销冠裂变-批量打造

立足“十五五”规划新阶段，制造业正面临数字化升级与全球化竞争的双重挑战。销售团队如何顺应智能转型趋势、驾驭复杂供应链决策、在价值战中脱颖而出，已成为影响企业战略落地的关键瓶颈。本课程直指新时代销售人才的能力重构，助力企业打造能引领变革、驱动增长的专业化销售引擎。

1. 组织收益6+1

◆ 价值可显化：产品优势可陈述、品牌价值可传递--沉淀一套可复制话术

◆ 能力可复制：销售经验可传承、新人战力可拔高--训练一批标杆型人才

◆ 增长可持续：存量客单可提升、目标客户可转化--探索一条高绩效路径

2. 个人收益6+1

◆ 沟通有章法：专业信息可转化、客户认知可同频--掌握一套沟通心法

◆ 洞察有深度：表面需求可突破、真实痛点可挖掘--练就一套洞察利刃

◆ 破局有路径：创新方案可设计、谈判僵局可打破--收获一套破局蓝图

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【特别支持】提供授课客户1-2份该行业数据分析报告（如需要提前告知赵老师）

【适合对象】生产制造型企业的一线销售精英、销售管理者

【课程结构】

CB逻辑表达力A - Address AD需求洞察力B – Bore价值传递力C - Claim 目标推进力D - Drive  建立信任-让客户觉得你靠谱 提升动力-让客户变得更着急达成共识-让客户现在去购买  能力证实-让客户相信你可以需求洞察力B – Bore价值传递力C - Claim ABC逻辑表达力A - Address 目标推进力D - Drive DCB逻辑表达力A - Address AD需求洞察力B – Bore价值传递力C - Claim 目标推进力D - Drive  建立信任-让客户觉得你靠谱 提升动力-让客户变得更着急达成共识-让客户现在去购买  能力证实-让客户相信你可以需求洞察力B – Bore价值传递力C - Claim ABC逻辑表达力A - Address 目标推进力D - Drive DCB逻辑表达力A - Address AD需求洞察力B – Bore价值传递力C - Claim 目标推进力D - Drive  建立信任-让客户觉得你靠谱 提升动力-让客户变得更着急达成共识-让客户现在去购买  能力证实-让客户相信你可以需求洞察力B – Bore价值传递力C - Claim ABC逻辑表达力A - Address 目标推进力D - Drive DCB逻辑表达力A - Address AD需求洞察力B – Bore价值传递力C - Claim 目标推进力D - Drive  建立信任-让客户觉得你靠谱 提升动力-让客户变得更着急达成共识-让客户现在去购买  能力证实-让客户相信你可以需求洞察力B – Bore价值传递力C - Claim ABC逻辑表达力A - Address 目标推进力D - Drive D

C

B

逻辑表达力

A - Address 

A

D

需求洞察力

B – Bore

价值传递力

C - Claim 

目标推进力

D - Drive

建立信任-让客户觉得你靠谱

提升动力-让客户变得更着急

达成共识-让客户现在去购买

 能力证实-让客户相信你可以

需求洞察力

B – Bore

价值传递力

C - Claim 

A

B

C

逻辑表达力

A - Address 

目标推进力

D - Drive

D

C

B

逻辑表达力

A - Address 

A

D

需求洞察力

B – Bore

价值传递力

C - Claim 

目标推进力

D - Drive

建立信任-让客户觉得你靠谱

提升动力-让客户变得更着急

达成共识-让客户现在去购买

 能力证实-让客户相信你可以

需求洞察力

B – Bore

价值传递力

C - Claim 

A

B

C

逻辑表达力

A - Address 

目标推进力

D - Drive

D

Ai  Ai Ai  Ai

Ai

Ai

--ABCD四力驱动模型 ----ABCD四力驱动模型 ----ABCD四力驱动模型 ----ABCD四力驱动模型 --

--ABCD四力驱动模型 --

--ABCD四力驱动模型 --

一、导入：专业的力量

1. 核心方法论：ABCD四力模型

2. 模型说明：

A– Address  逻辑表达力 — 建立信任-让客户觉得你靠谱

B–Bore      需求洞察力 — 提升动力-让客户变得更着急

C– Claim    价值传递力 — 能力证实-让客户相信你可以

D–Drive     目标推进力 — 达成共识-让客户现在去购买

►配套案例：营销专家马修.狄克逊的调查-决策者及决策影响者忠诚度影响率等

二、A- 逻辑表达力

1. 现场调研：决策者与采购者的关注点

2. 一个前提：精通 —专业知识 / 熟悉-客户业务+了解-终端用户

3. 一个核心：共鸣 —2个基本点【需求点+兴趣点】

4. 三个要求：精准数据、专业术语、清晰结构

5. 四个方法：人物法、时间法、地点法、框架法

►配套案例：小米汽车发布、某高压设备及火锅食材等价值逻辑表达、来自太钢及宇通集团的调研等

►参考答案：人物法、时间法、地点法、三合一逻辑表达话术

►成果输出：“专业”清单、 以上四个方法的表达话术

三、B- 需求洞察力

1. 认识需求：定义、分类、来源、成交关系

2. 刺激需求：价值等式的启示、作用、应用

3. 挖掘需求：方法、工具

1）方法：提问—心理、分类、作用、原则、激励

2）工具：4P—定义、举例、原则、案例、应用、练习、策划

►配套案例：阿里视频案例、2种不同销售策略对生产部陈主任的影响、浙江某食品集团的需求挖掘等

►参考答案：4P的应用话术等

►成果输出：需求引导与挖掘话术

四、C- 价值传递力

1. 优势传递现状：35%/14%背后的真相

2. 差异化呈现：唯 一性例举法、具体化解说法、好质量描述法

3. 利益化呈现：利益性驱动法

4. 价值化呈现：案例性印证法

►配套案例：来自圣象集团、蔡司光学、ABB、华能集团、某半导体等产品或服务的价值传递等

►参考答案：以上5种方法的应用示范

►成果输出：以上5种方法的针对性话术设计

五、D- 目标推进力

1. 处理异议：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法

2. 谈判晋级：锁住底线、改变路线

3. 锁定胜局：收场5个时机、收场白九法

►配套案例：价格太贵了、《平凡之路》视频案例、某电梯设备销售的附加价值等

►参考答案：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法应用模板

►成果输出：异议处理话术、守住底线策略、合作附加价值维度、临门一脚话术