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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：３ 天
课程背景| Course Background
随着新常态经济的影响、新质生产力的发展，国内行业＆区域市场竞争愈发激烈，越来越多的企业意识到销售团队能力必须随之不断提升。如何开拓和维护KA大客户，在重大项目中专业合理运作、提高赢单率是确保团队业绩达成以及企业良性发展的重要保障。本课程旨在帮助学员了解如何管理好大客户、规划好大项目，在实际场景中学以致用，提高大家的销售策略能力和实际落地执行能力。
【授课对象】
- 企业销售管理者及高中级销售，希望了解相关销售策略、打法的实战方法和工具包；
- 企业内业务支持平台的相关部门人员
课程大纲| Course Outline
一、市场经营目标的明确
1. 设置明确的市场发展目标
1.1. 如何设定战略发展目标
1.2. 从SP到BP，1-3年的增长目标
2. 确定市场定位和目标客户群
2.1. 研究目标市场的特点和竞争环境
2.2. 定义目标客户群和市场定位策略
2.3. 设计销售模式和生态资源的寻找
2.4. 竞争对手在客户的合作分析评估
3. 制定当年切实可行的目标和经营指标
3.1. 确定目标的可衡量性和可实现性
3.2. 设定当年市场目标和销售目标
二、KA大客户及重大项目销售能力提升
1. KA大客户的价值认知
1.1. 如何助力客户成功
1.2. 客户成功推动下KA大客户营销模式的发展演变
2. KA大客户营销体系的导入
2.1. KA大客户营销成功的标准及管理核心
2.2. LTC（从线索到现金）--大客户营销体系的导入
3. 销售线索是KA大客户营销的“源头”
3.1. 如何寻找和管理好销售线索
3.2. 销售线索的管理流程及分类
3.3. 如何正确、深入挖掘客户需求
3.4. 对项目机会点的商机管理
4. KA大客户的分级分类
4.1. 大客户的分级原则和标准
4.2. 围绕客户的分级制定相关策略
4.3. 根据客户的分级制定客户管理政策
4.4. 海外客户的分类策略
4.5．HW的MCR和LTC流程之间的关系
5. 客户关系管理—“客户关系”在哪里都是第 一生产力
5.1. 客户关系规划思路、原则与步骤
5.2. 如何正确理解客户关系决策
5.3. 三类客户关系分析
6. 大项目管理的策略及跟进
6.1. 大项目的分级分类
6.2. 项目管理与项目经营分析会
6.3. 重大项目的运作模式
7. 重大项目谈判逻辑、技巧和话术
7.1. 项目拓展的5个关键节点
7.2. 客户重大项目谈判的基础知识
7.3. 项目谈判中要点、价值体现和多赢策略
7.4. 如何在实战中提升KA大客户谈判技巧
８. 重大项目的复盘机制
８.1. 为什么要对重大项目进行阶段性复盘
８.2. 重大项目复盘的全流程及关键因素
８.3. 如何组织成功的复盘会议
８.4. 如何避免项目复盘中常见的误区
三、梯队建设和绩效激励对销售策略的重要性
１. 梯队建设在销售策略中的重要地位
1.1. 梯队建设在大客户发展和大项目运作中的意义
1.2. 如何有目标地做好销售团队的梯队建设
1.3. 妥善处理梯队建设过程中的问题
2. 设置合理的组织绩效评估和激励机制
2.1. 设定关键绩效指标和目标
2.2. 建立有效的绩效评估体系
2.3. 建立激励和奖励体系，激发团队动力
四、 课程总结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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