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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：大健康领域大客户销售人员、大客户经理、区域销售经理、销售总监及储备大客户管理干部【整体时间】2天（6小时/天）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在大健康行业政策监管收紧、消费需求升级、数字化转型加速的三重趋势下，大客户销售已从产品推销进入价值共生的新阶段。医院、连锁药店、健康管理机构、KA商超、企业团采等核心渠道的决策逻辑愈发多元，财务控本、采购合规、营销赋能、老板战略等多角色诉求交织，传统凭经验谈判、靠关系维系的销售模式已难以突破合作瓶颈。当前大健康领域大客户销售中，销售团队普遍面临以下核心问题：
• 需求挖掘停留在我们能提供什么的表层阶段，未能结合不同层级客户挖掘深层需求，导致合作方案适配性不足？
• 访前准备流于形式，仅关注资料堆砌而忽视目标锚定、心态调试与礼仪适配，导致拜访节奏失控、关键信息遗漏？
• 拜访过程缺乏系统性方法，要么陷入自说自话讲产品的误区，要么在异议处理时被动应对，难以推动达成有效行动共识？
• 客情维护依赖节日问候+礼品馈赠的传统模式，增值服务同质化严重，如何实现从交易关系到战略伙伴的关系升维？
• 面对竞品冲击、政策调整、质量争议等突发状况，如何提升危机处理能力？
• 如何实现从单点合作到共生共赢，建立大客户合作内外部生态圈？
本课程基于大健康领域共性特征与细分场景差异，深度融合大客户生命周期管理、价值营销4V模型、SPIN提问法、LSCPA异议处理模型等前沿理论，构建“认知重塑-客户定位-访前准备-实地拜访-关系升维-危机应对-生态协同”的全流程闭环体系，兼顾理论深度与实战落地，助力销售团队从产品供应商转型为大客户全流程价值伙伴，实现合作续约率、增量率与转介绍率三重提升。
课程收益| Program Benefits
• 重塑大客户管理核心认知，跳出产品思维与经验主义陷阱，建立全流程价值共创的进阶逻辑。
• 掌握大健康细分场景客户定位工具，能精准识别医院、药房、健康管理机构等不同类型客户的决策链结构、核心诉求与需求层次，独立完成客户定位分析报告。
• 构建标准化访前准备体系，熟练完成目标设定、资料整合、心态调试与商务礼仪适配，形成可复用的访前准备SOP。
• 精通拜访五步法全流程技巧，能精准完成开场破冰、需求深挖、价值匹配呈现、异议高效处理与行动共识锁定，提升拜访成交转化率。
• 掌握客户关系升维策略，能结合客户层级设计差异化增值服务体系，实现从交易型、服务型到战略型关系的进阶。
• 建立危机分级应对思维，能精准识别风险信号，针对不同等级危机制定科学应对方案，提升危机挽回成功率。
• 理解生态协同核心逻辑，掌握客户转介绍体系构建与跨界资源整合方法，实现从单点合作到生态共生的突破。
课程大纲| Course Outline
1、 认知重塑：大客户管理的进阶逻辑
1、大健康行业竞争演进与大客户价值重构
• 大健康合作四阶段演进：产品合规比拼（1.0）→渠道覆盖比拼（2.0）→价值共生（3.0）→生态协同（4.0）的核心特征与转型逻辑
• 大客户管理进阶的核心目标：从单次成交金额到客户终身价值最大化，从个体关系维护到组织级信任构建
• 大客户管理进阶核心竞争力：全流程把控力、需求洞察力、价值转化力、危机应对力、生态整合力
2、大客户管理的四大认知误区与破解之道
• 误区一：以产品为中心替代以客户需求为中心
破解之道：建立需求-价值匹配思维
• 误区二：静态看待客户需求与决策链
破解之道：构建客户动态跟踪机制
• 误区三：将拜访次数等同于关系深度
破解之道：以价值交付衡量关系质量
• 误区四：危机应对兵来将挡水来土掩
破解之道：建立全流程风险预判与应对体系
讨论：大客户管理目前存在的问题和机会
1、 客户定位：决策链核心深度拆解和客户需求预判
1、大客户决策链深度拆解
• 核心决策链角色画像：老板（战略匹配）→采购（供货与成本）→营销/运营（推广与落地）→财务（ROI与合规）
• 隐形影响者识别：如医院科室主任、连锁药店执业药师、健康管理机构营养师、企业行政负责人等关键角色的诉求挖掘
2、客户需求预判的三维分析方法
• 三维度预判模型：以工作职责为基础、对方客户需求为核心、组织需求为导向的预判逻辑
• 三维度实战解析：工作职责维度（岗位核心权责、考核指标、工作痛点）、对方客户需求维度（其服务的终端客户画像、核心诉求、未被满足的痛点）、组织需求维度（所在部门/企业战略目标、阶段性重点工作、资源配置方向）
活动：分组绘制大客户的决策链地图，标注各角色诉求与影响权重
1、 访前准备：目标、资料、心态与礼仪全到位
1、精准目标设定与资料整合
• 目标设定SMART原则：结合客户需求与自身资源，设定拜访目标
• 资料整合三维度：客户资料→竞品资料→自身资料
2、心态调试与商务礼仪适配
• 访前心态调试：克服紧张、避免过度自信的心理建设技巧，建立平等价值对话心态
• 商务礼仪适配：面见客户的着装、见面礼仪、沟通措辞适配要点
演练：根据实战场景设定大客户拜访目标及准备注意事项
四、拜访五步法：大客户拜访完整流程
1、第一步：开场破冰——3分钟建立信任
• 破冰三策略：场景共鸣式（结合客户近期动态）、价值前置式（点明拜访核心价值）、案例引入式（同类客户成功案例）
• 避坑指南：避免过度寒暄、急于讲产品等常见错误，快速锁定拜访基调
2、第二步：需求探寻——精准锁定核心痛点
• 需求探寻闭环：提问→倾听→确认→深挖的全流程技巧，结合SPIN提问法落地
• 倾听四技巧：专注倾听、有效回应、记录关键信息、及时确认，避免自说自话
3、第三步：价值呈现——匹配需求讲透价值
• 价值转化逻辑：技术/产品优势→客户痛点解决→战略价值升华的表达框架
• FABE法则进阶应用：结合大客户沟通场景，将特性（F）、优势（A）、利益（B）、证据（E）与客户需求精准匹配，避免技术堆砌
4、第四步：异议处理——转化阻力为信任
• 大客户常见异议预判：价格异议、质量异议、竞品对比异议、合作风险异议的分类解析
• 大客户常见异议分类：怀疑、误解、缺陷
• LSCPA异议处理模型实战：倾听（Listen）→认可（Share）→澄清（Clarify）→提出方案（Present）→行动（Ask）全流程应用
5、第五步：行动共识——锁定下一步落地
• 共识三明确：明确具体行动、明确责任人、明确时间节点，避免“模糊收尾”
• 不同场景行动共识策略：初次拜访（锁定二次沟通时间）、需求明确后（锁定方案提交节点）、异议解决后（锁定合作意向确认时间）
• 拜访后闭环跟进技巧
• 24小时闭环：感谢信+拜访纪要+补充资料的发送技巧，突出核心价值与行动共识
• 跟进节奏把控：3天提醒→7天推进→15天复盘的全流程节点管理，避免过度跟进或跟进缺失
演练：运用《拜访跟进计划表》填写大客户拜访流程并实战模拟
1、 关系升维：从交易到战略伙伴的进阶路径
1、客户关系的四层级模型
• 大客户关系四阶段：交易型（单纯买卖）→服务型（基础售后）→合作型（深度配合）→战略型（共生发展）的特征与升级标志
• 不同层级关系的维护策略与资源投入逻辑：按公司整体资源定制
1、 差异化增值服务体系设计
• 分层服务策略：基于客户年采购额、增长潜力、战略匹配度划分核心客户、重点客户、潜力客户，设计差异化服务方案
• 客户细分场景增值服务：医院端（学术支持、学科建设资源）、药房端（动销培训、消费者教育）、企业团采（健康讲座、定制福利方案）
• 关键时刻服务：客户战略转型、竞品冲击、政策调整等关键节点的服务升级策略
活动：为所服务的重点客户设计年度增值服务包，明确服务内容、落地节奏与价值点，评选最优方案
1、 危机应对：全流程风险管控与挽回
1、风险信号识别与分级
• 核心风险信号：沟通频率下降、付款拖延、频繁提及竞品、提出不合理要求、合作量缩减等6类典型信号识别
• 风险分级标准：轻度风险（偶提竞品，沟通正常）、中度风险（减少订单，响应消极）、重度风险（终止合作谈判，对接竞品）
1、 分级应对策略与实战应用
• 轻度风险：主动调研+价值强化，如提供竞品对比分析、新增服务项目
• 中度风险：团队联动+痛点解决，如主管陪同拜访、优化方案、解决核心落地问题
• 重度风险：高层介入+方案重构，如启动高层对接、提供损失补偿+长期赋能组合方案
演练：危机处理模拟预判，梳理自己区域大客户风险等级并分享解决方案
1、 生态协同：从单点合作到共生共赢
1、客户转介绍体系构建
• 转介绍前提：价值兑现+信任深化+便捷机制的核心逻辑
• 关键动作：识别高意向转介绍客户、设计物质+精神双重激励方案
1、 跨界资源整合与生态构建
• 内部资源联动：联合市场、研发、学术等部门为客户提供一体化解决方案
• 外部资源整合：链接行业专家、检测机构、健康科普平台等资源为客户赋能，构建多方共赢生态
实战规划：结合自身客户资源，设计1个大客户转介绍或资源整合方案并分享
1、 课程总结：内容提炼及团队评优
1、核心成果提炼：
• 核心思维：以客户价值为中心的共生思维
• 闭环体系：认知重塑-客户定位-访前准备-实地拜访-关系升维-危机应对-生态协同
2、课后落地保障
• 14天线上打卡：跟踪行动计划落地进度，讲师答疑指导
• 案例复盘会：1个月后组织线上复盘，分享实战成果与改进方向（按需选择）
颁奖：评选最 佳分享团队并颁发奖品
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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