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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：5 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
在互联网金融的激烈冲击下，金融互联网发展迅速。中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。特别是由于资产规模扩张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。
课程收益| Program Benefits
● 理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程
● 掌握：灵活掌握行外吸金话术、外拓营销话术、微沙话术等
● 运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地
课程大纲| Course Outline
集中培训：
1. 网点负责人集中2天培训，并在5天内策划营销活动方案，并由老师辅导；
2. 客户经理、大堂经理、柜员集中培训，每期60人以内
现场辅导：
每批控制在6个网点以内，每批3-4天现场辅导，银行内训师可参与辅导，每次2人
一、具体培训辅导安排
1. 集中二天培训课程安排
集中培训课程时间安排表
时间 内容 形式 说明
项目前10天 1、支行长培训及启动会加热
2、发放产品话术给学员提前学习 预热自学 文件正式下发，并告知通关考核机制
第
一
天 上午 导入篇：银行新形势、新打法－吸金新法
厅堂激发篇：厅堂吸金流程构建
吸金策略点1：：岗位联动客户激发流程
吸金策略点2：：厅堂促销活动策划实施
吸金策略点3：：厅堂微沙行外吸金模式 集中讲授
模拟演练 集中学习知识技巧
下午 吸金策略点4：：定向吸金－网点营销套路
存量提升篇：精准吸金
吸金策略点5：：存量价值模型及归户
吸金策略点6：：存量提升吸金流程
吸金策略点7：：存量防流失持续吸金 集中讲授
模拟演练 课堂上进行知识点理解和演练，讲师各个击破辅导吸金策略点
第
二
天 上午 片区开拓篇：主动吸金
吸金策略点8：：异业联盟的商户开拓吸金
吸金策略点9：：公私联动的零售业务开拓
他行策反篇：强力吸金
吸金策略点10：：他行策反的方法场景话术 集中讲授
模拟演练 提升外拓方法及策略
实施他行客户策反方法
下午 抽取试题通关考核，讲师进行打分 考核通关 每人考核通关，人均4分钟
2、现场辅导安排
厅堂现场辅导时间安排表
时间 辅导内容 参与人员 辅导工具
第一天 白天 晨会吸金动员 网点吸金总动员，活动宣导
观摩晨会流程，提出优化 网点全员 《晨会流程表》
吸金点1： 岗位联动客户激发流程实施及吸金话术实战 网点全员 《厅堂促销活动》
《理财到期转大额存单及防流失话术》
《厅堂微沙操作》
吸金点2： 厅堂活动推动落地及厅堂氛围营造 大堂经理
吸金点3： 厅堂微沙行外吸金实战 大堂经理
吸金点4： 存量提升之电话邀约 客户经理
夕会总结 总结一日工作内容，温习产品吸金话术 网点全员 ——
第二天 白天 晨会吸金话术
演练 根据优化建议优化晨会流程
强化吸金话术演练 网点全员 《晨会流程表》
吸金点1： 联动营销模式固化
老客户转介 网点全员 《一句话、三句半话术》
《电话邀约实战话术》
《截流跨行汇兑资金话术》
吸金点2： 厅堂微沙行外吸金实战升级 大堂经理
吸金点3： 存量客户电话邀约成功率及问题分析、老客户转介 客户经理
吸金点4： 营销活动推动及问题分析
吸金点5： 片区开拓：异业联盟开拓 客户经理
吸金点6： 片区开拓：公私联动客户开拓 客户经理
夕会总结 总结一日工作内容，温习产品吸金话术 网点全员 ——
第三天 白天 吸金点1： 营销活动宣传（早晨人集中） 机动全员 《手机银行、卡片升级、资金截留吸收存款话术》
《电话邀约实战话术》
《银行卡安全升级吸金话术》
吸金点2： 他行策反客户截流动作实施 机动全员
吸金点3： 营销活动的收关促成 网点全员
吸金点4： 存量客户电话邀约促成 客户经理
吸金点5： 厅堂微沙造势推动 大堂经理
吸金点6： 片区开拓社区宣传造势 客户经理
吸金点7： 厅堂现场促成动作固化 网点全员
夕会总结 总结三日工作重点，网点吸金固化，颁奖及领导讲话 网点全员
二、项目成果文件
类别 文件名 作用
课件 1.1培训课件 建立人才培养内部培训机制，内部情境演练
1.2总结汇报课件 帮助员工系统梳理外拓营销，形成成果沉淀
1.3工作日志 按周期进行考核
1.4工作台账 客户梳理、客户维护
工具 2.1营销活动方案 借鉴参考，便于后续组织
2.2外拓深V拜访工具 管控员工营销
2.3行外吸金激励机制 员工持续固化激励机制
语术 3.1产品吸金话术 产品话术工具
讲师背景| Introduction to lecturers
萧湘老师 资深银行网点管理专家
ＲFP美国注册财务策划师
ACI注册国际高级职业培训师
私人银行财富顾问、会计师
25年大型国有银行工作经历
10年银行培训和网点辅导经验
某大型国有银行总行营销宣讲之星
某大型国有银行湖南省分行优秀内训师
某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训师”
曾任：大型国有银行湖南某分行网点负责人、支行行长
现任：大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人
萧湘老师，拥有25年银行工作经历，擅长银行培训和网点辅导，曾连续８年主导银行网点转型项目：共策划组织培训200多期，授课3000多课时，网点导入1800多天，实施6S网点46个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。带领的团队在存款组织、中间业务、高端客户拓展均名列前茅，《活动营销》课程深受银行推崇，多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖。多次担任理财师大赛评委，有很高的专业水平。
职业成果：
1.主导湖南分行50多个网点服务转型项目，系统内排名前三；主导湖南分行内训师培训项目、网点转型及导入等项目，连续8年主持娄底分行网点转型导入；
2.策划主持主讲100多场大中型客户活动,各类主题效果显著；策划的明星演唱会不仅免费冠名，还赢得100多万元中收；策划并主讲的客户沙龙创下的成交率破纪录；户外系列亲子系列等深受银行和客户好评。
3.策划“小小银行家”、“８８商户节”等主题活动，传播广，成交率高，创收800多万元；
4.负责零售业务及重点产品培训项目，保险、基金、贵金属等多项重点产品销量及中收指标排名第一；
5.负责私人银行业务培训及管理，私人银行客户数新增50多户，资产新增5亿，排名第一。
《银行活动营销策划与主讲实战训练》
《网点全员精准营销能力提升》
《懂你-大客户营销与管理实战训练》
《理财经理电话营销技巧》
《理财（客户）经理存量客户激活与提升技巧》
《情景外拓营销实战训练》
《理财（客户）经理资产配置技巧提升》
《行外吸金—引爆网点产能》
中国工商银行山西省分行：
精英客户经理电话邀约技巧提升（三期）
精英客户经理存量客户激活技巧提升（三期）
精英客户经理顾问式营销技巧提升（六期）
中国工商银行四川内江分行：理财经理营销技能提升
中国民生银行广州分行：银行活动营销策划
人民银行娄底分行：大型公益宣讲１０多场
中国农业银行：总行“百县千镇宣讲团“讲师培训项目
中国银行四川分行:理财经理营销管理综合能力提升
中国银行山东省日照分行：员工服务礼仪与投诉处理技巧
中国人民银行娄底分行：公益培训１０多场
中国农业银行安徽省六安分行：营销技能提升项目
中国农业银行海南分行文昌支行、澄海支行、琼海支行：零售业务营销宣讲
中国农业银行湖南省长沙分行：网点转型和活动营销
中国农业银行湖南省娄底分行：46个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目、服务营销技能项目
长沙银行娄底分行：新员工服务礼仪和营销技能培训、服务营销大赛
安徽分行六安分行：营销技能提升项目
湖南分行省分行营业部：活动营销、外拓10期
海南分行文昌支行、澄海支行、琼海支行：零售业务营销宣讲
娄底分行涟源支行：７个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行新化支行：９个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行冷江支行：７个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行双峰支行：１０个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
青海银行总行：全员营销能力提升
郑州银行总行：活动营销策划与主讲实战训练（二期）
中银三星人寿保险总公司：网点现场管理和全员营销能力提升
建银建信人寿保险四川分公司：中国银行业新格局和监管趋势
中国邮储银行湖南分行：个贷客户经理客户拓展能力实战训练
中国农银人寿湖南分公司：千网项目内训师培训项目
内蒙古正镶白旗农信联社：网点服务营销素养提升项目（3期）
邵东县农村信用联社：网点精准营销能力提升
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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