决胜终端——让终端的排面由我说了算（商超卖场）

随着渠道越来越碎片化，线上平台对线下零售的冲击越来越大，而消费者的购买路径和习性也发生了根本性的变化。商超卖场的客流量下滑，经营面积萎缩，品类减少，成本变高，因此品牌商和经销商会发现商超卖场的费用越来越高，账期越来越长，而对供应商的要求也越来越来苛刻。以往传统的以销售产品为中心的服务模式已经一去不复返了。发展进入了新阶段，商超不再是单纯的购物中心，而是向体验中心、社交中心、购物中心的集合体演变，商品向集约化，阵地向场景化，面积向效能化，服务向专业化升级转型，新形势下如何做好商超业务？在新零售时代，我们需要为商超提供的不是产品，而是系统的解决方案和增值的服务。因此我们需要以客户为中心，重新去认知商超的生意，重新定位我们的工作职责与任务目标，更需要重新构建针对商超业务的作业模式与服务模式。

要如何构建新零售时代商超卖场的作业模式与服务模式呢？如何实现在商超的存量市场下的增量生意。如何打败竞品，在商超取得单店业绩的增长，品效的提升，利润的增长呢？让孙老师帮你打造新时代的商超业务精兵强将，打破瓶颈保住存量，抢压增量，引爆新品，摆脱卖不动卖不好的问题，解决新品卖进与动销，回收账款的问题。

● 商超的前世今生及未来发展趋势，以史明鉴，知其然与所以然

● 商超的生意模式及14种赚钱方式

● 商超的经营之道，制胜之法，精耕之术

● 1个套路：  一站式，千锤百炼精细化终端门店作业的实战技能提升技巧与操作套路，即学即用即见成果

● 2个图谱：洞悉终端门店的作战地图与产品，得出清晰的作战地图与实对策略，实现精准打击，一击必中。

● 3个表格：线路表、日报表、拉练表保证让正确的人在正确的时间出现在正确的地点做正确的事并得到正确的成果

● 4个案例：门店地图，产品地图，作战地图，谈判案例场景化练习与演炼，切实感受与提升自己的实战技巧

● 5个统一：通过终端作业的3个驱动与8个步骤，精简化、规范化、标准化、工具化业务作业流程与操作，统一目标，统一语言、统一动作，统一标准，统一工具，上下同欲，力出一孔，利出一孔

课程导入篇：

第一讲：商超的发展之变

一、世界零售业态发展进程及变化

1. 中国零售业态进化历史图谱

2. 中国零售业态的分类

1）国家零售业态分类标准2大类16种业态

2）行业常用线下业态分类10大渠道61种业态

二、商超卖场当前的困局、变局与破局

1. 传统商超的没落与重生

2. 传统商超未来的五种变化及三个突破

1）五种变化：数字化、线上化、社区化、社交化、到家化

2）三个突破：下学、上线、升级

思考与讨论：商超的困局、变局与破局对从事商超业务的我们有那些影响？

第二讲：商超的经营之道

一、生意之道：提升认知，生意思维

互动提问：什么是生意，生意的本质，生意的核心与关键

1. 生意经营图谱

2. 商超的生意图谱

二、商超的三种经营之道：拉人气、提销量、拔利润

1. 商超的经营之道

2. 商超的14种赚钱路径

3. 商超卖场店长的10个KPI指标

1）客户量

2）客单价

3）坪效

4）费用

5）库存

6）活动创新度

7）卖场氛围

8）卖场动向

9）领先性

10）其它

4. 商超给供应商的4种角色定位

1）销售贡献者

2）利润贡献者

3）形象贡献者

4）费用贡献者

思考及讨论：商超的难点与痛点是什么？

第三讲：商超的制胜之法

一、打造制胜商超的人货场作战体系

1. 三位一体制胜商超作战体系

2. 人胜之法

3. 货胜之法

4. 场胜之法

二、人胜之法

1. 专业的人：兵种及兵力配置之法

1）兵种配置（5级人员配置）

2）基础作业（手脚心脑4件事）

3）作业管理

2. 专业的管理：基础作业4件事

1）线路作业

2）店内作业

3）拜访作业

4）门店谈判

三、货胜之法

1. 作战地图绘制三步骤

1）找战场

2）定产品

3）谋策略

2. 找战场：门店分级四象限

第一象限：优势门店及打法

第二象限：竞争门店及打法

第三象限：发展门店及打法

第四象限：培育门店及打法

3. 定产品：产品对标及产品分析四象限

第一象限：销量高利润高，销售型（稳大盘）

第二象限：销量高利润底，竞争型（抢份额）

第三象限：销量低利润高，推广型（创未来）

第四象限：销量低利润低，汰换品（试错品）

4. 谋策略：作战工具一张表

工具：商超门店三大赛道作战表

练习：作战地图综制练习演练

四、场胜之法：线上线下相互赋能

1. 线上直播三要素及实操流程

1）人：铁三角直播人员配置及工作职责分工

2）货：精心挑选，提升转化率与粘性

3）场：持续打造更好的购物体验

2. 线下体验促销15招

1）指定促销

2）时令促销

3）限定式促销

4）定价促销

5）赠送促销

6）奖励促销

7）回报促销

8）组合促销

9）另类促销

10）纪念促销

11）名义促销

12）临界点促销

13）红包

14）借力促销

15）引用举例促销

五、商超精耕之术

1. 门店管理之术：终端管理七要素

1）产品

2）价格

3）位置

4）陈列

5）库存

6）助销

7）促销

2. 门店作业之术：门店服务五步骤

1）备

2）查

3）番

4）收

5）卖

3. 门店谈判之术：成功谈判双赢话术

工具：谈判工具表

4. 门店获客之术：线上直播的实操

练习及演练：门店拜访演练，线上直播方案设计演练

总结：决胜商超道法术的1234567

——1个核心、2个地图、3个驱动、4个象限、5个步骤、6大赛道、7个要素

六、商超业务的成长地图

1. 商超业务的学习地图及IDP发展规划

1）学习地图及自我能力评估

2）能力提升计划

3）实战任务能力升级评估

2. 商超业务的学练战培养体系

1）学习地图

2）帮扶拉练

3）实战标杆

3. 商超业务人员的绩效薪酬考核设计

1）养胃之法

2）暖心之法

案例分析：分析某经销商商超考核设计的优点

现场演练：绩效薪酬设计

七、商超业务员日作业管理工作

1. 管理到业务员每一天

1）线路管理

2）微信群管理

3）晨会及夕会管理

4）市场作业打分表

2. 管理到业务员每一个客户

1）门店地图及门店分级

2）门店资源投入分析表

3. 管理到业务员每一个动作

1）市场跟线打分表

2）线路图表

3）门店市场表现打分表

总结升华，在追求卓越的口号中结束课程