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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
以客户为中心的销售技巧：从洞察到成交的业务闭环实战
参加对象
• 企业销售团队（客服销售、行业销售、渠道销售、跟进销售等）；• 销售管理者（区域经理、销售总监等）；• 售前支持、客户成功经理等与客户紧密相关的岗位；• 适用于B2B及高客单价B2C业务模式。
授课天数
2 天
授课形式
讲师讲授（30%）+案例研讨（30%）+实战演练（25%）+工具应用（15%）；每模块配备实用工具模板，确保学以致用。
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在当今市场竞争日趋激烈、产品同质化严重的环境下，传统的“产品推销式”销售模式已难以有效驱动业绩增长。客户决策链条日益复杂，决策角色多元化，价值感知成为成交的核心。企业面临以下挑战：
• 销售人员过于关注产品功能，缺乏对客户业务痛点的深度理解；
• 销售过程与客户购买旅程脱节，转化率低下；
• 价格战频繁，难以建立可持续的竞争优势；
• 客户忠诚度低，复购与转介绍率不足。
本课程基于业务增长视角，重新定义销售角色——从“推销员”转变为“价值共创伙伴”，通过系统化的方法论、工具和实战演练，助力销售团队掌握以客户为中心的销售思维与技能，提升赢单率与客户生命周期价值。
对组织：
1. 提升销售团队的专业化与标准化水平，缩短新销售成长周期；
2. 构建可复制的客户洞察与价值传递流程，提高销售预测准确性；
3. 强化客户关系质量，提升客户留存率与口碑推荐；
4. 推动销售文化与战略从“产品驱动”向“客户驱动”转型。
对个人：
1. 掌握客户业务痛点的诊断方法与需求挖掘技巧；
2. 学会基于客户视角的价值包装与方案呈现技能；
3. 提升谈判与成交能力，实现价格与价值的平衡；
4. 建立长期客户关系管理思维，从单次交易转向持续共赢。
【课程特色】
• 业务导向，结果闭环：紧扣企业业绩增长目标，每模块均设置关键任务与输出成果，确保学以致用。
• 科学方法论+本土实践：融合SPIN销售法、挑战者销售等国际经典理论，适配中国企业市场环境与客户心理。
• 高度互动，实战演练：采用案例研讨、角色扮演、视频分析、情景模拟等多种形式，强调技能内化。
• 工具化落地：提供客户画像模板、需求访谈清单、价值主张画布、谈判准备卡等实用工具，随课即用。
• 高管视角，逻辑清晰：内容设计符合管理者对系统性与可衡量性的要求，便于培训后效果追踪与评估。
第一天：深度洞察与价值建构
上午模块1：认知重构——什么是以客户为中心的销售
• 破冰活动：从“我有什么”到“你要什么”的思维转变
• 传统销售 vs 客户中心销售的核心区别
• 客户购买决策的心理地图与关键影响角色
• 案例研讨：某知名企业销售转型的成功路径分析
• 输出成果：制定个人销售角色转型行动计划
上午模块2：精准切入——客户诊断与需求深度挖掘
• 客户画像构建：从表层信息到业务痛点与战略诉求
• 提问框架：SPIN进阶应用（情境-问题-影响-需求确认）
• 聆听技巧：捕捉隐性需求与情绪信号
• 实战演练：针对典型客户场景的需求访谈模拟
• 工具交付：《客户诊断访谈清单》
下午模块3：价值锚定——构建差异化解决方案
• 从需求到方案：如何将产品功能转化为客户价值
• 价值主张设计：量化收益（效率提升、成本节约、风险降低等）
• 竞争差异分析：避免价格战的价值定位策略
• 小组作业：基于真实客户案例设计价值主张画布
• 输出成果：客户专属价值主张陈述稿
下午模块4：高效触达——方案呈现与影响力沟通
• 结构化呈现逻辑：场景-痛点-方案-证据-行动
• 故事化表达技巧：用客户语言讲述价值故事
• 视觉化工具有效应用（一页纸方案、对比数据图）
• 角色扮演：向关键决策者进行10分钟方案呈现
• 工具交付：《一页纸方案模板》
第二天：推进成交与长期经营
上午模块5：谈判博弈——共赢导向的价格与条款谈判
• 谈判原则：不是“让步”而是“交换价值”
• 价格防御策略：价值重申与拆解年化成本
• 常见谈判场景应对（压价、竞品对比、条款争议）
• 实战模拟：大客户续约谈判情景演练
• 输出成果：《谈判准备与应对策略卡》
上午模块6：闭环成交——识别信号与推动决策
• 购买信号识别：行为、语言、进程信号
• 温和促单技巧：假设成交、选择式提问、期限效应
• 处理顾虑与异议的LSCPA模型（聆听-认同-澄清-解决-确认）
• 案例视频分析：优秀销售如何推动临门一脚
• 工具交付：《客户成交推进检查表》
下午模块7：持续共赢——销售之后的价值延伸
• 客户生命周期管理：从首单到忠诚客户的路径设计
• 交付阶段的期望值管理：确保成功初体验
• 向上销售与交叉销售的机会挖掘
• 转介绍体系化设计：让客户成为销售伙伴
• 小组研讨：设计客户成功故事收集机制
下午模块8：课程整合与行动规划
• 个人学习地图回顾：关键知识点与技能盘点
• 管理者支持机制：如何通过 coaching 固化新行为
• 课程总结与问答
• 最终输出：《学员个人行动承诺书》与《团队落地跟进表》
附注：本课程可根据企业具体行业、团队特点及学员调研结果，进行适度定制化调整，确保内容与场景高度贴合，实现“学即能用、用即有效”。
珀菲特顾问 | 嘉山老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
嘉山老师
——懂业务的管理实战型专家
Ø 曾任：字节跳动 北京销售总监/培训专家/最佳管理教练
Ø 曾任：北龙中网（国企） 培训总监
Ø 曾任：派生集团（上市公司） 北京总经理
Ø 曾任：慧聪网（B2B电商与产业互联网领域的老牌头部平台之一） 行业销售主管
Ø 领导力原则认证讲师
Ø OPPO集团、墨雅集团特聘营销专家
Ø 360集团&美团校园&智联招聘特聘金牌讲师
Ø AIPPT 营销推荐大使
Ø 5门版权课开发者：《教练式销售》《代际领导力》《教练型领导力》《高效复盘》《新晋管理者能力核爆》
【个人简介】
嘉山老师拥有16年业务一线攻坚+团队管理落地实战经验，既懂业务逻辑、又通管理方法的实战型专家。累计主导80+企业定制化培训项目，覆盖互联网、制造、能源、零售、金融等多行业，核心为企业解决“业务与管理脱节”的核心痛点，提供业务策略能落地、管理动作促业务的一体化解决方案。
区别于纯业务或纯管理领域的讲师，老师的核心优势在于业务与管理的双向验证经历：既曾深度参与字节跳动业务人才培养，从业务目标拆解、业务能力建模出发，反向设计管理培训内容，避免管理学习脱离实际；也亲任上市公司区域总经理，从业务战略制定、客户资源整合、业绩目标攻坚，到团队人才选育、绩效管控、跨部门协同，全程用业务结果验证管理效果，用管理动作助推业务增长。累计培训覆盖数万人次，课程返聘率超60%，学员好评率达95%以上，助力多家企业实现业务业绩增长15%-57%、管理效率提升40%的双重突破。
【实战经验】
1. 字节跳动“青蓝计划”：新员工留存率提升3倍，团队绩效增60%
嘉山老师针对业务新人开单难、带教无标准问题，绑定新人业务培养与管理带教：业务端设30/60/90天成长节奏，植入100+成交案例；管理端输出带教工具。落地后新人3个月留存率从20%升至65%，团队绩效增长60%。
2. 字节跳动“潜龙计划”：新晋管理者100%留存，团队绩效提57%
嘉山老师从解决业务能手转管理难题，以业务绩效为核心，教管理者拆目标、用数据复盘，输出双维度复盘模型。项目后管理者100%留任，所带团队绩效平均提升57%，获字节最佳新晋教练。
3. AI赋能业务与管理：效率提40%，线索转化率升28%
嘉山老师独立研发《DeepSeek 赋能管理》课程，指导京东、攀钢等企业用AI做客户分层、自动生成绩效报告，业务数据处理效率提40%，销售线索转化率最高升28%。
4. 区域业务与管理攻坚：业务年增35%，人效提升24%
嘉山老师曾任上市公司北京区总时，以业务增长30%为目标，整合客户资源；同步搭管理体系，定目标拆解手册。实现区域业务年增35%，团队人效提24%，核心团队离职＜15%。
【培训经验】
1. 国家版权课《新晋管理者能力核爆》：服务科电/ 恒程 /高顿教育 /兵团勘测设计院/葛洲坝集团
针对科电集团、恒程集团等制造，科技企业的业务管理者，课程聚焦用业务数据做绩效辅导、解客户跟进卡点，结合企业销售，项目业务场景拆解管理动作。参训后管理者所带团队业务目标达成率从70%升至89%，课程返聘率超60%。
2. 国家版权课《代际领导力》：服务字节 / 中科院
为字节跳动（互联网）、中科院人才交流中心合作企业（科研服务）的新生代业务团队，将“95 后业务协作特点”与管理激励结合，用目标可视化共创、业务创新建议权激励等方式。落地后团队沟通成本降30%，95后员工业务达标率提25%，成企业返聘课程。
3.国家版权课《高效复盘》：服务华润电力/嘉泽新能源 /华润电力 /安信天行
针对华润电力、嘉泽新能源集团等能源企业的业务部门，课程带领团队拆解电力销售未达标、钢铁客户维护滞后等业务问题的管理根因，输出复盘- 管理调整 - 业务落地流程。该课程连续返聘5期。
4. 《AI 赋能业务管理》：服务京东 / 智联招聘 / 攀钢 /中国人民大学
为京东、智联招聘定制课程，指导电商团队用AI做客户分层与话术优化，HR团队用AI匹配销售人才。落地后业务数据处理效率提40%，销售线索转化率升20%+
【授课风格】
实战导师：风格幽默风趣、深入浅出，善于将深奥的管理理论转化为可操作的方法与工具。
学以致用：课程紧扣企业实际管理场景，采用案例教学、沙盘演练、翻转课堂、行动学习等多种方式，确保学员“听得懂、学得会、用得上”。
深度互动：嫁接“教练引导技术”，注重与学员的互动和共鸣，激发学员主动思考与反思，提升学习投入度与转化率。
| 培训课程 / Training courses |
管理类课程
《代际领导力-如何管理新生代员工》国家版权课程/持续返聘课程
《高潜人员/新晋管理者能力核爆》国家版权课程
《非职权影响力与跨部门沟通》最受高潜/骨干员工欢迎课程
《多代际团队管理与变革推动》
《教练型领导力-塑造高绩效团队》国家版权课程
《高效复盘-用经验提升能力》国家版权课程
《情绪与压力管理》深度研发实践课程
《结构化思维与表达》
《从专业能手到管理高手》持续返聘课程
《管理者角色认知与塑造》持续返聘课程
《管理者带教能力提升与绩效辅导》
《Deep Seek赋能企业管理：让管理者绩效跃迁》深度研发实践课程
《AI赋能职场：用Deep seek助力爆炸式提效》
销售类课程
《TOP sales的销售认知与业绩核爆》
《教练式销售-顾问式销售》国家版权课
《向字节学习电话销售-从菜鸟到签单王》 经典课
《用抖音销售思维-打造销售铁军》
《魅力电销-销售人才职业素养提升》
《电面结合-有效提升客户转化》
《客户邀约与有效跟进》
《客户跟进与电销礼仪》
《王牌销售训练营》
《销售主管与销售团队的有效激励》
《以客户为中心的销售技巧》 经典课
《销售团队目标制定与商务礼仪》(管理者实用推荐课程)
《客户开发与销售成交》
《需求挖掘与二次跟进》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
制造业：富士康集团、天虹文具、科电集团（香港）、攀钢集团、大连金力得、彩富精铸、长弘实业、首钢股份、禧天龙科技、攀钢矿业、金隅集团、浦项钢铁等。
能源投资和电力企业：中国石油、葛洲坝集团、中国华能、中国石油勘探院、华润电力、东泰能源、华润集团、中国华电集团、嘉泽新能源股份、南网昆明供电公司等。
交通运输业：北汽集团、交规院、天津港、航空工业规划总院、首开集团、兵团勘探设计院、交控集团、中交天津航道局、新疆兵团勘测设计院、纳通科技集团、京石高速等。
建筑房地产：大族环球、中航建设集团、五洲环球建筑、中建七局、中建八局、中建新疆建工、华夏幸福、中建四局、深业集团、北控城市发展集团、苏州圆融地产等。
通信、银行、保险：泰康保险、平安普惠、泛华集团、东莞农村商业银行、北京联通、你我金融、农业银行、中国邮储、交通银行、北京银行、华澳融信、大地保险、北京邮储银行、首都信息发展股份等。
互联网和政府组织及院校：抖音集团、中国人民大学、美团、京东集团、360集团、今日头条、阿里巴巴、懂车帝、飞书、安信天行、职业经理研究中心、墨雅集团、智联招聘、前程无忧、中科院人才交流中心、北京海外学人中心等。
其它行业：酒便利、鼎宏集团、财和税企业服务集团、北京同仁堂、北京古船食品、北广科技、点融网、颐和园酒业、马斯蒙制服、中细软集团、高顿教育、天坛整装、账房姑娘、重庆西知集团、世纪恒程、法勃尔服饰、北京供销合作社、顶呱呱集团、露露饮料等。
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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