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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要开发、拓展市场的专业人士，如市场拓展部，业务营销部等相关人员
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在当前激烈的市场竞争环境中，许多企业在销售与营销环节常常面临“看似忙碌，却收效甚微”的困境。主要体现在以下几个方面：
线索获取难：流量成本高企，潜在客户稀缺，销售团队天天打电话却很难找到精准商机。
转化效率低：即便有意向客户，推进过程频频卡壳，跟进节奏混乱，最终流失率高。
谈判能力不足：面对价格战和复杂的采购决策链，销售人员缺少系统的谈判策略，常常被迫让步甚至丢单。
缺乏闭环管理：营销与销售脱节，前端引流与后端成交无法形成有效联动，业绩波动大。
技能碎片化：培训多是零散碎片化的，缺少涵盖“获客—跟进—谈判—成交—复购”的全流程体系，学了但难以在实践中落地。
本课程围绕大客户开发的6步销售流程，介绍了如何识别和筛选大客户，如何做好客户拜访前的各项准备，通过互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用SPIN和CTQ法去挖掘客户的潜在需求，掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧，以及如何与客户进行谈判并最终促成业务的成交。
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导
课程收益| Program Benefits
Ø 掌握大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断
Ø 了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定
Ø 运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序
Ø 学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案
Ø 掌握商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交
课程大纲| Course Outline
1. 如何找到你的“目标客户”？（1.5课时）
思考: 如何定义你们公司的大客户
· 目标客户都有哪些特点？
· 如何识别和筛选目标客户？
案例拆解：某制造企业的大客户划分规则
· 4步法判断业务机会
- 需求是否明确
- 产品的相关性
- 时间的紧迫性
- 竞争的态势
· 销售流程的6步法
- 客户筛选
- 客户拜访
- 需求探询
- 方案呈现
- 商务谈判
- 促进成交
2. 拜访前要做哪一些准备？（2课时）
思考: 为什么要线下去拜访客户
· 拜访前情报信息的搜集
· 价值预案的精心筹备
- 产品价值
- 公司价值
- 销售员价值
成果展示与点评：制作价值预案分析表
· 如何设定拜访的目标
· 如何与客户快速建立信任
- 识别5种不同角色类型
- 转换不同立场者的关系
- 建立信任从第一次开始
- 如何搞定关键决策人
- 如何让客户带你去见高层
- 客户关系推进中的五把金钥匙
· 6步法进行开场白
课堂演练：两两一组，练习陌生拜访和开场白
· 4步法判断业务机会
- 需求是否明确
- 产品的相关性
- 时间的紧迫性
- 竞争的态势
3. 如何精准把握客户的需求？（2课时）
讨论：我们的产品满足了客户哪些需求？
· 客户需求的2种类型
- 隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧
- 显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现
TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、
运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全
案例讨论：同样的“橙子”，如何卖出不一样的价格
· 如何挖掘客户的需求？
- SPIN的九格探寻法
- 关键质量要素法（CTQ法）
案例拆解：大夫是如何给病人看病的？
成果展示与点评：辅导学员制作客户需求挖掘的话术手册
· 客户需求分析都有哪些维度？
- 因素分析法
- 对比分析法
- 抽样调查法
- 权威预言法
- 归纳演绎法
- 正反推演法
- 数据分析法
· 如何评判需求重要性与优先级？
- 优序图法
- 层次分析法
- 利益相关分析
- KANO模型法
课堂演练：运用不同工具筛选出，对于客户需要优先被满足的需求
4. 如何让方案直击客户内心？ （2课时）
思考：何为价值，什么叫物超所值？
· 客户价值的来源与分析
· 案例拆解：大众4S店是如何销售自动泊车系统的
· 如何挖掘和定义产品的价值
n 参照物的选择方法
n 经济价值的定义与识别
n 心理价值的定义与识别
案例拆解：如何定义一台保时捷911的价值
· 活用FABVE法则呈现方案特色
F-特征：产品本身固有的特点
A-优势：产品与竞品的差异
B-收益：差异所带来的客户收益
V-价值：客户收益的货币量化
E-举证：过往成功案例的佐证
· 价值主张的ADAMF设计模型
- 最佳次优品的选择（A）
- 价值差异点的设计（D）
- 价值点量化与确认（A）
- 总价值计算与呈现（M）
- 其他因素的考量（F）
案例演练：履带链轨节密封件的价值主张设计
成果呈现与点评：学员基于自己的产品，设计价值主张方案
· 价值主张方案的呈现技巧与常见误区
5. 扭转乾坤，步步为“赢”（2.5课时）
· 谈判前的6步准备法
- 收集各类的信息
- 组织和安排人员
- 地点与环境选择
- 目标和议题确定
- 谈判战略的选择
- 计划书的拟定
· 对手评估与力量感知
· 谈判计划书如何拟定
- 设定目标
- 发展退路
- 议题优先次序
- 最佳与最差结果
- 计算让步代价
成果展示与点评：谈判计划书的拟定
· 谈判过程中的常见“陷阱”
· 5种常见异议的应对策略
- 游戏类型
- 价格类型
- 成本类型
- 价值类型
- 流程类型
案例拆解：售楼处“小周”为何屡屡受伤害？
课堂演练：如何有效应对客户的各种异议
· 9种成交方法与技巧
6. 账款催收的思路与沟通技巧（1.5课时）
· 逾期账款产生的原因
· 逾期账款的欠款分析- 签约合同的不严谨
- 交货延期
- 产品质量问题、服务问题
- 事前承诺未兑现、没有达到客户预期
- 客户资金周转困难
· 建立合理的应收账款管理流程
· 应收账款催收的四项原则
· 应收账款催收的七大细节
· 对于不同类型企业的不同催收方法
- 小企业
- 大企业
- 好企业
· 应收账款催收的不同场景应对
· 四封催款函的具体内容与发出时间分析
· 应收账款催收的高效沟通技巧
7. 课程总结 （0.5课时）
讲师背景| Introduction to lecturers
Ø 华东理工大学硕士研究生，复旦大学MBA
Ø 曾任派克汉尼汾流体传动有限公司（C919大飞机供应商）中国区销售经理
Ø 曾任斯凯孚有限公司（世界第一大轴承品牌）中国区销售运营负责人
Ø 曾任汉高有限公司（世界第一大粘合剂品牌）亚太区战略定价负责人
Ø 曾任依图科技有限公司（AI行业四小龙）运营总监
Ø 曾任诺马（中国）有限公司亚太区市场战略总监
Ø 国际注册高级培训师证书，注册高级咨询师证书
Ø 上海市科委双创中心签约创业辅导专家
【个人简介】
王老师结合其16年在大型外企的销售管理部，产品线规划与定价，市场营销部的实战经验与工作总结，将经典的营销4P理论与互联网时代的新业态，新技术相结合，从营销的底层逻辑出发，围绕产品价值的三重属性（内在价值，外在价值、性能价值）去设计不同的营销战略与落地解决方案，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。王老师的定价理念，师从GE(通用公司）Jack Welch(杰克-韦尔奇）的全球定价团队VP（Dick Brown先生），并结合其多年的一线定价管理与实战经验，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。
【实战经验】
王老师带领派克汉尼汾流体传动（上海）有限公司，中国区定价团队，在行业大环境整体下滑的情况下，实现销售额逆势增长5.3%，利润同比上浮6.2%；带领汽车行业销售团队，成功开发了潍柴、上柴、福特、通用等知名柴油机和汽车客户，2年内实现总销售额，年增幅达22%，并保持持续的快速增长；获得过2次最佳销售奖及中国区总裁特殊嘉奖的荣誉。
王老师参与并筹划了斯凯孚整个中国区的业务升级与转型，其中某钢厂的客户份额由之前的三分天下变为一家独大，销售利润率提升了35%。斯凯孚产品通过互联网电商营销，成本降低了15%的同时，产品销量也大幅提升。
王老师任职汉高（中国）有限公司，亚太区战略定价经理时，在欧洲董事会的授权下，与麦肯锡欧洲总部合作，为整个亚太地区搭建全新的定价系统与价格管控流程，通过多维度的数据分析，找出潜在的价格泄漏点，当年实现销售利润提升4.3%。
王老师通过市场战略的调整与产品线规划，并配合营销策略与分销价格体系的调整，帮助诺马（中国）分销商销售团队，实现年销售额2000万欧元， 同比毛利率提升10.86%。
王老师带领依图科技（上海）有限公司市场运营团队，重新规划现有产品线布局，并结合新产品的特点与市场定位，有针对性地进行市场推广活动，当年实现新产品销售额突破目标55%。
【培训经验】
王老师培训与辅导《价值营销与营销战略升级》工作坊，德国500强公司，格屋贸易(上海)有限公司，制定新的牌价管理体系与内部价格管控流程，在提升运营效率的同时（新流程帮助企业每月减少420小时的工时浪费，报价周期由原来的68小时，缩短为41小时），减少企业的内控管理风险。
王老师培训与辅导《大客户开发与价值营销全流程》，中国家纺第一品牌，罗莱家纺，帮助其重新定位并划分客户群体，建立新产品的销售价值主张与价格营销策略，当年该产品实现销售额220万人民币。
王老师结合多年企业实战经验的总结，期望自身经验可以帮助企业快速实现盈利，不为众人所知的绝学，让更多的中国企业去了解和掌握，从而赋能企业的发展，提升产品的竞争优势，尽快地实现营销战略的突破与转型升级，突破产业的瓶颈，实现快速且可持续的成长！
【授课风格】
四维一体：从市场定位与客户需求的挖掘，到价值主张的创建，再到定价策略的制定，最后落地到价值沟通与传递，从而形成完整的营销闭环。
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导价值营销系列
《价值营销与营销战略升级》（制造行业、工业品）核心课程
《价值营销与营销战略升级》（商学院营销公开课）工作坊
《价值营销与营销战略转型升级》浓缩版
《定价战略的制定与价格战术实施》（制造行业、工业品）核心课程
《定价战略的制定与战术实施》（汽车行业）核心课程
《产品战略规划与价值变现》（制造行业、工业品）核心课程
开发谈判系列
《大客户开发与价值营销全流程》（制造行业、工业品）高返聘课程
《政企大客户开发与价值营销全流程》
《商务谈判与客户异议应对策略》（制造行业、工业品）高返聘课程
《海外商务谈判与客户异议应对策略》高返聘课程
销售管理系列
《渠道价值链设计与渠道管理》（制造行业、工业品）
《高绩效销售团队的建设与管理》流量课程
AI+新媒体营销系列
《AI驱动的企业新媒体营销升级》
《AI赋能大客户销售实战特训营》
商学院客户：
华理MBA总裁班，华理工业品营销总裁班，交大MBA, 浙大创业学院，北清智库高级研修营
制造行业、工业品：
家电行业：美的冰箱（多次返聘）、长虹美菱、四川绵阳长虹集团、罗莱家纺、九牧厨卫股份有限公司、唐山梦牌卫浴
造纸行业：日照亚太博森、齐峰新材料股份有限公司、爱丽莎壁纸
重工行业：太原重工股份有限公司 (多次返聘)、南通龙源振华
汽车行业：东风本田零部件、、东风科技、富奥汽车零部件股份有限公司
机械制造：中国航发燃气轮机有限公司、小松中国、宁波博威合金精密细丝有限公司、浙江通力传动科技股份有限公司、纽威数控装备（苏州）股份有限公司、万喜连接件、利欧泵业、重庆工业物理、南京鼎阳
电子行业：杭州航天电子技术有限公司
消费品行业：广东珠江桥生物科技股份有限公司、惠州爱华仕箱包
其他客户：越南赛轮轮胎、龙柏集团、山东宇信控股集团有限公司、奥的斯电梯、深圳远大方略、前程无忧、广州市八方锦程人力资源有限公司、咪咕音乐、河南强生农业科技发展有限公司、天津源城国际贸易有限公司、咪咕音乐、凯络文换热器（中国）有限公司
银行客户：
中国工商银行（上海）分行、中国农业银行（上海）分行、广州南粤银行
电信客户：
中国电信（上海）分公司、（多次返聘）中通服供应链（甘肃）分公司，广州移动（惠州）分公司
交通运输行业：
贵州高速投资集团、广州港船务有限公司、宁波港船务有限公司、碧辟小桔
石化客户：
中国石化（上海）分公司、海洋石油富岛（北京）分公司
电力客户：
国家电网营销中心、南方电网集团
钢铁客户：
宝钢集团中南钢铁
建筑行业：
中国铁建地产集团北方公司、南通泛华建设集团有限公司、江苏城博建设有限公司、陕西越众混凝土有限公司、山东凯翔传热科技有限公司、
医药行业：
四川必可明科技有限公司、山东润达检测技术有限公司
能源行业：
中核集团、中广核电运行研究院、北京建龙重工集团有限公司、佳安氢源、温州奔一新能源、正泰电器、深圳英威腾、上海正帆科技股份有限公司
光伏行业：
隆基绿能、天合光能、通威股份、晶科能源
【学员评价】
王老师的知识储备非常渊博，课程结构清晰，重点突出，层次分明。课堂氛围轻松活跃，学员在感受到老师幽默风趣的同时，也能将课程理论与实际工作相结合，通过案例分析，小组研讨等多种多样的形式，将课上所学更好的应用到日常工作中。再次感谢王老师为此次培训所做的辛苦付出，期待今后能有更多的合作。
——美的冰箱培训负责人 Bobo
王老师的授课内容条理清晰，循序渐进，把晦涩难懂的专业术语，用学员普遍能理解的方式呈现出来。授课形式灵活多样，能很好的调动课堂氛围。学员反馈积极，而且培训内容针对性强，解决了大家在日常工作中遇到的实际难题，收获很大。期待与王老师日后多多合作。
——齐峰新材培训负责人 王智民
王老师，感谢您两天一晚的精彩授课，这次课程劳烦您不厌其烦的沟通，最终得以完美的交付。课堂上您通过引导学员进入状态，启发思考。授课节奏适当，松弛，不急不躁，但又不缺乏幽默，热情。另外，您专业的汽车行业背景，以及对行业信息的高度掌握，也得到了客户的高度认可。期待我们后续长期的合作，非常感谢。
——东风本田 营销部长 毛科
王老师的课程内容系统而全面，从战略定价的起源、对企业的价值，不同类型产品所适用的定价策略，以及定价流程的落地与监控，全面而详尽，让我们受益匪浅。
——格屋大中国区总裁 萧雯
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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