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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：医药销售新人：快速掌握合规学术销售流程资深医药代表：突破客情依赖瓶颈，提升高单价/高潜力产品销售能力销售管理者：打造合规高效的学术销售团队，优化管理体系市场/医学部人员：掌握一线销售场景，提升学术支持精准度
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
医药销售的核心是用医学价值链接临床需求，在带量采购常态化、合规监管趋严、临床诊疗专业化升级的行业背景下，这一逻辑已成为医药企业业绩增长的底层支撑。但当前多数销售团队仍面临经验型销售向专业型代表转型的阵痛：第三方行业调研显示，90%的临床专家更倾向与能提供个体化治疗方案的代表深度合作，而82%的医药代表仍依赖传统客情维系，难以通过学术价值建立长期信任。医药企业在销售能力升级中普遍面临以下核心挑战：
传统客情失效后，如何在合规红线内构建基于医学价值的客户信任？
带量采购挤压下，如何挖掘产品差异化临床价值实现份额保卫？
仅30%的代表能精准识别医生诊疗痛点，如何匹配产品的医学获益？
平均需8次以上拜访才能推动处方启动，如何缩短学术转化周期？
面对医生的循证医学质疑，如何用临床数据高效化解专业异议？
本课程基于医药销售全流程方法论，融合行业合规要求与临床推广场景，通过案例研讨、工具落地与实景演练，帮助销售团队从客情维护者转型为医学价值提供者，实现合规下的业绩可持续增长。
课程收益| Program Benefits
1. 个人能力升级
2. 建立学术型代表角色认知，清晰合规推广的边界与价值逻辑
3. 掌握临床需求挖掘漏斗，精准识别医生/患者/科室的核心痛点
4. 学会医学化FABE表达法，将产品特性转化为临床获益方案
5. 运用循证异议处理模型，用临床数据回应医生专业质疑
6. 团队业绩增长
7. 缩短学术转化周期：将平均8次拜访的处方启动周期压缩至4-5次
8. 提升产品份额：通过差异化价值呈现，在带量采购外拓展增量市场
9. 降低客户流失：建立长期医学合作关系，提升医生复处方率
10. 组织管理优化
11. 输出标准化合规销售流程，减少个人经验依赖
12. 配套实用工具包，降低新人培养成本（周期缩短40%）
13. 统一学术推广语言，提升销售-医学-市场部门的协作效率
课程大纲| Course Outline
一、医药销售新形势下的价值重构
二、行业趋势：合规时代的销售逻辑变迁
1）带量采购/医保控费下：销售价值锚点转移
2）临床专家的核心诉求分层：诊疗效率、患者获益、学术成长
3）角色转型：学术型代表的能力模型
4）三维能力：医学知识储备+需求挖掘能力+合规沟通技巧
互动：小组研讨我的拜访失效场景
三、如何构建学术驱动的拜访计划
1. 精准拜访目标设定
1）目标动态调整机制——根据客户购买周期设定差异化拜访目标（信息渗透/关系深化/处方转化）
2）科学设定拜访目标——如何使用SMART原则明确可拜访目标
3）录像：某代表的一天
2. 拜访前其他准备
1）拜访流程准备——拜访五步法及预判客户有可能提出的问题或顾虑并作出准备
2）拜访物料准备——临床文献/患者案例/经济学数据针对性配备
3）其他准备——专业心态调整与商务礼仪细节规范
讨论：访前准备清单完整性检验
四、如何设计学术型开场白
五、黄金开场的合规三原则
六、不越界、有价值、引兴趣
1）三种高转化开场白类型
2）医学热点型：描绘一个和医生学术领域相关的医学热点
3）患者案例型：描绘一个和医生治疗领域相关的具体患者
4）衔接上次拜访：延续上次没有沟通完成的拜访
5）开场白步骤
6）暖场-专业拜访话题设定-价值呈现-征求客户允许
7）演练：开场白设计及演练
七、临床需求的精准挖掘
八、需求挖掘的黄金漏斗
1）第一层：患者层面（症状控制、安全性、经济性）
2）第二层：医生层面（诊疗流程优化、疗效确定性、学术证据）
3）第三层：科室层面（质控要求、患者周转率、学科建设）
1. 需求挖掘的实用工具
1）探寻技巧：开放式问题、封闭式问题、探寻漏斗
2）聆听技巧：从三级聆听到共情聆听
3）演练：客户需求探寻演练
九、医学化FABE的价值传递
1. 医学化FABE
1）F（特性）：药物机制
2）A（优势）：临床疗效差异
3）B（获益）：医生/患者价值
4）E（证据）：循证数据
5）单页文献的高效呈现法
6）重点数据可视化：用对比图/临床场景替代纯文字数据
7）价值提炼：提炼实验数据并转化成对客户有价值的内容表述
互动：分组完成企业核心产品的FABE转化，现场展示并点评
十、循证医学下的异议处理
十一、医生异议的三大类型：
1）怀疑：医生怀疑你介绍的内容
2）误解：医生认为你的产品满足不了临床需求，但你的产品可以
3）缺陷：医生认为你的产品或者服务有瑕疵
1. 循证异议处理模型（LSCPA+临床数据）：
1）Listen（倾听）：展示非语言技巧
2）Share（共情）：展示语言回应
3）Clarify（澄清）：澄清医生异议
4）Prove（用数据证明）：用数据证明
5）Ask（确认）：确认异议解除
6）演练：实景模拟医生的3类典型异议
十二、合规成交与长期客户经营
1. 合规成交的信号与方法：
1）成交信号：语言/非语言
2）成交方法：总结式成交、选择式成交、试用式成交
3）长期客户经营
4）医学联动计划：参与医学实验或学术活动
5）VIP客户：不同层级拜访
6）综合演练：完整学术拜访流程（从开场到成交）
十三、内容回顾与课程落地
十四、核心内容回顾：
十五、认知升级→开场白→需求挖掘→价值传递→异议处理→合规成交
十六、落地保障
工具包交付：《拜访计划表》、《拜访辅导跟踪表》等
1）课后跟踪：14天线上打卡（工具使用反馈+案例分享）
颁奖：优秀演练团队/个人
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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