需求预测实战
第四讲：从创新到标杆——AI营销的规模化复制
一、AI营销组织能力建设
1. 团队技能升级：数据科学家+销售专家的协同模式
o 案例：亚马逊AWS的“铁三角”团队架构
2. 流程标准化：从数据采集到AI决策的SOP设计
二、标杆客户打造与价值外溢
1. AI赋能的标杆客户3.0：
o 合作标准：数据共享深度、AI应用场景复杂度、行业影响力
o 案例：特斯拉与宁德时代的AI联合研发模式
2. 标杆复制方法论：
o 工具：知识图谱驱动的案例库（自动匹配行业最佳实践）
课程总结与行动计划
1. 核心知识回顾：AI营销创新“4D模型”（Discover-Design-Deliver-Duplicate）
2. 课后任务：
o 任务1：使用AI客户画像工具完成3家高潜力客户分析
o 任务2：设计一个AI赋能的客户触达方案（需包含Chatbot与邮件自动化）
o 任务3：团队内部分享一个AI营销创新案例
3. 资源支持：提供AI工具试用账号、案例库与导师答疑通道
讲师背景| Introduction to lecturers
廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家
连锁门店盈利提升教练丨AI营销应用实战教练
20年企业实战经验
可中英文授课
国际注册管理会计师
药林大会800家药企新营销/经营顾问
百事全国优秀内训师、百事人才培养之星
连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖
曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监
曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监
曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监
擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……
◑【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；
◑【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：
——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；
——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；
——河南超威集团-返聘5场；
◑【实战方法论体系化】：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；
廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。
实战经验：
——▨「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」▨——
【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；
【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；
——▨「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——
【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；
【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。
授课风格：
★ 专业性强：凭借在全球500强高管经验，学习到的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功咨询实战经验，成为全行业品牌战略营销的引领者；拥有大量成功案例
★ 工具落地：调研——设计——授课——作业闭环的工作方式，取得98%的客户满意度！每次课程结束布置工作任务，并提供相应的落地工具支持，让学员学有所得
★ 引导共创：理论学习加现场演练结合，训战结合，让学员有所思，有所动，有所得
★ 对症下药：紧扣实际工作场景：课前调研，了解学员实际工作的难点和痛点，针对性设计
★风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；实战性强，学完可落地；谈笑风生，印象深刻。让学员在愉悦的环境中得到成长。
大客户营销：
《场景应用——AI赋能大客户营销与业绩增长》
《决胜大客户——大客户开发与业绩提升》
《场景实战——大客户关系管理与满意度提升》
经销商开发与经营管理：
《经营升级——经销商经营升级与盈利提升》
《决胜渠道——经销商开发与业绩提升》
销售技巧：
《洞察情境——销售技巧锤炼与业绩提升》
商务谈判：
《携手共赢——以业绩提升为中心的商务谈判》
连锁盈利与经营：
《盈利为王——门店经营数据分析与盈利提升》
《经营升级——连锁门店标准化管理与业绩提升》
营销团队管理：
《决胜团队——打造有战斗力的营销团队》
消费者洞察与营销创新：
《场景增量——消费者洞察与百亿单品打造》
食品/快消行业：可口可乐、达能集团、酒钢集团、李锦记、、均瑶集团、嘉士伯、喜盈盈集团、合富国际集团、协润公司、合富国家集团、华森餐饮集团、茂昌眼镜、郑州英苑公司、英联食品、珠江啤酒、不二粮油、水井坊、百事可乐、欧莱雅、百品日光、亲亲集团……
B2B大客户营销：设备/机械等行业：西门子、超威集团、威可特集团、上海追得、彩虹星球、正顺集团、万德集团、邦固集团、米克拉公司、国信机电、南京同尔电子科技公司、星星冷柜、泰德轴承、东莞万德、东莞松宝、亲亲集团、金豆子集团、爱玛电动车、杰克缝纫机、中油燃气、德高集团、千年舟、杰克缝纫机……
零售流通行业：茶百道、怡亚通、康利眼镜、世恒集团、顶刮刮、车能手、金宇商贸、明志婴童连锁、无锡粤兴发集团、怡亚通、派林大药房、佛心连锁医药、正顺地产、保灵连锁、金鹏电动车……
电商行业：天石在线、仰迈公司、开创公司、广度电子、阿里巴巴、腾讯、来霆电商……
医疗行业：阳普医疗、派林大药房、佛心医药、保灵药业、衡山药业、辉瑞制药、惠氏制药、南国药业、大参林、维尔利动保、惠中动保、坪安公司、慧酉集团、容大生物、保灵制药、辉瑞、惠氏制药、双飞人……
国企/央企：中粮集团、酒钢集团、珠江啤酒、广州酒家、越秀集团、中油燃气、广东石化、星星冷链……
国外企业：马拉西亚CCARE连锁超市、韩国大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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