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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
客户真需求挖掘与深度合作驾驭
参加对象
销售管理人员、销售人员
授课天数
2 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
【授课风格】
以咨询式培训视角，从落地应用产出结果为目标做系统课程设计。
课程紧密结合时代发展与行业背景，以咨询式结果落地目标视角，做实效性培训辅导，落地，互动性较强，形式丰富，学习氛围热烈；注重课程实用度，课中以学员自身问题案例，结合课堂技巧工具做现场问题解决方案设计、课程当下就可以有很多高效成果交付，配合课后“实践应用指导手册”长线成长支持，大大促进学习成果转化。
● 带着各种痛点问题来，带着成熟系统答案走，现场落地转化-共同见证落地成果；
● 版权落地工具-速成式人员培养，短效时间将“普通销售”变成“专业助力客户的顾问专家”；
● 关键销售影响步骤细致分解-从思维清晰，到具体言行动作标准清晰；
● 提炼总结销售影响策略路线-培训后可形成“基本销售工作方案指导手册”，且在课程中会教授如何逐步完善方案体系的后续管理方法；
● 学会一套百变通用销售系统影响思维，可举一反三式使用到人生-工作、生活多类影响类问题解决需求中。
一、顾问式销售-从“我要”到“我给”
▲思维颠覆改变
1、从“客户需求”入手--提供专家助力
◎传统式销售--我要销售
◎顾问式销售--你的需求我来帮助
2、需求分析在前，所有销售动作都是帮助客户解决痛点
◎想你所想
◎助你所痛
◎想你所想不到
◎助你防患于未然，创新市场
▲沉浸式学习准备--内部企业真实痛点案例萃取
1、案例萃取与评估把关
2、沉浸式咨询问题解决--细化落地推演
二、营销资源整合--打造SOP销售谈判筹码弹药库（细致落地要点拆解指导）
1、销售谈判筹码资源库
▲正码资源汇总分析
◎有利筹码 ◎不利筹码逆向优势（犯错变安全、新店变优选）等
▲负码资源汇总分析
◎隐患思维 ◎有利筹码逆向思维（突发危机隐患、决策承压风险）等
▲固码资源汇总分析
◎合同政策 ◎同类事件类比 ◎行业内卷心理等
▲创码资源汇总分析
◎双合同谈判 ◎创新利益 ◎亏欠心理 ◎情绪价值 ◎资源交易等
2、候补信息背调--新筹码制造
（AI辅助，现场出专业背调清单：课堂现场-知识变现）
◆背调维度1
专业需求调研角度--企业背景、需求背景、销售对话人背景、销售决策影响背景
◆背调维度2
优势合作角度--SPIN提问（提炼--有效影响客户思维的--提问清单）
◆背调维度3
谈判对话人角度的筹码信息调研（小信息-大商机链接思维）
3、外围发力--新态势制造
◆可变化背景分析--国际变化、社会变化、行业变化、战略变化、团队变化、客户变化、家庭变化等
◆迂回威胁--跨公司威胁、跨维度威胁方案等
三、筹码包装设计--打造触动客户的情景利益故事（细致落地要点拆解指导）
1、匹配情景链路分析
筹码--影响链路--情景标注--危机时刻萃取--惊喜时刻萃取--最优情景筛选决策
2、产品说明书--B视角升级
FABE说明法、专业客户与非专业客户的FABE比例差异
3、最强需求感受--利弊刺激
心理学工具客户深度感受需求分析
4、极端客户故事案例集--共享客户见证资源
正向极端客户案例、负向极端客户案例
四、讨价还价有策略--充分满足客户优越合作心理
（这里的“价”包含合作条件等，并非狭义的价格）
1、询价信息解码与信息误导心理影响设计
对方--询价次数、方式细节解码分析
我方--信息误导目标与表演设计
2、比价视角共识
◉ 历史比价： ◉竞争比价：竞标（有限对象） ◉ 预算比价； ◉成本比价：
◉ 同行比价： ◉试探比价： ◉ 性价比比价。
3、报价原则与心理影响方式
报价时机、报价原则、报价类型、三原则专业报价法
巧妙设定报价方式、报价技巧
4、还价与让价
还价原则与技巧示范、科学让价八步策略
五、客户销售对话--关键环节话术设计（专业话术模型--让销售对白无废话）
1、销售对话核心技术指导（课堂现场---知识变现）
◆区分“客户立场”与“销售需求”
销售永远不对话立场，只解决需求
◆两种类型立场的探问技术
冷静对话客户---1阶探问技术＋4组合提问应用（开封横纵提问使用背景与关键技巧）
情绪对话客户---2、3阶探问技术
特殊对话客户---4阶高能影响技术
2、王者破冰话术
消除顾虑、共同利益点引诱、需求反馈动力激励
3、思维重塑关键提问
开封横纵有效组合提问--思维方向驾驭
SPIN提问优势合作--思维模式重塑影响
4、合作方案价值塑造话术
核心痛点利益--BE放大影响话术
5、讨价还价关键环节话术
关键三步让价话术
6、决策干预影响话术
影响幕后辅助决策人话术、影响决策体系思维话术、逼单话术
7、突破僵局话术
假僵局反压制话术、真僵局回旋话术
8、成功合作安全收尾话术
适当矜持来之不易，褒奖对方以弱示强
课程小结与答疑
课程结束
课堂成果输出：
有80%销售结果控制度的“销售谈判方案”
珀菲特顾问 | 牟绎可老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
22年培训咨询实战工作经验
11年独立操盘咨询项目执行经验
个人独家版权工具系统，颠覆传统视角
（个人资历）：
---AACTP国际注册培训师
---国家二级心理咨询师
---应用心理学实战落地专家
---中国企业教育“专业十佳培训师”
---中国企业培训“首选培训师100强”
央视、凤凰卫视、赢家大讲堂、聚邦传媒、中和黄埔成长吧等多家黄金媒体平台合作讲师
（代表案例）：
◎“G20峰会接待定制项目-优质服务体验提升落地督导”总负责人（培训＋现场督导＋团队管理指导），因项目超好口碑在行业广泛传播，后续主动找来行内转介绍客户连续排档2年多……
◎“奔驰CAM客户权益官”客诉应对系统（大赛主点评＋痛点问题解决强化训练营＋全国经销商系统岗位轮训＋内部岗位必修定制网课）多链条辅导老师
◎“卓越领导力◆八大工作场景实战落地管理”落地督导项目-10期轮训后，因效果好评反响巨大，在经销商多次申请下，品牌方又特别增加经费-加购了4期课程；后又因多位经销商申请学习，品牌方又在第二年，为该课程2次立项，又安排了8期课程轮训。
◎“中信银行两高人才轮训项目”--《情绪压力管理》救场老师（在轮训项目先后调换了多位老师客户不满背景下，成功救场，得到客户高度认可好评，直接确定为后续轮训课程主讲老师，也因此课程合作影响，各地分行随后陆续邀约合作，从此开始了与中信银行多年系列合作--各地分行合作代表：广州、兰州、厦门、大连、长春、沈阳、承德、青岛、石家庄、济南、天津……等）
◎“3.0时代的执行管理能力提升”团队管理课程，多个行业客户重复采购，线下授课百场以上……
◎“高效团队◆业绩赋能”落地督导项目（原投标公司竞标落选，因客户指定必须由牟老师授课），中标公司又通过原投标公司与老师合作完成项目轮训；首期试讲课-获得全场满分超高好评。
◎5门公开课（北京、上海、深圳、广州），后续合作转化率高---内训多次复购（代表客户：公北京创富港内训后好评，深圳创富港再次复购（反馈为历年采购最好1次外训，并表示确定还要再次复购）；上海延锋彼欧内训好评，当日确定今年下半年要再次复购），海大集团，首钢……等公开课多次报名复购（暴龙眼镜因人员分散不便内训--分多批次反复送人过来听公开课）＋个人学习超级好评（多家公司代表共性反馈感受：出来上过多次公开课，但牟老师课程是学习收获最大，内容最实用的课程）
老师长期为金融证券、保险、汽车、能源重工、医疗行业进行培训授课，专注管理咨询培训22年。既有系统专业培训师成长经历，也有丰富企业实践职场经历；既有成熟课程现场授课经验，又有长达11年独立操盘咨询落地项目执行经验。
多次亲身参与实践督导工作，亲自操盘过多个原创督导项目，项目中创建了多个具备个人独特风格的督导落地方法系统。还应问题解决需求角度，以心理学为人性互动影响基石，研发大量原创且高效落地工具系统，参训学习企业客户对老师最多反馈就是“实用、转化高、成果输出价值高““复购，高返聘”是最直观课程效果证明。
| 培训课程 / Training courses |
2025年公开课（全年四地开课）---北京、上海、深圳、广州
《双赢谈判-心理博弈与成果驾驭.细化步骤拆解》---2天（版权课）
《顾问式销售-7步攻单谈判》---2天（版权课）
《职场高效沟通心理学》---2天（版权工具课）
《心理学在员工激励和团队管理中的应用》---2天（版权工具课）
《成果为王-打造以结果为导向的行动改善》 ---2天（版权工具课）
微咨询工作坊--（授课同步）帮助企业产出咨询成果
微咨询服务课程项目：《企业顾问式销售SOP共创》--2天（版权工具课）
学员：提供真实具化行业信息
老师：做全面销售技术逻辑把关指导
共创成果：与企业匹配的顾问式销售SOP系统
数字化时代--刚需定制课
新员工：《3.0变革职场：新生代适配进阶与高能级职业素养淬炼》--1天（版权工具课）
老员工：《新变革时代：职场心智进阶与转型破局》--1天（版权工具课）
管理者：《AI革命.新生代主场：企业管理破局升级实战》--1天（版权工具课）
管理者：《抓人心.强管理：关键人才赋能与管理能力突破》
综合素养：《三维硬核能力：服务意识、抗压、沟通攻坚实战训练》--1天（版权工具课）
情压课：《新职场情压-从内耗到自洽的破局实战》--1天（版权工具课）
协作课：《打通壁垒-职场高效跨部门协作-实战课》--1天（版权工具课）
思维课：《3.0时代的用户思维与客户体验升级思考》--1天（版权工具课）
品牌热需课
《客户真需求挖掘与深度合作驾驭》--2天（版权工具课）
《专业客诉谈判 . 关键要点分步细化指导》--2天 （版权课）
《采购谈判技巧》--1天（版权工具课）
《卓越领导力-八大工作场景实战落地管理》--2天（版权工具课）
《管理者沟通技巧与方法◆如何开展谈心谈话》--1天（版权工具课）
《实战落地式 . 情商领导力》--2天（版权工具课）
《双赢式-职场冲突化解与高效合作沟通》 --1天
《投诉心理疏导与疑难客户案例解析》 --1天
《人文关怀式营销服务与健康正能心理管理》--1-2天
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
企业视频号
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