赢在沟通-胜在谈判

在“十五五”规划推动高质量发展的新阶段，企业竞争已从产品价格层面，转向价值协同与战略对接的深度谈判。销售人员不仅需完成订单，更应在产业升级、绿色转型等国家战略背景下，具备构建长期共赢关系的沟通与谈判能力。《赢在沟通 胜在谈判》课程应时而生，助力学员掌握战略对接与价值传递的关键方法，在沟通中体现远见，在谈判中锁定未来。

1. 组织利益

◆ 提升谈判胜率：增强团队谈判策略运用能力，实现更高赢单率与利润保障。

◆ 强化沟通效能：提高销售人员沟通精准性与感染力，促进客户信任与协作。

◆ 加速成交推进：帮助团队有效把握时机与节奏，更快促成合作与回款。

◆ 增强团队韧性：培养积极心态与应变能力，保持团队稳定与持续战斗力。

2. 个人利益

◆ 掌握高效沟通：学会洞察需求、精准表达，快速建立客户好感与信任。

◆ 构建谈判策略：灵活运用筹码与节奏，掌握谈判主动权与局面控制力。

◆ 提升价值呈现：将产品优势转化为客户认同，有效降低价格谈判阻力。

◆ 实现顺利成交：熟练应对异议、把握促单时机，推动合作顺利落地。

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【特别支持】为授课客户提供1-2份该行业数据分析报告（如需要提前告知赵老师）

【适合对象】各类企业的一线销售精英、销售管理者

【课程框架】

1. 布局技巧2. 开局技巧3. 对局技巧4. 破局技巧二. 胜在谈判1. 观察技巧2. 表达技巧3. 提问技巧4. 促成技巧一.赢在沟通1. 布局技巧2. 开局技巧3. 对局技巧4. 破局技巧二. 胜在谈判1. 观察技巧2. 表达技巧3. 提问技巧4. 促成技巧一.赢在沟通1. 布局技巧2. 开局技巧3. 对局技巧4. 破局技巧二. 胜在谈判1. 观察技巧2. 表达技巧3. 提问技巧4. 促成技巧一.赢在沟通1. 布局技巧2. 开局技巧3. 对局技巧4. 破局技巧二. 胜在谈判1. 观察技巧2. 表达技巧3. 提问技巧4. 促成技巧一.赢在沟通

1. 布局技巧

2. 开局技巧

3. 对局技巧

4. 破局技巧

二. 胜在谈判

1. 观察技巧

2. 表达技巧

3. 提问技巧

4. 促成技巧

一.赢在沟通

1. 布局技巧

2. 开局技巧

3. 对局技巧

4. 破局技巧

二. 胜在谈判

1. 观察技巧

2. 表达技巧

3. 提问技巧

4. 促成技巧

一.赢在沟通

第 一模块：赢在沟通

一、观察—发现细节.策划话题

1. 内容：表情、服饰、布局等

2. 微表情：感兴趣、撒谎等

►参考答案：观察地图

►配套案例：《纵有疾风起》片段、老板的办公室、趣味数学题等

二、表达—显示专业.传递价值

1. 专业表达：1个前提、2个基本点、3个要求、4个方法

2. 差异化呈现：唯 一性例举法、具体化解说法、好质量描述法

3. 利益化呈现：利益性驱动法

4. 价值化呈现：案例性印证法

►配套案例：来自圣象集团、蔡司光学、ABB、华能集团、某半导体等产品或服务的价值传递等

►参考答案：其中5-6种方法的应用示范

►成果输出：以上9种方法的针对性话术设计

三、提问—了解情况.挖掘需求

1. 关于提问：2个心理、3个分类、3个作用、5个原则、2个激励

2. 了解情况：工具“8何”提问法解释、案例、策划

3. 挖掘需求：工具“4P” 定义、举例、原则、案例、应用、练习、策划

►配套案例：阿里视频案例、2种不同销售策略对生产部陈主任的影响、浙江某食品集团的需求挖掘等

►参考答案：8何、4P的应用话术等

►成果输出：需求引导与挖掘话术

四、促成—突破僵局.临门一脚

1. 处理异议：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法

2. 收场白技巧：5个时机、9种方法

►配套案例：价格太高了、涨价难以接受等

►参考答案：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法的应用示范

►成果输出：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法的应用话术

第二模块：胜在谈判

一、布局 — 战术准备

1. 谈判权力：惩罚、赏赐、时间、需求强度、权力变量

2. 筹码准备：定义、分类、使用、时机、形式

3. 人员配置：主谈、副谈、红白脸策略

4. 出牌时间：心中有数、心中没数

5. 出牌方式：硬出牌、软出牌、锚出牌

►配套案例：催收尾款谈判、旺铺招商谈判、自动化设备采购谈判、问题儿童视频、围魏救赵等

►参考答案：谈判惩罚项目、8大筹码系列等

►成果输出：谈判惩罚项目梳理、8大筹码的准备与梳理、出牌方式情景匹配

二、开局 — 接触定调

1. 目标利益：正面价值、五个结果、表面诉求、背后利益

2．论道谈判：推挡之术、云雾之间

3. 合理要求：理由充分、语言弹性

4. 开局破冰：目的、3个要素、6个维度（6同法则）

5. 探寻摸底：目的、提问方式、如何提问

►配套案例：价格太高了、《纵有疾风起》片段、汽车销售摸底提问、电器价值传递等

►参考答案：价格高的破解之道、价值传递话术等

►成果输出：支撑谈判要求的理由梳理、谈判开局话术制定、摸底提问话术、价值传递话术

三、对局 — 核心交锋

1. 挂钩策略：谄媚、勒索

2. 让步技巧：1个时机、7个技巧

3. 诱敌深入：由易入难、形敌之术

4. 锁住底线：1个方法、1个策略

5. 改变决策：权重、范围、权限、方式

►配套案例：解救人质谈判、《平凡之路》视频片段、采购电脑谈判等

►参考答案：谈判增长型与降低型条件、客户谈判投入清单、合作附加价值等

►成果输出：谈判增长型与降低型条件话术、客户谈判投入清单、合作附加价值

四、破局 — 僵局突破

1. 谈判策略：8大策略、25小策略

2. 突破僵局：5个原因、3条路线

►配套案例：富豪购买飞机价格谈判、销售专家买电器谈判、白酒包材提价谈判等

►参考答案：谈判25个小策略

►成果输出：谈判的“转移”方向梳理