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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：基层员工、业务骨干、部门负责人、中高层管理者所有需要日常沟通、协商、协作、争取资源、解决分歧、达成共识的岗位人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
当下商业环境瞬息万变，谈判能力已不再是销售、采购等岗位的专属技能，而是全员必备的底层核心能力，是个人职场晋升的软实力、企业高效协同的硬资产。从日常跨部门沟通、向上申请资源、向下团队管理、会议协调、分歧解决，到对外商务合作、客户沟通、供应商议价，甚至生活中的消费决策、关系维护、事项约定，本质上都是一场场谈判。但在真实谈判场景中，大家普遍面临以下痛点：
谈判前准备不足，临场被动应对、频频陷入僵局
情绪管控能力弱，易引发对抗、破坏关系，错失合作机会
陷入“非赢即输”的零和博弈，无法创造更大合作价值
看不清对方真实需求与底线，决策失误、利益受损
谈判达成共识后难以落地，成果无法转化为实际价值
本课程以罗杰・道森《优势谈判》为核心体系，深度融合哈佛原则谈判法，搭建 理论、工具、案例、实战的全落地谈判体系，打造一套可复制、可落地、全员能用的谈判方法论。本课程核心逻辑是：不追求赢过对方，而是用科学策略与心理博弈，让对方感觉赢了，你实际拿到更多，真正实现守住底线、创造价值、长期共赢，全面适配全员对内协作、对外沟通的所有协商场景。
课程收益| Program Benefits
1. 对个人：快速提升谈判硬技能，职场沟通更高效、更有话语权
2. 思维破局：从对抗思维转向合作思维，建立双赢底层逻辑，跳出零和博弈
3. 谈判技能：掌握谈判全流程模型、20 种通用实战技巧、标准化策略，拿来就用
4. 风险防控：识别谈判陷阱、心理套路与常见误区，少走弯路、减少损失
5. 关系维护：懂博弈、会沟通，稳固职场与合作关系，积累长期人脉价值
6. 对企业：降低沟通成本、提升协作效率、放大合作收益
7. 内部协作：统一全员谈判语言，减少内耗，提升跨部门/跨团队协同效率
8. 对外合作：放大对外合作收益，提升客户、供应商、相关职能部门等合作伙伴满意度和信任度
9. 能力进化：沉淀组织谈判方法论，形成可复制的团队能力资产
【课程特色】
全员通用：无岗位门槛，基层到高管都能学、都能用
实战落地：不讲空理论，全程案例、工具分享，学完即用
体系完整：从思维到工具、从个人到组织，全维度覆盖
长期价值：不只教技巧，更建立共赢思维，提升组织协同力
课程大纲| Course Outline
一、优势谈判思维升级：谈判是全员必备核心能力
1. 优势谈判重新定义
1）谈判本质：利益交换，而非情绪对抗，用“赢”字拆解全员谈判逻辑
2）优势谈判目标：守住自身核心利益，兼顾效率，让对方有赢感，建立长期信任
3）全员日常谈判场景：对内（对上沟通、平级协作、对下管理）；对外（客户合作、采购议价、商务沟通）
案例：小朋友吃蔬菜
2. 谈判三大认知误区
1）误区1：谈判=讨价还价（只看表面，忽略整体价值）
2）误区2：赢家通吃（只顾自身利益，最终关系破裂）
3）误区3：让步就是软弱（不会用让步换价值，白白吃亏）
4）谈判三大层次
5）竞争层：零和博弈，纠结眼前输赢
6）合作层：换位思考，兼顾彼此诉求，平稳落地
7）创意层：跳出对抗，做大利益盘，实现长期共赢
案例：橘子的故事
8）哈佛原则谈判四大支柱
9）人与事：对人温和、对事强硬，避免情绪化
10）利益：聚焦核心利益，而非表面立场
11）选项：创造多方案，扩大合作空间
12）标准：用客观标准增强说服力，公平可信
案例：哈佛图书馆
二、优势谈判准备：运筹帷幄奠定全员谈判优势
1. 我方目标设定
1）三级目标：理想目标→可接受目标→最低底线，清晰划定谈判边界
2）目标优先级：核心利益（不让步）、重要利益（可交换）、一般利益（可让步）
3）情景预案：预判顺境、僵局、对方强硬等场景，提前应对
案例：购买二手车
2. 对方信息精准收集
1）需求层次：看透表面立场，挖掘深层核心利益
2）底线推测：用行业惯例、公开信息判断对方底线
3）隐藏动机：识别时间压力、组织诉求、个人需求
4）谈判风格：判断合作型 / 竞争型 / 妥协型，灵活适配策略
互动：红蓝牌大战
5）核心工具落地应用
6）BATNA（最 佳替代方案）：强化自身退路，拥有从容离场的底气
7）ZOPA（协议空间）：找到双方可接受区间，精准定位共赢点
8）医药案例分享：太极集团藿香正气液谈判
9）理想目标：厂家建议零售价13元，保障渠道价格体系稳定
10）可接受：零售价10–12元，保证渠道利润
11）底线：不低于9.5元，防止价格倒挂、冲击全国市场
12）BATNA：终止向恶意低价药店供货，维护其他合规连锁利益
13）ZOPA：找到厂家与药店都能接受的价格区间，避免合作破裂
3. 谈判前全维度准备
1）流程设计：时间、阶段、休息、备选方案
2）资料准备：数据、报价、证据、合同草案
小组分工：主谈、辅谈、顾问等角色配合
3）场地布置：主场 / 客场 / 中立场选择，营造有利氛围
4）演练：酒店退房AB方案
三、优势谈判开局：营造氛围并掌握主动权
1. 建立专业印象与安全沟通氛围
1）3C原则：礼貌(Courtesy)、自信(Confidence)、专业(Competence)
2）安全破冰：用行业动态、共同话题拉近距离，避免对抗
3）主题聚焦：明确议题、价值、流程，高效不跑偏
分享：3C开场白模板
2. 信息获取与价格锚定
1）信息获取三叉戟：开放式提问、试探性假设、战略性沉默
2）出价策略：先出价 / 后出价、应对极端开价
3）高开低走：合理高开，预留让步空间
4）假装惊讶：削弱对方不合理预期
5）不接受首次报价：避免被动压价
6）不情愿策略：抬高价值，掌握主动
7）医药案例分享：诺华和老百姓大药房价值药房战略合作谈判
8）开局不谈低价，聚焦慢病管理、患者服务、专业赋能、品牌共建，快速建立信任，形成价值导向开局。
9）演练：乡间谈判
四、优势谈判磋商：从有效造势到巧用战术
1. 谈判力分析与全员增力策略
1）谈判力本质：让对方按你意愿行事的综合能力
2）四大增力策略：借势造势、信息操控、心理建设、时间压力
3）其他增力途径：合法力、奖赏力、强制力、情境力，灵活运用
互动：谈判力判断大挑战
2. 利益交换与价值创造
1）条件让步法则：绝不让步无条件，让步必换回报
2）让步幅度递减：传递底牌将尽信号，让对方珍惜
3）挖掘非货币价值：服务、支持、资源等隐性价值交换
4）交易包设计：多议题捆绑，一揽子解决方案
案例：麋鹿的故事
5）谈判战术识别、应用与反制（20种左右实战谈判技巧攻防）
6）红脸白脸：拆解团队套路，坚守自身底线
7）虚报高位：应对极端报价，回归合理区间
8）蚕食策略：防止对方得寸进尺，守住既定成果
9）最后通牒：用BATNA从容应对，不被胁迫
10）钳子策略：借助第三方/标准合理施压
11）其他近20种谈判战术分享
12）医药案例分享：西安杨森和南京医药渠道谈判
3. 谈判力增强：南京医药借助自身渠道规模、替代方案（国产药品）打造强势谈判力，运用合法力（区域流通龙头资质）、强制力（停购施压）、情境力（掌控时间节奏、渠道资源），扭转被动局面
4. 利益交换与条件让步：双方不搞零和博弈，南京医药以长期订单+终端覆盖+动销支持换取杨森毛利提升+供应链优化，杨森以让利换取渠道稳定+销量保障，践行条件让步、让步必换回报、让步幅度递减”原则，跳出单纯价格对抗
5. 战术攻防：南京医药运用最后通牒、钳子策略施压，双方运用暂停休会、更换议题破解僵局，完美贴合磋商阶段战术应用与反制和僵局破解的核心知识点
6. 交易包设计：双方将价格、毛利、订单、供应链、动销等多个议题捆绑协商，形成一揽子解决方案，而非单一谈价格，体现交易包设计、挖掘非货币价值的磋商逻辑
1）演练：谈判战术攻防
五、优势谈判成交：锁定承诺让成果落袋为安
1. 应对拖延：快速推动决策
1）时间限制法：制造合理紧迫感
2）轻微让步法：最终小让步换立即决策
3）选择引导法：二选一引导快速敲定
2. 面对犹豫：锁定承诺、防止反悔
1）总结整体价值：强化对方 “赢感”
2）非货币认可：给予肯定，满足心理需求
3）条款书面化：24 小时内出备忘录，避免纠纷
4）最后小赠品：小福利锁定成交，维护长期关系
5）破解僵局：重启谈判、推进进程
6）暂停休会法：冷却情绪，理性回归
7）更换议题法：先易后难，积累共识
8）引入第三方法：中立力量协调分歧
9）共同利益重申法：回归初心，聚焦共赢
10）最终方案法：慎用，守住底线
11）医药案例分享：诺华和国药控股麒麟项目谈判
12）双方一度陷入推广权、价格、区域、服务条款分歧，通过暂停休会及更换议题并重申长期渠道价值，凝聚高层共识，顺利签约落地
13）综合演练：企业真实谈判场景全流程实战
六、优势谈判维持：能力迭代到组织沉淀再到持续升级
1. 双重复盘：结果和过程双环节自查
1）结果评估：对照三级目标，复盘成果
2）过程复盘：全流程得失总结，规避误区
3）关键节点分析：抓住转折点，优化方法
2. 组织知识管理：打造团队谈判资产
1）谈判记录标准化：统一模板，规范留存
案例库建设：分类沉淀典型案例，全员共享
2）经验传承：定期分享会，复制优秀经验
工具：谈判评估表（全环节自查）
七、课程总结与落地支持：从学会到用好，保障培训效果
1. 核心要点回顾
1）全流程梳理：思维→准备→开局→磋商→成交→维持
2）核心重申：谈判=利益交换；底气=BATNA；目标=对方有赢感+你得实际价值+有效率
2. 14天落地保障
1）线上打卡：巩固核心知识点，强化记忆
实操清单：套用企业场景，规范谈判全流程
2）评优：评选优秀分享团队及个人，激发参与热情
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
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Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
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