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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象:总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等
课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)
授课天数:2 天
授课形式:内训
联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)
1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com
课程背景| Course Background
当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面,市场竞争日益激烈,为争取客户订单,企业提供几近苛刻的优惠条件,利润越来越薄;另一方面,客户拖欠账款,销售人员催收不力,产生了大量呆帐、坏帐,使本已单薄的利润更被严重侵蚀……
● 如何处理“销售难、收款更难”的两难问题?
● 如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化?
● 如何避免赊销风险,建立客户信用档案?
● 如何应对客户拖延付款的理由?
● 针对不同拖欠理由,如何制定催帐策略?
● 如何提高信用管理水平,实现快速收款、增加现金流量?
本课程结合老师十多年的一线经验,对以上问题进行深度解析,帮助学员系统提升应收账款管理意识,掌握系统催收策略,帮助企业实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化。
课程收益| Program Benefits
◆ 掌握账款控制与有效催收方法;
◆ 树立风险管理意识,建立正确收款理念;
◆ 深入了解呆、坏账形成原因,从源头遏制其发生;
◆ 掌握账款管理和催收程序,规范应收账款管理办法;
◆ 强化客户各环节信用管理,有效降低欠款风险. . . . . .
课程大纲| Course Outline
第一讲:应收账款系统认知
1. 不同角度对应收账款的解释
2. 应收账款管理与企业资金需求分析
3. 应收账款产生的成本和潜在危害
4. 应收账款管理与市场销售的权衡
小节目标:应收账款的系统认知
第二讲:逾期账款催收实战技巧
一、不同欠款原因分析
二、不同原因催收策略制定
1. 压力催收十步台阶法
2. 非压力催收七连环
3. 催款策略设计的组合原则
案例分享:双赢的经典收款案例
三、柔性催款关键技巧---要钱不伤情
1. 明人性:深刻洞察人性两面性
2. 明企业:几乎所有的企业都缺钱
3. 明筹码:持续建立收款筹码
四、收款人八字行动方针
小节目标:系统掌握不同性质的欠款催收办法
第三讲:建立正确催收思路和步骤
一、客户欠款心理分析
二、建立正确的催收思路
三、建立正确的催收步骤
1. 明要人:找到核心决策人
2. 五间起
1)有因间
2)有内间
3)有反间
4)有死间
5)有生间
3. 动善时:把握收款时机
4. 正善治:攻坚战,钉子法则
案例分享:驰电科技的老王的催款计划
四、催款十六字方针
五、四类特殊欠款的追讨方式
1. 企业追账四个台阶
2. 商业追账的各种手段
3. 法律追账的六大手段
小节目标:系统掌握不同性质的欠款催收办法
第四讲:应收账款事前事中防范措施
一、应收账款的九大成因
二、客户信用识别阶段
1. 客户资信评估三方向
2. 客户风险“九招”研判
3. 《客户风险评估卡》的使用
4. 学会小事开大会,大事开小会
三、业务建立阶段
1. 事中七大筹码建立
2. 不谈判就是最大的谈判
3. 明确合同条款,不给坏账留后路
4. 补救策略的巧妙铺垫
四、货款催收阶段
1. 养习惯:引导客户按规矩办事
2. 立规则:让规则起作用
3. 保立场:永保把握主动权
4. 留友情:把握人性的两面性
五、客户拖欠十大危险信号
小节目标:掌握应收账款防范措施,从源头降低呆坏账
第五讲:应收账款系统管理
一、应收账款管理不佳原因探讨
二、应收账款跟踪管理实务
1. RPM过程监控制
2. DSO法:影响DSO的因素
3. A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平
4. 帐龄分级管理
三、账期管理的滚动式跟踪
四、改善应收账款管理绩效方法
五、销售人员应收账款考核的要点
六、提升应收帐款品质的具体作法
小节目标:掌握应收账款管理办法,有效降低呆坏账风险
第六讲:客户全流程信用管理
1. 客户信用管理的三大误区
2. 建立客户的信用评价规范
3. 客户信用风险分析
4. 客户信用红灯的九大迹象
5. 客户信用动态管理351原则
6. 让有风险的欠款为零,永远占有主动权
小节目标:掌握客户信用分析方法,有效规避信用风险
课程总结
——互动问答环节——
讲师背景| Introduction to lecturers
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。
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