决胜终端——让终端的排面由我说了算（小店业务）

随着渠道越来越碎片化，线上平台对线下零售的冲击越来越大，而消费者的购买路径和习性也发生了根本性的变化。传统零售的小店业务受到了剧烈的冲击，中国的零售小店从680多万家下降到了530多成家。小店业态发展出现了两极分析，一边是传统零售小店关店潮，一边是资本布局连锁小店和线上线下结合的新零售小店攻城掠地。在这样的背景下，对于品牌商和经销商做小店生意的业务员面临着巨大的挑战，当线上的低价冲货泛滥，线下的竞争内卷白热化，以往的客情不再可靠，而套餐出货，单点压量也不在灵验，因为客情抵不住低价，而价格的透明化，线上物流服务的快捷化，套餐压货这招基本上失灵了。存量市场不再，增量市场竞争激烈。小店的业务员要如何突围而出，找到并抓信新的增量机会呢？要做出那些改变及采取什么样的作业模式，来拥抱这种变化，在存量市场中抢到增量的机会呢？

请跟随孙老师一起学习新零售时代，让终端的订单由业务说了算的作战模式与实操方法。让孙老师帮您解决下面的问题：

解决小店业务卖不动，卖不多，卖不好的问题；

解决小店业务新品卖进与动销的问题；

解决小店业务人效提升的问题；

解决打造销售铁军，上下同欲，力出一孔，利出一孔，让业绩倍增的问题；

● 1个套路：一站式，千锤百炼精细化终端门店作业的实战技能提升技巧与操作套路，即学即用即见成果

● 2个图谱：洞悉终端门店的作战地图与产品，得出清晰的作战地图与实对策略，实现精准打击，一击必中。

● 3个表格：线路表、日报表、拉练表保证让正确的人在正确的时间出现在正确的地点做正确的事并得到正确的成果

● 4个案例：门店地图，产品地图，作战地图，谈判案例场景化练习与演炼，切实感受与提升自己的实战技巧

● 5个统一：通过终端作业的3个驱动与8个步骤，精简化、规范化、标准化、工具化业务作业流程与操作，统一目标，统一语言、统一动作，统一标准，统一工具，上下同欲，力出一孔，利出一孔

互动式提问：

1. 小店业务当前面临的问题与困境是什么？

2. 发生了什么？

3. 我们应该怎么办？

第一讲：为什么要做好小店业务？

一、世界零售业态发展进程及变化

1. 从传统零售到新零售

2. 从简单到复杂

3. 从货场人到人货场

4. 从传统零售到人人零售

二、中国零售业态及小店业务态进化历史图谱

1. 中国零售业态变化

2. 中国零售小店的发展及进化

3. 中国零售小店的未来

三、中国零售业态的分类

1. 国家零售业态分类标准2大类16种业态

2. 中国常用线下业态分类10大渠道61种业态

3. 快销品行业零售小店的常见分类

四、小店生意的重要性及作用

1. 生意：更多的小店可以覆盖更多的顾客,是生意持续发展的动力源泉

2. 历史：小店是新零售时代的起点与终点，掌控了小店就掌控了未来

3. 战略：只有做好小店业务，才能让企业立于不败之地

4. 用户：小店是服务顾客，赢得顾客信任与依赖的最便捷途径

5. 竞争：小店就是你死我活的战场，是战争胜负的决定力量

思考与讨论：做好小店的重要性及关键是什么？

第二讲：什么是小店生意？

小店生意之道：提升认知，生意思维

互动提问：什么是生意，生意的本质，生意的核心与关键

一、生意经营图谱

1. 生意的1个核心

2. 生意的2个手段

3. 生意的3个关键

4. 生意的4个要素

5．生意的5个组织

二、小店的生意图谱

1. 经营小店的核心

2. 经营小店的2个手段

3. 经营小店的3个关键

4. 经营小店的4个要素

5．经营小店5级组织

三、小店的定义与分类

1. 流通属性

2. 地利属性

3. 专卖属性

4. 线上+线下属性

5. 其它

四、小店的赚钱路径

1. 上游投入

2. 产品差价

3. 下游增值

思考及讨论：小店业务的难度与痛点是什么？

第三讲：如何做好小店业务？

一、小店生意操作模式：一个中心，两个基本点

1. 一个中心

——赢得客户信任与依赖，让终端的订单由我说了算

2. 两个基本点

1）让更多的店卖，扩网分销

2）让单店卖得更多更好，精耕动销

二、让更多的店卖的操作模式及方法

1. 根蔓双系统实现网点覆盖

2. 小店服务成本的剖析，甄别用人服务的小店画像及标准工具及表格

工具：小店服务成本平衡测算表

3. 根系（服务覆盖）扩网的五步法

第一步：选产品

第二步：定目标

第三步：定政策

第四步：建追踪

第五步：做复盘

案例展示&现场练习：人员扩网案例练习表格

4. 蔓系（社会资源覆盖）扩网的方法

1）筛客户

2）做拜访

3）定产品

4）谋政策

5）做谈判

6）定合作

7）做维护

案例展示&现场练习：客户开发练习演练

三、让单店卖更多更好的精耕之法

1. 门店分级定打法

1）门店分级四象限，四种门店打法策略

第一象限：优势店

第二象限：竞争店

第三象限：发展店

第四象限：培育店

2）业态细分，不同业态的操作模式及打法

a小超市及生鲜店

b农贸菜场

c粮油店

d流通批发门店

2. 产品对标做组合

——产品对标的方法及应对策略，产品给合搭配的方法及规划

3. 专人服务做精耕

1）小店业务兵力兵种配置的方法及标准

2）小店业务的两种传统作业模式及一种数字化化赋能新作业模式对比

3）传统作业模式：车销作业八要素+预售作业六要素+终端作业八步骤

车销作业八要素：车销装载量及装车十八招、装车时间、出车时间、车销线路、特陈维护、拜访服务、售后服务、产品促销

终端作业八步骤：打招呼、整理货架查库存、建议订单、打价上货、做陈列翻堆、

张贴广宣品、道别收钱

4）数字化赋能新作业模式：新天龙八步

案例实战：业务拜访作业演练及现场点评

四、真枪实战，小店业务难点突破实战方法

1. 破除钉字户

2. 新品卖进及动销

3. 爆品打造

4. 处理终端异议

5. 处理退换货

6. 应收账款

第四讲：小店业务的成长地图

互动提问：如何培养小店业务员？

一、小店业务的学习地图及IDP发展规划

1. 学习地图及自我能力评估

2. 能力提升计划

3. 实战任务能力升级评估

二、小店业务的学练战培养体系

1. 学习地图

2. 帮扶拉练

3. 实战标杆

三、小店业务人员的绩效薪酬考核设计方法及方案

1. 养胃之法

2. 暖心之法

案例分析：分析某经销商商超考核设计的优点

第五讲：小店业务员日作业管理工作

一、管理到业务员的每一天

1. 线路管理

2. 微信群管理

3. 晨会及夕会管理

工具：市场作业打分表

二、管理到业务员的每一个客户

1. 门店地图及门店分级

2. 门店资源投入分析表

三、管理到业务员的每一个动作

1. 市场跟线打分表

2. 线路图表

3. 门店市场表现打分表

总结升华，在追求卓越的口号中结束课程