价值破局-顾问智胜

在“十五五”规划强调高质量发展、产业链价值协同的新阶段，企业竞争已超越单纯的产品与价格，转向为客户提供精准的解决方案与长期价值。顾问式销售作为以客户需求为中心的深度营销方法论，正成为破局关键。它要求销售人员转型为客户信赖的顾问，通过专业诊断与引导，协同客户识别问题、构建解决方案，从而实现可持续的双赢。本课程深度融合经典SPIN理论与当代中国商业场景，旨在系统提升销售团队的价值创造与传递能力，助力企业在升级的市场竞争中构建核心销售优势。

1. 组织收益（赋能企业，赢在系统）

◆ 统一销售语言，提升团队专业形象与客户体验。  ◆ 深入挖掘需求，提升解决方案的精准性与赢单率。  ◆ 聚焦价值传递，有效捍卫产品价格与利润空间。  ◆ 升级客户关系，构建长期稳定的战略合作纽带。

2. 个人收益（成就高手，赢在能力）

◆ 掌握顾问角色，从推销员转型为可信赖的问题解决者。◆ 精通引导技术，通过有效提问激发客户潜在需求。◆ 强化呈现能力，将产品优势转化为客户认同的价值。◆ 掌控销售进程，从容应对异议并推动客户决策。

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【适合对象】面向大客户、解决方案式销售、项目型销售的销售人员及销售管理者

【课程结构】

角色与思维的转变关系与对话的基石诊断与引导的核心方案与成果的呈现顾问认知信任构建需求探寻价值交付认知Cognition信任Trust需求Need价值Value角色与思维的转变关系与对话的基石诊断与引导的核心方案与成果的呈现顾问认知信任构建需求探寻价值交付认知Cognition信任Trust需求Need价值Value角色与思维的转变关系与对话的基石诊断与引导的核心方案与成果的呈现顾问认知信任构建需求探寻价值交付认知Cognition信任Trust需求Need价值Value角色与思维的转变关系与对话的基石诊断与引导的核心方案与成果的呈现顾问认知信任构建需求探寻价值交付认知Cognition信任Trust需求Need价值Value

角色与思维的转变

关系与对话的基石

诊断与引导的核心

方案与成果的呈现

顾问认知

信任构建

需求探寻

价值交付

认知Cognition

信任Trust

需求Need

价值Value

角色与思维的转变

关系与对话的基石

诊断与引导的核心

方案与成果的呈现

顾问认知

信任构建

需求探寻

价值交付

认知Cognition

信任Trust

需求Need

价值Value

--顾问式销售CTNV模型----顾问式销售CTNV模型----顾问式销售CTNV模型----顾问式销售CTNV模型--

--顾问式销售CTNV模型--

--顾问式销售CTNV模型--

一、顾问认知 —角色与思维的转变

1. 顾问式销售的“起源”

2. 顾问式销售与传统销售的6大主要区别

►配套案例：三个不同的商家的三个结果等

二、信任构建 —关系与对话的基石

1. 关于信任：孔子与尼尔.雷克汉姆的认知

2. 基本条件：时间、情感、资源

3. 专业素养：专业形象、专业表达

3-1. 专业形象：外在形象-符合职业审美、内在形象-符合道德标准

3-2. 专业表达：1个前提、2个基本点、3个要求、4个方法

3-3. 表达方法：时间法、人物法、地点法、唯 一法

4. 实力体现：个人实力、公司实力

4-1. 有实力—必要“秀”

4-2. 没实力—适当“装”

►配套案例：《三十而已》片段、《繁花》片段、营销专家马修.狄克逊的调查等

►参考答案：时间法、人物法、地点法的应用话术

►成果输出：开场介绍、时间法、人物法、地点法、唯 一法话术

三、需求探寻 —诊断与引导的核心

1. 认识需求：定义、分类、来源、成交关系

1-1. 需求清单：功能、情感、经济、便利、风险规避、社交、成长、服务、未来、未被言明

1-2. 提问模板：对应以上的30个提问模板

2. 刺激需求：价值等式的启示、作用、应用

2-1. 2个维度：急不急、贵不贵

2-2. 4个象限：A、B、C、D

3. 挖掘需求：方法、工具

3-1. 方法：提问—2个心理、3种分类、3个作用、5个原则、2种激励

3-2. 工具：SPIN模式解读— S- Situation Questions 现状问题、P- Problem Questions困难问题

I- Implication Questions暗示问题、N- Needpayoff Questions需效问题

3-3. 痛点系统：功能、财务、流程、风险、情感、社交六大痛点

3-4. 痛点解析：对应以上痛点的60个具体痛点类型

3-5. 痛点矩阵：紧急痛点、效率痛点、风险痛点、隐忍痛点对应解决方略

3-6. 痛点量化：财务量化通用公式—痛点成本=发生频率×单次影响×持续时间

3-7. 敏感分析：痛点在“在大客户销售中应用”的销售策略表—客户角色、关注痛点、销售切入

3-8. 从痛点到购买动机：痛点层级理论、痛点网络图

3-9. 工具：SPIN模式策划—切入点、步骤、案例、工具、原则、风险、练习

3-10. 痛点痛苦程度：实际损失×情感权重

►配套案例：阿里视频案例、2种不同销售策略对生产部的影响、“90.8万元的损失”等

►参考答案：SPIN的应用话术、60个具体痛点解析、痛点层级理论、痛点网络图等

►成果输出：SPIN的话术设计

四、价值交付 —方案与成果的呈现

1. 核心工具：FABE-FABE与SPIN的实践应用逻辑

2. 工具解析：特征、优点、利益、见证

3. 影响作用：FAB对大小订单的影响

4. 特别说明：F“特征欲望”带来的思考与启示

5. 特别说明：关于A优势

5-1. 优势来源：4个维度12个来源

5-2. 优势识别：VRIN框架验证法（外部）-有价值、稀缺、难模仿、难替代

5-3. 优势表达：对象、关注点、表达重点、忌用词汇

5-4. 优势陷阱：6大优势陷阱、表现、避免方法

6.特别说明：关于利益—在较长期销售中的作用示意图

►配套案例：“价格便宜”与“功能优越”之间的PK等

►参考答案：针对不同层级的优势表达图谱、FABE的应用话术

►成果输出：独特或明显优势的梳理、FABE话术