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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售人员、客户经理、销售管理者
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
尽管信息时代与客户接触的方式已经发展为多种多样，但是销售人员通过沟通与客户建立信任依旧是销售人员最关键的动作之一。这也是每个销售人员必须具备的基础能力，但是许多销售人员在与客户互动时，往往面临以下挑战：
1.客户对推销的东西不感兴趣，将销售人员拒之门外；
2.客户对产品或方案百般挑剔，销售人员疲于应对；
3.客户主导销售进程，销售人员感到被动、失控、无奈；
4.客户只关注价格，销售人员不断向公司申请特别折扣；
5.客户总是要“考虑、考虑……”，无法做出购买决定，销售人员只有等到。
本课程为销售人员提供一系列与客户沟通的顾问式销售技巧，使客户在短期内建立与销售人员及其所代表组织机构的信任感，帮助其客户做出明智双赢的购买决策，从而确立长期互利的合作关系。
课程收益| Program Benefits
此次为期2天的课程，旨在帮助参与者：
掌握与客户沟通的核心技巧；
把握客户心理；
转型成为顾问型销售；
掌握处理客户顾虑的技巧。
课程大纲| Course Outline
第一章.专业的销售方法
概述了四种销售拜访的核心技巧，以及这四种技巧是如何帮助学员跨越销售分水岭，帮助客户做出明智且互利的决策的。学员将认识到辨别客户需求及其需求言辞的重要性，以确保销售方案的针对性，并有助于获得双赢结果，从而使销售人员成为客户值得信赖的业务顾问。
录像：销售分水岭
大组活动：辨别需求
录像：核心技巧简介
核心技巧
拜访前准备
大组活动：拜访目标
第二章.开场
在拜访的初期就体现出销售人员的专业性和可信度，并为拜访设定积极基调，为接下来的谈话取得共识。
大组活动：共同创业
录像：开场介绍
核心技巧解析
录像：开场范例
《拜访计划表》-开场
大组活动：开场
第三章.寻问
如何收集信息，清楚、完整、有共识地了解客户需求。本节讨论了如何提出有效的问题并聆听客户的情境、需求以及需求背后的需求。帮助学员理解如何利用开放、限制和互利式问题组合探寻什么对客户时最重要的。
录像：寻问介绍
寻问基本概念：清楚、完整、有共识
大组活动：我要去度假
录像：寻问范例
双人练习：寻问需求
《拜访计划表》-寻问
第四章.说服
学习如何有效提供产品和服务的信息，以帮助客户了解具体如何满足其需求。
录像：说服介绍
特征vs利益
录像：说服范例
分组活动：特征vs利益
《拜访计划表》-说服
第五章.达成协议
学习如何与客户就适当的下一步达成共识，以持续推进互利的合作关系。为了给销售拜访结尾，销售人员需要回顾客户已接受的利益，提出对等下一步骤，并确定客户是否接受。学员还需要学习当客户犹豫不决或直接拒绝时如何有效地结束拜访。
录像：达成协议介绍
达成协议解析
录像：达成协议范例
《拜访计划表》-达成协议
第六章.连接技巧
连接技巧是谈话的润滑剂，通过表示理解，确认，铺垫以及确定接受技巧顺畅引导销售谈话，鼓励客户表达，展现销售人员处在一级聆听，显示出对客户的尊重。使用这些技巧可以提高客户对销售人员的可信度。
录像：连接技巧
连接技巧解析：表示理解，铺垫，确认，确定接受
大组练习：辨别连接技巧
大组练习：应用连接技巧
角色扮演：核心技巧
第七章.克服客户不关心
学习如何应对满意现状、已经与竞争对手合作或对销售人员所销售的产品/服务不感兴趣的客户。在本节中，学员将学习如何获得继续谈话的许可，引导谈话内容，让客户意识到需求的存在，并提交解决这些之前未被发现的需求的方案。
大组活动：销售的绊脚石
录像：克服客户不关心
克服客户不关心解析
分组活动：克服客户不关心
《拜访计划表》-克服客户不关心
第八章.处理客户顾虑
在销售拜访中，销售人员必须处理客户异议、顾虑或不愿做出承诺的状况。本节着重讲述三种顾虑：怀疑、误解和缺点。要解决这些顾虑，学员要学会通过寻问来了解这些顾虑，以及这些顾虑背后的需求，从而有效处理客户顾虑。
录像：处理客户顾虑
处理怀疑
大组活动：处理怀疑
双人活动：处理怀疑
处理误解
录像：处理怀疑和误解
分组活动：处理误解
处理缺点
录像：处理缺点
旋转木马：处理顾虑
《拜访计划表》:处理顾虑
角色演练：综合演练
销售疑难问题解答
感悟与行动计划
讲师背景| Introduction to lecturers
全球No.1销售培训机构Miller Heiman Group(原名AchieveGlobal)大师级讲师（Master Trainer）
爱引导研修会理事
英国国际培训师在华协会理事
PCT教练式培训首批认证讲师
GRAPE认证引导师
著名沟通培训机构Persona认证讲师
首批Sandler电话销售技巧认证华人讲师
销售罗盘认证讲师
心理催眠师
10年以上培训经验
骆先生先后在前五位的跨国IT企业供职16年，包括世界第一中间件公司BEA, Java语言的发明者Sun Microsystems，全球最大的主机厂商之一惠普公司，以及全球领先的企业级数据库公司Oracle，在职期间从技术工程师做起，并成功转型为售前顾问、大客户经理、区域销售经理，全国培训经理，积累了丰富的销售、沟通和管理经验。
在Sun Microsystems任软件部华东区销售经理时，淘宝网处于初建阶段，用Java系统架构搭建淘宝网后台系统，保证淘宝网在运行开始时经受住了爆发式网络流量冲击。在担任Xynapse总经理期间，从无到有地组建和培养团队，带领团队在一年内就实现了200%的业务增长。在Oracle任全国培训经理期间，负责1000余名员工的各类培训，建立企业培训体系，支撑业务战略，提升部门地位，成为中国区业务增长的重要 “高参”。
2010年加入全球知名的培训机构Miller Heiman Group转型成为职业培训师，在长达7年的培训经历中，平均课堂得分高于4.5，是最受学员喜爱的讲师之一。在讲课过程中，骆老师善于运用心理学及引导技术增强培训效果，使学员们在快乐中学习，产生行为转变。学员们评价他的风格是：互动性强、亲切、逻辑、实用。
销售技巧课程系列
探寻潜在客户
顾问型销售
SPIN
复杂型销售策略
战略销售
双赢谈判
销售经理课程系列
专业销售管理
专业销售辅导
成功领导力课程系列
成功经理人必备技能
性格与沟通
处理冲突
辅导他人
目标绩效管理
激励员工
创建敏捷团队
解决问题
变革管理
时间管理
职业素养
引导成功的会议
售后服务课程系列
提升全面客户体验
创建卓越客户体验
引导客户谈话
处理客户投诉
拓展客户关系
团队协作
震撼客户的心弦
TTT课程系列
合格培训师必备技能
卓越培训师必备技能
金融行业：中银证券、招商银行、通用再保险、嘉惠国际（汉莎子公司）
房地产行业：保利集团、宜家荟聚、瑞安房地产
IT&互联网：甲骨文、上海电信、盛大网络、和硕科技、联想集团、会畅通讯
酒店行业：四季酒店、费尔蒙酒店、诺富特酒店、亚朵酒店
快消&零售：方太、达能、费列罗、Mars、欧派、百威、P&G、GeneralMill
汽车行业：Hertz、奔驰、三菱、Bosch、联合汽车电子、Westeon、大众、安吉
制造业：泰科电子、爱励铝业、三菱电机、日立、GE、福斯、科朗、柯尼卡美能达
医药行业：雅培、雀巢、博乐、罗氏、强生、武田、安斯泰来、酷博、Eppendorf
咨询行业：韬睿惠悦、美华认证、51JOB、白马、中青旅、Cretio、找钢网、伽利略
化工行业：英国石油、齐华顿、AkzoNobel、帝斯曼、PPG、巴斯夫、Evonik
物流行业：德邦物流、ECULine、集保
生物环保：Genus、天邦、泓济、威孚、中科实业
学员反馈
• 老师非常有逻辑，讨论但并不跑题，放得开收得拢。理论结合实际的演练让我发现自身的不足。要成为优秀的培训师还要向老师学习。
--罗氏制药培训师
• 我感到寻问的步骤很有用，一步一步总结客户的谈话内容，一方面帮助自己获得客户核心信息，另一面客户也更加认同你。回想一下，原来骆老师在上课也在用呀！
--博世汽车诊断销售
• 表扬他人，积极正面，换位思考，沟通，多用开放式提问，骆老师在课上用实际行动实践了这些领导力原则，学员都很开心，在快乐中学习。
--上海电信培训部滕老师
• 骆老师在课堂上举手投足，都让我感悟到“学以致用”的深刻含义。掌握好与上级和下级沟通的技巧，马上去用！
--方太KA经理
--科腾化工部门经理
--欧派公司总经理
--Komax公司技术经理
Service Procedure
Service Advantages
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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