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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：生命科学检测服务行业销售人员（0-5年经验）、销售主管、市场部支持人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
当前检测行业中，销售人员虽有基础经验，却缺乏对医院检测中心、高校科研机构等核心场景的深度洞察，在精准获客、需求挖掘与流程转化中频频受阻。企业在销售团队能力升级中，普遍面临传统客情维护模式失效后新型信任关系构建、同质化竞争下精准获客、差异化需求匹配及标准化销售流程构建等核心问题。检测行业中销售人员在能力重塑过程中，普遍面临以下核心问题：
• 传统客情维护模式失效后，如何基于不同场景客户的核心需求构建新型信任关系？
• 行业同质化竞争激烈，如何通过场景化获客精准触达目标客户，降低获客成本？
• 面对医院、高校、科研实验室的差异化需求，如何精准挖掘痛点并匹配检测服务价值？
• 如何构建标准化销售流程，实现从线索获取到成交转化的全链路高效推进？
本课程基于行业实战场景，结合成熟方法论与工具，系统讲解核心场景需求分析、线上线下获客技巧及标准化销售流程，助力销售人员从产品推销者转型为价值提供者。
课程收益| Program Benefits
• 深度掌握三大核心场景的需求逻辑与决策链，精准定位客户痛点
• 熟练运用多种线上线下获客方法，实现目标客户精准引流，降低获客成本
• 掌握场景化需求挖掘与价值呈现技巧，实现检测服务特性与客户利益的精准匹配
• 构建标准化销售流程，提升从线索获取到成交转化的全链路效率
• 通过场景演练固化实操技能，提升培训后有效线索转化能力
课程大纲| Course Outline
一、三大核心销售场景需求深度解析
1.场景需求本质与决策链解码
• 检测行业客户需求底层逻辑：从功能满足到价值匹配的升级
• 三大场景决策链分析工具：绘制角色-需求-影响力图谱，精准锁定关键决策人
2.分场景需求与痛点深挖
• 医院检测中心场景：核心分类、核心痛点、关键决策人、需求匹配分析
• 高校检测研究技术中心场景：核心分类、核心痛点、关键决策人、需求匹配分析
• 生物研究实验室场景：核心分类、核心痛点、关键决策人、需求匹配分析
活动：场景需求穷举与匹配——分组针对某一场景，穷举客户痛点并设计检测服务价值匹配方案
二、线上线下低成本精准获客技巧
1.线上获客：精准触达与线索挖掘
• 行业垂直平台运营：核心为平台账号优化、场景化干货内容设计引流
• 学术与社群获客：通过学术平台检索分析客户需求并定制提案
• 线上线索筛选与分级：采用需求三维度评分体系，锁定高价值线索
演练：线上内容设计与线索触达——分组为单一场景设计引流内容及首次触达话术
2.线下获客：场景渗透与信任破冰
• 行业展会与学术会议获客：会前梳理客户名单并定制资料、预约对接，现场设计破冰话术，会后24小时内跟进并7天内二次触达
• 场景化陌拜实战：访前调研客户项目及痛点并准备试用方案，分场景设计准入及沟通技巧，携带技术资料直观展示优势
• 异业合作获客：与上下游及行业协会建立合作，通过客户互荐扩大获客半径
讨论：线下获客障碍破解——学员分享线下获客难点，集体拆解解决方案
三、学术驱动的销售拜访全流程标准化执行
1.访前规划：学术化目标与准备体系
• 精准拜访目标设定：根据客户购买周期应用SMART原则设定差异化目标
• 学术化访前准备：预判客户核心顾虑并准备学术应答方案；按临床文献、客户案例、经济学数据三类准备针对性学术物料；调整心态并规范商务礼仪细节等
• 访前调研深化：学术信息精准匹配
讨论：访前准备清单完整性检验——分组展示单一场景访前准备清单，从目标清晰度、物料适配性、顾虑预判全面准备
2.拜访执行五步法：学术驱动全流程落地
• 第一步、黄金30秒学术开场白设计：共情暖场话术、四种学术化开场形式、 开场白三步流
演练：学术开场白设计及实战——分组模拟不同场景，设计开场白
第二步、临床/科研痛点的需求深挖：问题漏斗、共情聆听、需求确认
演练：客户需求探寻实战——分组模拟不同场景，设计问题漏斗挖掘需求
第三步、FABE法则价值呈现：将FABE法则学术化转化，证据出示学术佐证
演练：FABE医学化转化——分组模拟不同场景，设计FABE呈现方案并展示
第四步、LSCPA的顾虑化解：客户顾虑分为怀疑、误解、缺陷三类、用LSCPA五步法化解（倾听共情→认可情绪→澄清问题→呈现证据→推动行动）
演练：客户顾虑处理实战——分组模拟不同场景顾虑清单，学员用LSCPA模型应答
第五步、合规化推动专业成交：识别语言及非语言两类成交信号、采用总结式、选择式、试用启动式三种学术化成交方法，推动合作落地同时确保合规性
演练：专业成交技巧实战——分组模拟不同场景，学员推进成交流程
3.综合演练：学术拜访五步法完整实战（根据培训需求进行案例定制）
• 场景1：医院检测中心拜访——核心目标推动新检测服务试用，聚焦临床文献与效率数据呈现
• 场景2：高校检测中心拜访——核心目标达成年度合作，聚焦学术支持方案呈现
• 场景3：生物实验室拜访——核心目标敲定定制方案，聚焦周期与保密问题化解
四、课程总结与落地支持
1.核心要点回顾
• 内容梳理——场景化需求分析、获客方式、拜访计划、专业拜访五步法
2.落地保障建议
• 内容跟踪——课后14天内通过线上打卡确认培训内容掌握情况
颁奖：优秀分享团队颁奖
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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