大客掘金-长效共赢

在复杂多变的政企大客户销售中，企业常面临决策链路隐蔽、需求深藏不露、竞争白热化、销售周期冗长等系统化挑战。传统销售方法很难突破僵局、缩短周期并实现可持续增长。本课程旨在“谋对略、找对人、说对话、做对事、控对程、维对情”，为企业销售体系注入实战方法论，系统破解从关键人定位、深度价值传递到关系长效经营的全链条难题，助力团队提升攻单效率与赢单质量，最终实现业绩的稳健增长。

1. 组织利益

◆ 体系赋能：建立系统化的大客户销售流程与管理机制

◆ 团队提效：提升销售团队整体作战能力与协同效率

◆ 客户增值：形成可复制的客户深度开发与关系管理体系

◆ 风险可控：优化销售预测准确性，降低账款与客户流失风险

2. 个人利益

◆ 思维进阶：掌握复杂销售场景的策略分析与路径设计能力

◆ 破局有力：具备关键人识别、深度需求挖掘与价值呈现技巧

◆ 谈判有术：提升价格掌控、僵局突破与高效收单能力

◆ 成长有路：形成可持续的客户经营思维与自我迭代方法

【培训课时】2-3天（6小时/天，总计12-18小时）

【特别支持】为授课客户提供1-2份该行业数据分析报告（如需要提前告知赵老师）

【适合对象】大型集团公司、各类制造型企业的一线销售精英、销售管理者

【课程结构】

认知提升与链路洞察信任构建与需求深挖价值呈现与突破僵局关系维管与风险管控谋局析链破冰挖需价值决胜长效共赢谋Reconnoiter破Infiltrate定Secure维Enhance认知提升与链路洞察信任构建与需求深挖价值呈现与突破僵局关系维管与风险管控谋局析链破冰挖需价值决胜长效共赢谋Reconnoiter破Infiltrate定Secure维Enhance认知提升与链路洞察信任构建与需求深挖价值呈现与突破僵局关系维管与风险管控谋局析链破冰挖需价值决胜长效共赢谋Reconnoiter破Infiltrate定Secure维Enhance认知提升与链路洞察信任构建与需求深挖价值呈现与突破僵局关系维管与风险管控谋局析链破冰挖需价值决胜长效共赢谋Reconnoiter破Infiltrate定Secure维Enhance

认知提升与链路洞察

信任构建与需求深挖

价值呈现与突破僵局

关系维管与风险管控

谋局析链

破冰挖需

价值决胜

长效共赢

谋Reconnoiter

破Infiltrate

定Secure

维Enhance

认知提升与链路洞察

信任构建与需求深挖

价值呈现与突破僵局

关系维管与风险管控

谋局析链

破冰挖需

价值决胜

长效共赢

谋Reconnoiter

破Infiltrate

定Secure

维Enhance

--大客掘金RISE模型 ----大客掘金RISE模型 ----大客掘金RISE模型 ----大客掘金RISE模型 --

--大客掘金RISE模型 --

--大客掘金RISE模型 --

第 一阶段：谋局析链 — 谋Reconnoiter

一、提升销售认知

1. 销售特征：B2B大客户销售的8个基本特征

2. 销售灵性：大客户销售软实力要求的3个关键词

3. 采购差异之一：价格Price型vs价值Value型客户

3-1. 采购行为对比：决策核心、评估重点、风险偏好、供应商关系、谈判焦点

3-2. 核心销售策略：针对以上5种不同维度的应对

3-3. 价格型与价值型客户决策者行为对比表：6个维度

3-4. 价格型与价值型客户采购者行为对比表：6个维度

3-5. 客户类型评估表

4. 采购差异之二：国央企/政府客户 vs 私企/外企客户

4-1. 采购特点对比：核心驱动力、决策逻辑、评估标准、采购周期、谈判风格、供应关系、关键人

4-2. 决策者购买决策对比：国央企/政府客户vs 私企/外企客户的8个维度区别

4-3. 采购者购买决策对比：国央企/政府客户vs 私企/外企客户的7个维度区别

►参考答案：PV型客户采购行为对比、PV型客户决策与采购者行为对比

国私企客户采购特点、国私企决策与采购者的决策对比与本质区别

►参考案例：某电力能源集团采购施耐德产品的缘由、《猎场》视频片段之曲主任的态度反差等

►成果输出：客户公关状态扫描地图、目标客户PV型分析、体制目标客户决策与采购者分析

二、洞察决策链路

1. 先找准客户

1-1. 新客开发思路：鱼塘理论

1-2. 客户立项依据：维度与评分

2. 再找关键人

2-1. 业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权

2-2．找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色

2-3．找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略

2-4．线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁

►参考答案：客户立项依据、培养“线人”的具体行为

►参考案例：某国企W主任的公关、公关采购科某领导已投5万未果，是否继续？等

►成果输出：价值客户“画像”梳理、贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制

第二阶段：破冰挖需 — 破Infiltrate

一、信任关系构建

1. 关于信任：重要性、孔子名言

2. 信任模型：个人层面、组织层面、风险层面

3. 表达信任：观察技巧、有效聆听、专业表达、赞美技巧

3-1. 观察技巧：内容、解读

3-2. 有效聆听：5个心法、5个方法

3-3. 专业表达：1个前提、2个基本点、3个要求、4个方法

3-4. 赞美技巧：定义、作用、4个维度、4要4不要

4. 行为信任：情感账户、礼品馈赠

4-1. 情感账户：存款与透支行为、认知与评价

4-2. 礼品馈赠：5个维度、2个建议

►参考答案：信任模型、观察地图、赞美话术

►参考案例：《纵有疾风起》片段、营销专家马修.狄克逊的调查-决策者及决策影响者忠诚度影响率等

►成果输出：信任树模型的应用、客户赞美话术、专业表达的TPP方法应用、情感账户存款应用

二、需求深度挖掘

1. 认识需求：定义、分类、来源、成交关系

2. 分析需求：客户需求深度分析的10个维度

3. 刺激需求：价值等式的启示、作用、应用

4. 挖掘需求：方法、工具

4-1. 方法：提问—1个心理、3个分类、3个作用、5项原则、2种激励

4-2. 客户痛点系统分类与深度解析：6大分类框架/60个具体表现

4-3. 工具之4P：背景/难点/痛苦/快乐问题—定义、方法、提醒、案例、应用、练习、策划

►参考答案：客户需求深度分析10个维度的30个提问思考、痛点的60个具体表现

►参考案例：视频案例《阿里巴巴的需求挖掘》、2种不同销售策略对生产部陈主任的影响

►成果输出：4P的应用话术

第三阶段：价值决胜 — 定Secure

一、产品价值呈现

1. 优势传递现状：35%/14%背后的真相

2. 差异化呈现：唯 一性例举法、具体化解说法、好质量描述法

3. 利益化呈现：利益性驱动法

4. 价值化呈现：案例性印证法

5. 竞争对标矩阵：定义、案例、使用步骤、使用模板

►参考答案：好质量描述法、利益性驱动法

►参考案例：来自圣象集团、蔡司光学、ABB机器人、华能集团、某半导体公司等产品价值呈现

►成果输出：以上5个方法的应用、竞争对标矩阵的应用

二、异议僵局突破

1. 异议处理技巧：处理3原则、同理心法则

2. 价格谈判技巧：锁住底线、谈判铁三角

3. 公关策略技巧：见缝插针、借船出海、釜底抽薪

4. 公关步骤：购买动机、公关路线、公关重点

►参考案例：价格太高了、视频案例《平凡之路》谈判片段、节能设备升级改造采购及公关等

►成果输出：客户常见异议应对话术、谈判增长与降低性筹码梳理、收场白应用话术

第四阶段：长效共赢 — 维Enhance

一、关系维护管理

1. 关系维护技巧

1-1. 流失分析：3个主要原因

1-2. 关注原理：内容、行为

2. 关系管理技巧

2-1. 客户细分：价值、意义

2-2. 金字塔管理模型：层次、分类标准、分类应用

3. 风险管控技巧

3-1. 应收账款的催收：2个基础、5个认知、5个时间、9个技巧

3-2. 预警分级与触发机制：黄色、橙色、红色

►参考答案：华 为公司的关键客户现状评估等

►参考案例：某国企主任的“合法关注”、某焦化厂应收账款的催收、三色预警机制

►成果输出：客户接触的有效行为梳理、金字塔管理模型的应用 、预警分级与触发机制应用