1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：管理者
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
销售一直以来是一个永久的话题，我们每个人每天都在面对和从事着形形色色的销售工作，无论您是什么岗位销售一直在您身边，也无论你是什么职务，基层、中层亦或是高层，都需要您进行销售，只是有时销售的内容不尽相同。
传统的4P销售模式以产品为中心，极尽挖掘产品的卖点和优势从而寻找客户，通过不断地塑造产品价值达成销售；现代的4C销售模式，以客户为中心，研究客户的行为习惯和购买需求，从而找到突破口，推广自己的产品。而顾问式销售，是一种全新的销售方式，是以客户为中心，但同时将产品这样的点，做成线、做成面、做成系统，最终形成方案，实际上就是用产品所形成的方案去解决客户的独特需求，这是顾问式销售最大的特点。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行
齐老师多年从事销售与企业管理方面工作和培训，发现很多销售团队在销售产品时，过于功利，过去追求短期利益，而不利于和客户建立长期的关系。实际上越是短期的行为，对于销售而言，我们的成本就会越高，利润也就越低。只有让客户产生重复的购买，具备一定的返单率，我们的成本才会降下来，这也是顾问式销售的魅力，不是为了卖而卖。我们需要从销售心态、销售知识、客户心理、异议处理、快速成交等几个方面分别讲述顾问式销售中的注意事项和技巧，真正地做到让客户愉快地享受产品或服务，让客户心理上愉悦地接受产品，客户的返单就会变得理所当然。
本套课程更多的是站在营销变革的角度看销售团队该如何做。没有高深的理论和复杂的推理，让团队成员转变销售观念、训练销售技巧、规范销售流程从而提升团队销售技巧。
课程收益| Program Benefits
Ø 启发学员触类旁通，执行合一，掌握顾问式销售的具体流程和技巧；
Ø 站在营销变革必须的角度，帮助参训人员更新理念，转变思维模式，提升销售技能；
课程大纲| Course Outline
课程内容：
一、团队如何建设？
团队是由个体组成，只有互相提供价值，才有合作可能。没有内心的强大的员工，就没有强大的公司。
二、建立高效的学习环境
学习现场形成一种竞争PK的学习方式，用这种方式让学员快速进入学习和体验的状态。
第一讲、顾问式销售之思维启蒙
一、 销售的冰山模型
二、 顾问式销售的特点
三、 从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
四、 销售能力大于其他一切能力
五、 成功的人就是会销售的人
六、 说有用的，不是有道理的
第二讲、顾问式销售之销售心态
一、 业绩定律；
业绩的背后是团队；
团队的背后是文化；
文化的背后是心态；
心态的背后是投资；
二、 销售人员是如何变普通的；
1. 面对拒绝的表现
2. 对拜访的看法
3. 狼思维与羊思维
4. 面对拒绝最大的敌人是自己
三、 四人心态
1.大人心态：像喜欢小孩一样喜欢客户
视频案例：小孩心态
2.男人心态：像对待美女一样对待客户
3.强者心态：像包容弱者一样包容客户；
4.商人心态：像商人一样不计对错，只认得失，成交客户是根本；
四、四人心态的具体问题演练；
五、四人心态总结：大人、男人、强者是处理心情，商人处理事情；
第三讲、顾问式销售之客户心理
一、 客户：了解顾客比了解产品更重要；
二、 客户心理分析
1.拒绝的真相
2.识别三种假拒绝：
三、 客户的人格模式与购买模式；
1. 一般型和特殊型
2. 成本型和品质型
3. 配合型和叛逆型
4. 自判型和外判型
四、 客户价值四大要素：产品、价格、服务、方案；
五、 客户购买价值观：选择产品时最看重的维度
1. 找到客户价值观
2. 改变客户价值观
3. 种植新的价值观
六、 做客户价值的方法：新增法、删减法、递进法
工具：客户价值曲线分析
七、 客户管理系统：养鱼池；
第四讲、顾问式销售之销售五步骤
一、 拜访客户的五种结果
二、 第一步：客户认知
5. 客户的两大关键：提前准备和赢得信任
6. 见客户的注意事项
7. 工具：客户基本信息表、物料清单
三、 第二步：挖掘需求
1.会问才会卖：问题的三个方向
2.提问的六大注意
3.潜在需求、明确需求、迫切需求、业务需求、个人需求的关系
4.SPIN提问技术：状况询问 SITUATION
难点询问 PROBLEM
暗示询问 IMPLICATIONS
需求--满足询问 NEEDPAYOFF
5.SPIN案例分析与互动演练
6.需求挖掘的ICE模型
四、 第三步：达成共识
1. 听懂异议
2. 分析异议
3. 转换异议
4. 方案呈现
5.FABE:特点、功能、好处、证据
五、 第四步：快速成交；
1.慧眼识信号：10大成交信号与机会
2.成交的三种方法：假设成交、问题成交、沉默成交
3.成交中的雷区：细节用语转换
六、 第五步：售后服务；
1. 转介绍的8个技巧
2. 服务的三个层次
3. 让客户感动的三种服务
备注：本次培训以训练为主，训练与讲授的比例为1:1
讲师背景| Introduction to lecturers
齐磊 老师（济南）
——领导力与组织执行力实战导师
Ø 20年企业管理培训实战经验，精通领导力、组织执行力、MTP，助力企业高效提升管理水平，实现卓越绩效。
Ø 山东大学特聘教授
Ø 累计交付领导力与执行力咨询项目58个，通过系统培训与优化流程，团队执行力飙升30%，项目交付准时率从60%跃升至90%，助力企业高效前行。
Ø 累计培训超2000场，超10万人受益，95%以上超高机构返聘率，品质与效果双重认证。
Ø 曾任：捷谊集团（大型百货批发）分公司总经理
Ø 曾任：锡恩英才（上市咨询公司）讲师部经理
Ø 曾任：香港彭氏集团（国际化妆品）大区经理兼培训总监
Ø 曾任：银色世纪集团（国家级高新技术企业）核心讲师
【个人简介】
齐老师拥有多年领导力与执行力领域的实战和培训经验。凭借20多年的管理与培训咨询经验（企业管理者与内训师8年、机构内部专职商业培训师4年、自由职业培训师9年）结合企业经营管理中遇到的实际问题，沉淀出“五段领导力成长路径”项目。从系统上提升企业领导者的领导力。齐老师累计交付领导力与执行力咨询项目58个，累计培训场次超过2000+场，累计培训人数超过100000+人。
合作高校：中国人民大学、中国农业大学、清华大学、浙江大学、中山大学、山东大学、中国海洋大学、武汉大学、海南大学等多所大学授课讲师
培训企业：中国建筑、中国能源、中国交通、中石油、中石化、、中国中车、中国一汽、丰田、本田、中国邮政、中国移动、中国联通、中国人寿、中国人保、陕煤集团、思科公司、山东高速、山东魏桥集团等多家世界500强企业常年授课讲师
培训银行：中国工商银行、中国建设银行、中国银行、招商银行、光大银行、邮储银行、中原银行等众多银行长期授课讲师
课程以“落地实战，工具性强，全互动覆盖，幽默风趣的教学，沉浸式学习体验”著称，授课出彩率高达98%以上，实现高效应用于转化。
【授课风格】
互动：课程中全程贯穿大量互动，促进学员参与。班级集体大互动覆盖学员率100%、小组内互动型互动覆盖率100%、一对一提问发言互动通常覆盖率50%以上。
实战：每个知识点的背后都紧跟1个方法或工具，1天课程保证10个以上的方法，5个以上的工具，每个方法和工具源自于企业管理的实践，方便应用转化。
幽默：流畅的语言风格和出其不意的互动技巧，让课程充满着欢声笑语。每10分钟有人笑，每30分钟全场笑，随时扑捉的拍照画面，学员要么在听，要么在笑，要么在记录。
领导力系列
《非职权领导力》（版权课）
《情境领导力》（爆款课程）
《变革领导力》（经典课程）
《当责领导力》
《卓越领导力》（爆款课程）
《教练式领导力》
《代际领导力》
《领导力五力模型》
执行力系列
《扛责任，拿结果—高效执行力》（经典课程）
《拿结果 做落地—聚焦高效执行力》
《高效执行四原则》（爆款课程）
《中层执行力训练》
《360度根本执行力》（版权课）
《责任心与执行力训练》
《5R执行力》
《执行力与行动力》（经典课程）
《向罗文学执行力》
《管理执行力》
团队管理系列
《MTP—中层管理技能提升训练》（版权课）
《新生代员工管理》
《目标管理与计划执行》（经典课程）
《问题分析与解决》
《高绩效团队建设》（经典课程）
《管理者角色认知》
《从技术走向管理》
《授权与激励》
《教练式辅导与分工授权》
《360度沟通》
《跨部门沟通》
《高效沟通与冲突处理》
《班组建设之六脉神剑》
《高效会议管理》
银行保险行业：光大银行北京分行（返聘8次）、重庆农行(6次)、中国邮储银行（长治分行下属4支行）、北京招商（返聘3次）北京中信银行（返聘2次）、长沙银行、温州银行（返聘2次）、武汉太平（返聘2次）、中华联合保险、中国平安保险、中信万通集团、山东九鼎投资、聊城农商行（返聘2次）、郑州中国银行、临汾农商行、平安普惠、、广东人寿、沈阳光大银行（返聘2次）、中国银行陕西省分行、中国银行新乡分行（返聘2次）、招商银行福州分行、中原银行（返聘10期）、北京工商银行（中关村分行、通州分行、朝阳分行）、西安建行、太平洋财险贵阳中支、上海交银理财（返聘3次）、廊坊建行、九江银行（返聘2次）
房地产建筑行业：中交一公局桥隧公司（返聘8次）、中交隧道局南京公司（返聘12期）、中建八局一公司（返聘2次）、葛洲坝（返聘3次）、临沂天基集（返聘2次）、中铁十一局（返聘2次）、中国五矿（返聘2次）、中铁电气化局、中铁六局、中建六局（返聘2次）、中交一公局西北公司、中交一公局三公司、中交路桥华北公司（返聘2次）、中交路桥华东公司（返聘2次）、中国电建（返聘2次）中国铁塔江苏公司、中国铁塔福建公司、中国水电四局（返聘2次）、中铁南方公司，中铁华南公司、中建六局深圳公司、中铁电气化局南方公司、中国电建上海电力设计院、中铁18局
医药保健品行业：康夫堂医药、银色世纪、润康普瑞、九牧药业、康和医药、仁和万盛、山东光华药业、共享集团、泰邦生物、中新药业、修正药业、贝诺斯医疗、乐普药业、重庆希尔安药业、重庆恒智泰医药
商贸及酒店服务业：新华教育（返聘4次）、济南水务集团、奥联商贸、日照飞天宾馆、济南温泉国际、火山热海酒店、远方贸易、日照德泰电力能源、南风贸易、捷谊集团、锦程教育、青岛世纪九州、日照华海国际、苏泊尔电器、汇丰人力安居网、凌动网、中金珍宝、华鲁商学院、上海通用、中国邮政运城公司、中航发哈尔滨公司、深业集团、中国电信南京公司、中石化南京公司、杭州绿城集团、鑫邦集团、成都兴城供应链、红黄蓝幼儿园、西部天然气、红星美凯龙淄博、荣盛物业（返聘2次）
交通行业：南航广西公司、南航大连公司、无锡地铁、云红公路局、广州地铁、杭州地铁、南航贵阳公司、合肥公交、福州元翔快线、济宁港、厦门海天码头、顺义旅游局、海天码头、振华重工、江汉高速、山东交通、鄂北高速、广州集装箱码头、韦立国际
生产型企业：中国航发东安发动机（返聘6次）、航发成都公司（返聘4次）、振华重工（返聘4次）、芯晖装备（返聘4次）、沧州中铁装备、宝雅电动车、广州美的、魏桥（返聘6次）、中国黄金（返聘2次）、济源清水源（返聘2次）、陕西卷烟厂（旬阳）、南孚电池、冷酸灵牙膏、中核系统、青钢（返聘2次）、鲁泰纺织、中海油、邢钢、内蒙力量煤业、内蒙民达煤矿、贵州西南水泥（返聘2次）、兖矿集团、中国石化仪化集团（返聘9次）、重庆长安跨越、帝龙股份、宝徽集团（返聘2次）、东方电气、华能蒙东（返聘2次）、南京依维柯（返聘2次）、瑶安集团、广州电力机车、中车太原公司、尧柏集团、中车车辆（返聘8次）、华西钢铁（返聘2次）、心连心化工（返聘5次）、重山集团（返聘2次）、欧派家居、中泰煤化、绍兴天圣集团、乌海君正集团（返聘2次）、宁波中车、美的（返聘3次）、湖南航发（返聘2次）、长春一汽、宁波华孚、大元泵业、神木能源集团
技术研发行业：航空工业集团301所、中国航天科工3院（返聘3次）、中国航天7院、中国船舶725研究所、中国航天五一三所、成都航天611所、中国化学勘探院、中石油勘探院、中国电建设计院、沈阳飞机工业集团、上海fico、九州方圆（返聘4次）、成都飞机工业集团（返聘4次）中国船舶重工725研究所、中国船舶重工719研究所
食品行业：益海嘉里集团、烟台瑞华食品、小坤头食品、康泉食品、旭航粮油、大象食品、卫华清真食品、菏泽华宝食品、福洋生物、龙盛食品、福建忠和食品（王致和）、广州南兴天虹制品、康师傅昆明公司、珠江啤酒、上好佳集团、好丽友集团、旺旺集团、
电力行业：迪庆供电局、南京国家电网、墨江供电局，镇沅供电局、宁德电厂、中国电建、中国能建（返聘6次）、霍林河发电厂、国电蓬莱公司、铁岭供电局、国电建投内蒙古公司、北仑发电厂、本溪供电、舟山煤电、井冈山电厂、昭通供电局、伟平环保、毕节供电局、金元集团、山西国电、粤电集团、迁安电厂、漳州电网、武昌电网、长春电（返聘6次）、丹东电网、山东电网、冀北国网工程公司、广西南方电网（返聘10次）、国网冀北工程（返聘2次）、广西能汇集团（返聘2次）长春国网（返聘4次）鞍山国网、北京埃森哲（国网下属公司）、三门核电、秦山核电（返聘75次）、长江电力
互联网行业：睿智科技、fico中国公司、成都金诺信科技、久誉科技、中科闻歌、联想控股、北京58同城、朵拉朵尚、润氏电商、京网互联、日托光伏、云控智行、杰尔古格、嗨购（中国最大汽车电商平台）、NEC中国济南公司（返聘2次）
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
企业视频号
官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
珀菲特咨询顾问客服助手
Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
微信咨询
关注公众号
关注视频号