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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售总监、大客户经理、销售经理、商务总监、海外业务负责人
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
亚太B2B市场是典型的"大客户市场"，20%的大客户贡献80%的营收，但绝大多数中国企业在大客户开发上困难重重：
找不到关键人：不知道客户内部谁是真正的决策者，一直在和基层对接
建立不了信任：见了好几次面，关系一直停留在表面，推进不了项目
拼价格：除了降价不知道还有什么办法，赢了订单也没利润
周期太长：一个项目跟了一两年还没结果，投入大量人力物力却看不到希望
不会做关系：不知道亚太客户的关系逻辑，要么太生硬要么太功利
B2B大客户开发不是"靠关系喝酒"，而是一套科学的方法论。孟老师在埃森哲18年专注服务强生、罗氏等世界500强客户，年创造1500万美金营收，总结出一套可复制的大客户开发方法论，帮助销售团队系统化提升大订单赢率。
课程收益| Program Benefits
掌握亚太B2B大客户决策逻辑，搞懂客户内部的"政治游戏"
学会大客户决策链分析方法，精准找到关键人并建立联系
掌握信任建立五步法，从陌生到签单的标准化动作
学会价值销售方法，不降价也能赢单，提升利润率
带走《大客户开发工具包》，包含客户分析表、跟进计划模板等
课程大纲| Course Outline
第一天：大客户战略与客户分析
一、亚太B2B大客户的底层逻辑
1. 亚太B2B市场特点：关系导向、决策链长、重视长期信任
2. 大客户采购决策逻辑：为什么客户买的不是产品，而是"安全感"
3. 不同国家客户差异：日本客户、韩国客户、东南亚客户、澳洲客户的沟通特点
4. 大客户开发的常见误区：靠关系、拼价格、急于求成
二、大客户画像与目标客户选择
1. 理想客户画像：什么样的客户是我们的优质大客户？
2. 客户分级管理：A/B/C类客户的分级标准与资源投入策略
3. 线索质量评估：如何判断一个线索是真机会还是"画饼"
4. 获客渠道对比：展会、LinkedIn、本地商会、合作伙伴、转介绍的有效性
三、决策链分析与关键人识别
1. 大客户决策的7个角色：发起者、使用者、影响者、决策者、批准者、采购者、把关者
2. 决策链地图绘制：如何画出客户内部的组织架构与权力地图
3. 关键人识别：谁是真正的EB（经济买者）？谁是我们的Coach（教练）？
4. 不同角色的核心诉求：每个人关心的是什么？如何针对性沟通？
现场演练：分析一个真实客户的决策链
四、信任建立五步法
1. 第一步：专业形象建立——第一次见面就建立专业感的7个细节
2. 第二步：痛点挖掘——用SPIN提问法挖出客户的真实痛点
3. 第三步：价值证明——用案例和数据证明你能解决问题
4. 第四步：个人关系——亚太市场如何建立超越工作的个人信任
5. 第五步：风险承诺——降低客户决策风险，让客户放心选择你
第二天：赢单策略与谈判成交
五、价值销售：不降价也能赢单
1. 从价格销售到价值销售：客户买的不是产品，是问题的解决方案
2. 价值量化：如何把你的价值转化为客户能理解的金钱数字
3. 差异化塑造：和竞争对手相比，我们的3个独特价值点是什么？
4. 异议处理：客户说"太贵了""考虑考虑""和领导商量"时如何应对
六、竞争策略：如何打败竞争对手
1. 竞争情报收集：如何了解竞争对手的动作和底牌
2. 四种竞争地位的策略：领 先者、挑战者、跟随者、补缺者的不同打法
3. 政治策略：如何在客户内部建立支持我们的"统一战线"
4. 反败为胜：项目落后时如何扭转局面
七、谈判与成交
1. 谈判准备：谈判前必须准备的8项内容
2. 谈判策略：开价、让步、条件交换的艺术
3. 亚太谈判特点：不同国家客户的谈判风格与应对
4. 成交信号识别与临门一脚：如何把握时机促成签约
八、大客户长期经营
1. 签约不是结束，而是开始：交付期如何巩固客户关系
2. 客户成功：帮助客户成功，才能获得复购和转介绍
3. 转介绍机制：如何让大客户主动给你介绍新客户
4. 大客户复盘：每个项目结束后必须做的5件事
真实案例：某500强客户从0到1开发全流程拆解
讲师背景| Introduction to lecturers
孟庆然老师
企业出海战略与产业数字化实战专家
授课风格
战略视角：站在企业决策层视角拆解出海问题，兼顾商业本质、风险管控与长期价值，内容有高度、有格局，适配高管学员认知节奏；
案例驱动：所有内容均基于亲身操盘的真实项目，拆解成功路径与踩坑教训，场景感强，经验可直接迁移到企业实际业务；
工具落地：每个核心模块配套可直接使用的核查工具、决策清单、操作模板，课程产出可直接落地应用；
务实凝练：内容直击痛点，无冗余理论，语言严谨专业，信息密度高，适配高管层高效学习的需求。
• 曾任：恩士讯信息科技（新加坡电信旗下，东南亚最 大IT服务商）中国区首席战略官
• 曾任：山鹰国际控股（全球第三大包装集团，A股上市公司）首席战略官/创新业务总经理
• 曾任：埃森哲咨询（全球顶 级管理咨询公司）产品制造事业部总监
• 上海魔客人工智能有限公司创始人和连续创业者
• 多家科技与制造企业产业出海战略顾问
• 原创「亚太出海四步法」方法论提出者
个人简介
孟庆然老师拥有26年企业战略管理与产业数字化实战经验，历任外资顶 级咨询、A股上市公司、跨国IT集团、科技创业公司核心高管，深耕中企出海布局、本地化经营、产业生态搭建三大领域，兼具顶层战略设计能力与全链路落地操盘经验。
近年专注于中企亚太出海战略与本地化经营专题培训与咨询，服务国内细分头部AI企业、软件与生成式科技企业、制造企业等数十家客户，从市场研判、合规架构到生态搭建全链路护航，帮助企业规避本地化核心风险，实现海外市场长效增长。累计主讲出海战略专题内训与公开课30+场，覆盖企业高管学员1000+人次，课程落地性强，合作企业推荐率超60%。。
实战经验
一、跨国企业本地化战略落地——主导东南亚头部IT服务商中国区业务重构，实现本土化突破
任职恩士讯（新加坡电信旗下，东南亚最 大IT服务商）期间，作为中国区首席战略官，全面负责区域市场战略定位与业务本土化落地。针对跨国企业入华水土不服、业务适配性弱、增长乏力的痛点，完成区域业务模式迭代、能力体系适配与市场生态搭建，设计创新业务孵化体系，成功孵化3条本土化新业务线，首年预期营收突破8000万元，转化多家世界500强企业为长期战略合作伙伴。
二、产业生态AI化运营——搭建5000+企业B2B产业生态，实现规模化增长
任职山鹰国际（全球第三大包装集团，A股上市公司）期间，担任首席战略官兼创新业务总经理，主导B2B产业互联网平台0-1全流程搭建与生态运营，构建覆盖5000+中小企业的闭环产业服务生态；牵头落地4家垂直领域合资公司，拓展业务边界与服务体系，推动区域市场渗透率同比提升40%，具备丰富的跨组织协同、本地资源整合与生态化经营实战经验。
三、中企出海战略咨询——服务头部科技企业，护航亚太市场布局
作为产业出海战略顾问，为国内细分头部AI企业、软件与生成式科技企业提供亚太市场进入、本地化经营体系搭建咨询服务，覆盖市场调研、合规架构设计、本地团队搭建、生态资源对接全链路，帮助企业在出海初期规避80%以上的本地化踩坑风险，缩短市场起量周期。
四、大型企业运营与科创体系建设
任职大型建工集团管理岗位期间，全面负责区域公司运营、高端科研平台筹建等工作，完成组织架构、管理制度、人才梯队全套体系搭建，实现区域团队人效提升30%。主导建成高层次科研创新平台多个，统筹申报各级科技课题、知识产权项目20余项，累计争取科研扶持资金500万元+，新推动企业科研成果转化率提升40%。同时负责政企对接、高端人才引进等工作，累计引进行业高精尖人才10余名，完善企业科创发展布局，筑牢企业长期发展根基。
五、前沿科研与行业智库服务
深耕智能建造、低碳建筑、新能源膜结构等前沿领域，累计发表SCI/SSCI/EI等高阶学术论文29篇，主持省市级以上科研课题5项。连续多年担任全国建筑类顶 级赛事、地方产业及职称评审专家，兼任多本国际工程类核心期刊审稿人，年均参与行业评审、智库研讨工作30余场，以前沿视角输出专业观点，为行业发展提供决策参考。
【培训核心经验】
孟老师聚焦企业创始人与高管层的出海战略决策需求，打造《中企亚太出海破局：本地化经营实战方法论》系列课程，完全站在企业决策层视角设计内容，摒弃空泛理论，全部以亲身操盘的真实案例为核心，拆解成功路径与避坑经验。
课程配套原创「出海四步法」方法论与可直接落地的诊断工具、核查清单，学员听完即可用于企业出海决策与落地执行。累计为科技、制造、消费等多个行业企业开展专题内训30+场，覆盖高管学员1000+人次，合作企业复购与推荐率超60%，深受企业决策层认可。
【理论体系】
原创「亚太出海四步法」实战体系，从「市场研判-合规前置-组织搭建-生态经营」四个维度，构建了从战略决策到落地经营的全链路实操框架，系统性解决中企出海“模式照搬、合规踩坑、团队错位、增长乏力”四大共性痛点，方法论经过多个企业项目验证，具备极强的落地指导性。
主讲课程
• 《战略解码与组织对齐——破解「战略定得漂亮，落地大打折扣」》
• 《中企出海战略与本地化经营——破解「出海水土不服，本土化失效」》
• 《传统企业AI商业化落地——破解「AI转型雷声大、雨点小」》
• 《端到端流程再造与降本增效——破解「流程越改越臃肿，降本反增负」》
• 《企业第二增长曲线与创新业务孵化——破解「新业务孵不出、长不大」》
服务客户
• 科技与软件类：国内细分头部AI企业、头部AI科技公司、知名工业软件企业
• 制造与产业类：山鹰国际、隆基绿能、比亚迪供应链核心企业
• 医药与快消类：强生消费品、罗氏制药、中粮集团
客户评价
孟老师不讲虚理论，全是自己跑海外市场、做企业战略的真实经历，讲出海踩坑点一针见血，听完直接能拿来梳理我们海外业务的风险清单，落地性特别强。
百威管理层
老师站在老板视角聊战略、AI转型、第二增长曲线，不堆砌专业术语，配套的核查模板、工具拿来就能用，听完内部调整业务流程、孵化新业务思路一下就通了。
——某制造业高管
孟老师懂咨询、上市公司运营和海外本地化，一套「出海四步法」框架简单清晰，帮我们避开八成海外合规、团队搭建的坑，缩短了海外拓市周期。
——某软件公司负责人
【精彩瞬间】
| 某世界500强企业亚洲管理团队 《全球化企业AI应用研讨》 | 中企出海企业新加坡峰会 《出海战略演讲》 |
| 2025年智能制造峰会 《制造业企业的AI机会》 | 新加坡电信中企客户年会 《2025出海和本地化经营》 |
【视频链接】
企业出海战略
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/5b1b994d5001834810059597959/v.f1453242.mp4
国际化出海实战-从产品输出到品牌输出的底层逻辑
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/9b39a4a35001834818552079075/v.f1453242.mp4
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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