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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：面向大客户、解决方案式销售、项目型销售的销售人员及销售管理者
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在“十五五”规划强调高质量发展、产业链价值协同的新阶段，企业竞争已超越单纯的产品与价格，转向为客户提供精准的解决方案与长期价值。顾问式销售作为以客户需求为中心的深度营销方法论，正成为破局关键。它要求销售人员转型为客户信赖的顾问，通过专业诊断与引导，协同客户识别问题、构建解决方案，从而实现可持续的双赢。本课程深度融合经典SPIN理论与当代中国商业场景，旨在系统提升销售团队的价值创造与传递能力，助力企业在升级的市场竞争中构建核心销售优势。
课程收益| Program Benefits
1. 组织收益（赋能企业，赢在系统）
◆ 统一销售语言，提升团队专业形象与客户体验。
◆ 深入挖掘需求，提升解决方案的精准性与赢单率。
◆ 聚焦价值传递，有效捍卫产品价格与利润空间。
◆ 升级客户关系，构建长期稳定的战略合作纽带。
2. 个人收益（成就高手，赢在能力）
◆ 掌握顾问角色，从推销员转型为可信赖的问题解决者。
◆ 精通引导技术，通过有效提问激发客户潜在需求。
◆ 强化呈现能力，将产品优势转化为客户认同的价值。
◆ 掌控销售进程，从容应对异议并推动客户决策。
课程大纲| Course Outline
一、顾问认知 —角色与思维的转变
1. 顾问式销售的“起源”
2. 顾问式销售与传统销售的6大主要区别
►配套案例：三个不同的商家的三个结果等
二、信任构建 —关系与对话的基石
1. 关于信任：孔子与尼尔.雷克汉姆的认知
2. 基本条件：时间、情感、资源
3. 专业素养：专业形象、专业表达
3-1. 专业形象：外在形象-符合职业审美、内在形象-符合道德标准
3-2. 专业表达：1个前提、2个基本点、3个要求、4个方法
3-3. 表达方法：时间法、人物法、地点法、唯一法
4. 实力体现：个人实力、公司实力
4-1. 有实力—必要“秀”
4-2. 没实力—适当“装”
►配套案例：《三十而已》片段、《繁花》片段、营销专家马修.狄克逊的调查等
►参考答案：时间法、人物法、地点法的应用话术
►成果输出：开场介绍、时间法、人物法、地点法、唯一法话术
三、需求探寻 —诊断与引导的核心
1. 认识需求：定义、分类、来源、成交关系
1-1. 需求清单：功能、情感、经济、便利、风险规避、社交、成长、服务、未来、未被言明
1-2. 提问模板：对应以上的30个提问模板
2. 刺激需求：价值等式的启示、作用、应用
2-1. 2个维度：急不急、贵不贵
2-2. 4个象限：A、B、C、D
3. 挖掘需求：方法、工具
3-1. 方法：提问—2个心理、3种分类、3个作用、5个原则、2种激励
3-2. 工具：SPIN模式解读— S- Situation Questions 现状问题、P- Problem Questions困难问题
I- Implication Questions暗示问题、N- Needpayoff Questions需效问题
3-3. 痛点系统：功能、财务、流程、风险、情感、社交六大痛点
3-4. 痛点解析：对应以上痛点的60个具体痛点类型
3-5. 痛点矩阵：紧急痛点、效率痛点、风险痛点、隐忍痛点对应解决方略
3-6. 痛点量化：财务量化通用公式—痛点成本=发生频率×单次影响×持续时间
3-7. 敏感分析：痛点在“在大客户销售中应用”的销售策略表—客户角色、关注痛点、销售切入
3-8. 从痛点到购买动机：痛点层级理论、痛点网络图
3-9. 工具：SPIN模式策划—切入点、步骤、案例、工具、原则、风险、练习
3-10. 痛点痛苦程度：实际损失×情感权重
►配套案例：阿里视频案例、2种不同销售策略对生产部的影响、“90.8万元的损失”等
►参考答案：SPIN的应用话术、60个具体痛点解析、痛点层级理论、痛点网络图等
►成果输出：SPIN的话术设计
四、价值交付 —方案与成果的呈现
1. 核心工具：FABE-FABE与SPIN的实践应用逻辑
2. 工具解析：特征、优点、利益、见证
3. 影响作用：FAB对大小订单的影响
4. 特别说明：F“特征欲望”带来的思考与启示
5. 特别说明：关于A优势
5-1. 优势来源：4个维度12个来源
5-2. 优势识别：VRIN框架验证法（外部）-有价值、稀缺、难模仿、难替代
5-3. 优势表达：对象、关注点、表达重点、忌用词汇
5-4. 优势陷阱：6大优势陷阱、表现、避免方法
6.特别说明：关于利益—在较长期销售中的作用示意图
►配套案例：“价格便宜”与“功能优越”之间的PK等
►参考答案：针对不同层级的优势表达图谱、FABE的应用话术
►成果输出：独特或明显优势的梳理、FABE话术
讲师背景| Introduction to lecturers
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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