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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感？
2.老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？
3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？
4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？
5.为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？
6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”？
7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？
8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？
9.为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？
……
业务员遇到的问题，都能在这里找到答案！
课程收益| Program Benefits
1、 培训是很贵，但不培训更贵；
2、 小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；
3、 仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；
4、 换一种思路，你的产品将更好卖；
5、 换一个方法，你的产品将卖得更多。
6、 换一种谈法，你的客户将买得更多。
7、 调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
8、 改个小政策，让赚钱的人多一倍；
9、 仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；
更多好处，参加学习后体会更深刻。
课程大纲| Course Outline
第一部份 老客户深度挖潜
1、 如何让老客户产品涨价？
■ 低利润的客户是企业的包袱；
■ 13个涨价的理由总结
2、 如何让老客户采购不同产品？
■ 7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
■ 如何设计3种成交提案？3种追销提案？
3、 如何让老客户提前预定？
4、 如何让老客户加大最低起订量？
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
6、如何挽回“断约”客户？
7、 如何“对标”竞争对手的老客户？
■ 竞争对手给自己指明方向；
■ 如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
8、 如何“锁住”老客户？
■ 为什么客户的“背叛”是一种常态？
■ 不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙；
第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
■ 谁是客户？找到精准客户群
■ 客户在哪？选择精准鱼塘
■ 谁还知道？联合一切可以联合的力量开发客户
■ 计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
■ 如何给客户一个无法拒绝的理由？针对决策层、管理层、操作层如何设计？
■ 客户问题清单；没有问题，就不会有需求
■ 客户痛苦清单；没有痛苦，就不会立即行动
■ 客户决策障碍清单；没有障碍，今天就会购买
第三节 粘住客户
■ 粘人粘心，攻城先攻人；
■ 如何给客户“涂胶水”？
■ 精确传播，找到精准“水龙头”
第四节 主要竞争对手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比？
第五节 证据准备
■ 不要让客户信任你，而要信任证据；
■ 12种证明清单；
■ 如何写客户见证？
第六节 成交客户
第一节 方案制作
一、如何描述核心产品？
二、如何强调产品的独特性？
三、如何设计“超值赠品”？
四、如何强调稀缺性与紧迫性？
五、如何强调值这个价？
第七节 客户传播
■ 如何让客户帮我们传播？
第二章 如何开发新的区域、领域？
■ 寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；
■ 谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；
第三章、新客户转化率提升要点；
1、如何提升有效电话沟通率？
2、如何提高客户预约面谈率？
3、如何提高预约成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客户转化率？
6、如何提高VIP客户转忠诚率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠杆借力
■ 进不了门，找不到人怎么办？
■ 借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；
■ 向谁借力以及如何借力？
~~~~~~~~~~~~~~~~
第三部份 业务员自我潜能挖掘
1. 如何提升内在动力？
2. 如何发现个人瓶颈？
3. 梳理销售流程，制定工作标准；
■ 客户准备与标准要求；
■ 电话与陌生拜访标准与关键动作要求；
■ 与客户建立信任关系的标准与关键动作；
■ 样品与方案的标准与要求；
■ 客户考察与体验标准与要求；
■ 客户应酬与接待标准与要求
■ 商务谈判标准与要求
■ 技术洽谈标准与要求
■ 销售跟进标准与要求
■ 售后服务标准与要求
■ 账款催收标准与要求
4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？
5. 业绩差的销售员如何提升工作积极性？
6. 如何让工作时间更有价值？
7. 销售车轮战术中，如何进行人员分配？
8. 业务员客户拜访量细化与要求；
第四部份 重点（VIP）客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
■ 如何给客户分类？
■ 根据客户分类做行动计划；
■ 如何判断客户的信誉与支付能力？
第二节 客户内部角色分析
2.1 客户内部角色定位与分析
* 决策人追求什么？
* 采购者追求什么？
* 技术人员追求什么？
* 具体使用者追求什么？
* 第三方机构的人追求什么？
* 前期为什么一定要见到决策者？
2.2谁才是关键的人？
* 满足“关键人”的10个条件；
* 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
* 有些“小角色”是否应该单独跟进？
* 案例：得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
* 竞争对手与客户不同角色的关系；
* 客户不同角色内部关系与立场；
* 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？
* 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？
2.4个人与组织利益
* 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
* 对个人的利益体现在哪些方面？
* 为什么采购专员阻挡我见决策人？
第三节 客户最佳采购时机
■ 在非采购时机的逼单是一种骚扰；
■ 在什么情况下购买时机才会出现？
■ 如何创造采购的时机？
第四节、说对话，对客户需求要进行确认
* 基层、中层与高层的需求点是不一样的；
* 不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；
* 不要把猜测当成事实；
* 提前采购与即时采购；
* 批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手？
* 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；
* 业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；
* 你是在跟竞争对手抢客户；
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；
5.3 四种竞争情形分析；
5.4 谁为你提供信息？
* 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；
* 大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；
* 哪些人可以培养成为线人？
* 线人为什么会帮我？
* 需要线人提供哪些帮助？
讲师背景| Introduction to lecturers
培训11年
工作经历
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;
详细介绍
2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。
连续5年国内销售公开课排课量第一位；
2家民企业长年营销顾问；
日立电梯连续8次指定营销培训讲师；
博威集团连续3次指定讲师
南京某电子集团连续3年参加18次；
……
6个理由
1.分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
2.互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
3.竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
4.考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
5.奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
6.快乐：王越老师9年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心。
5个亮点
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
5.穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。
8个区别
王越老师 | 普通讲师 | 备注 | |
讲课方式 | 互动研讨式 | 演讲式 | 学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。 |
课程起点 | 业绩提升 | 技能提升 | 王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。 |
培训时长 | 以学员作业正确为准 | 以讲师讲完为准 | 王老师培训时长是普通讲师的30%-50% |
培训效果 | 让每位学员认为自己很牛 | 让学员认为讲师很牛 | 王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。 |
效果反馈 | 每3小时反馈一次 | 课程结束后才反馈 | 王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。 |
培训后期 | 大量可延续的工作 | 培训结束即结束 | 王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。 |
培训经历 | 11年培训经历 | 很短的时间 | 王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。 |
预约课程 | 提前1个月 | 随时 | 王老师公开课程是提前一年安排，内训课程通常需提前1个月，优秀的讲师课程量远远超普通讲师。 |
《销售精英2天强化训练》 《大客户营销技巧》
《销售谈判技巧》 《销售目标制定与执行》
《客服技巧》
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Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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