“行外吸金”——翻转课堂引爆网点产能

在互联网金融的激烈冲击下，金融互联网发展迅速。中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。特别是由于资产规模扩张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。

● 理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程
● 掌握：灵活掌握行外吸金话术、外拓营销话术、微沙话术等
● 运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地

集中培训：
1. 网点负责人集中2天培训，并在5天内策划营销活动方案，并由老师辅导；
2. 客户经理、大堂经理、柜员集中培训，每期60人以内
现场辅导：
每批控制在6个网点以内，每批3-4天现场辅导，银行内训师可参与辅导，每次2人

一、具体培训辅导安排
1. 集中二天培训课程安排
集中培训课程时间安排表
时间 内容 形式 说明
项目前10天 1、支行长培训及启动会加热
2、发放产品话术给学员提前学习 预热自学 文件正式下发，并告知通关考核机制





第
一
天 上午 导入篇：银行新形势、新打法－吸金新法
厅堂激发篇：厅堂吸金流程构建
吸金策略点1：：岗位联动客户激发流程
吸金策略点2：：厅堂促销活动策划实施
吸金策略点3：：厅堂微沙行外吸金模式 集中讲授
模拟演练 集中学习知识技巧
下午 吸金策略点4：：定向吸金－网点营销套路
存量提升篇：精准吸金
吸金策略点5：：存量价值模型及归户
吸金策略点6：：存量提升吸金流程
吸金策略点7：：存量防流失持续吸金 集中讲授
模拟演练 课堂上进行知识点理解和演练，讲师各个击破辅导吸金策略点
第
二
天 上午 片区开拓篇：主动吸金
吸金策略点8：：异业联盟的商户开拓吸金
吸金策略点9：：公私联动的零售业务开拓
他行策反篇：强力吸金
吸金策略点10：：他行策反的方法场景话术 集中讲授
模拟演练 提升外拓方法及策略
实施他行客户策反方法
下午 抽取试题通关考核，讲师进行打分 考核通关 每人考核通关，人均4分钟

2、现场辅导安排
厅堂现场辅导时间安排表
时间 辅导内容 参与人员 辅导工具
第一天 白天 晨会吸金动员 网点吸金总动员，活动宣导
观摩晨会流程，提出优化 网点全员 《晨会流程表》
吸金点1： 岗位联动客户激发流程实施及吸金话术实战 网点全员 《厅堂促销活动》
《理财到期转大额存单及防流失话术》
《厅堂微沙操作》
吸金点2： 厅堂活动推动落地及厅堂氛围营造 大堂经理
吸金点3： 厅堂微沙行外吸金实战 大堂经理
吸金点4： 存量提升之电话邀约 客户经理

夕会总结 总结一日工作内容，温习产品吸金话术 网点全员 ——
第二天 白天 晨会吸金话术
演练 根据优化建议优化晨会流程
强化吸金话术演练 网点全员 《晨会流程表》
吸金点1： 联动营销模式固化
老客户转介 网点全员 《一句话、三句半话术》
《电话邀约实战话术》
《截流跨行汇兑资金话术》
吸金点2： 厅堂微沙行外吸金实战升级 大堂经理
吸金点3： 存量客户电话邀约成功率及问题分析、老客户转介 客户经理
吸金点4： 营销活动推动及问题分析
吸金点5： 片区开拓：异业联盟开拓 客户经理
吸金点6： 片区开拓：公私联动客户开拓 客户经理
夕会总结 总结一日工作内容，温习产品吸金话术 网点全员 ——
第三天 白天 吸金点1： 营销活动宣传（早晨人集中） 机动全员 《手机银行、卡片升级、资金截留吸收存款话术》
《电话邀约实战话术》
《银行卡安全升级吸金话术》
吸金点2： 他行策反客户截流动作实施 机动全员
吸金点3： 营销活动的收关促成 网点全员
吸金点4： 存量客户电话邀约促成 客户经理
吸金点5： 厅堂微沙造势推动 大堂经理
吸金点6： 片区开拓社区宣传造势 客户经理
吸金点7： 厅堂现场促成动作固化 网点全员
夕会总结 总结三日工作重点，网点吸金固化，颁奖及领导讲话 网点全员


二、项目成果文件
类别 文件名 作用
课件 1.1培训课件 建立人才培养内部培训机制，内部情境演练
1.2总结汇报课件 帮助员工系统梳理外拓营销，形成成果沉淀
1.3工作日志 按周期进行考核
1.4工作台账 客户梳理、客户维护
工具 2.1营销活动方案 借鉴参考，便于后续组织
2.2外拓深V拜访工具 管控员工营销
2.3行外吸金激励机制 员工持续固化激励机制
语术 3.1产品吸金话术 产品话术工具