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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：医药地区经理、高潜业务代表（储备管理岗）、其他销售支持团队负责人
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在医药行业合规高压与激烈竞争的双重背景下，一线销售团队的战斗力直接决定区域市场的成败，销售经理作为承上启下的关键角色，却普遍陷入管理困境，一方面是自己能打，不会带教的辅导难题，要么沦为指令式监工，忽视下属情绪与需求，辅导流于形式，要么陷入保姆式管理，事必躬亲导致团队依赖。除此之外，销售经理在管理实践中，还面临多重核心挑战：
• 如何快速实现从业务骨干到团队领 袖的角色转型，打破重业务、轻管理的思维定式？
• 如何兼顾下属情绪关怀与业绩目标，在合规框架内构建安全、信任的团队沟通氛围？
• 如何通过有效聆听、精准洞察与共情互动，快速捕捉下属隐藏需求，建立深度信任？
• 如何运用科学互动流程与工具，做好差异化辅导、有效反馈，激活团队多元潜能？
本课程立足医药行业独特业务场景，融合教练技术、行为心理学与绩效改进模型，创新性提出“认知重塑+互动管人+实地理事”三维体系。先帮管理者完成角色与认知升级，再夯实人际互动基本功，最后落地实地辅导全流程方法，通过工具化、场景化、实战化的教学设计，帮助销售经理真正实现从个人精英到团队赋能者的蜕变，驱动团队业绩持续增长。
课程收益| Program Benefits
• 认知升级：完成从业务骨干到团队领 袖的角色重塑，精准洞察下属情绪与三维需求，树立以人为本和结果导向的管理认知。
• 互动提能：熟练掌握自尊维护、共情聆听、参与激发、观点分享、支持赋能五大互动技巧，构建信任安全的团队氛围，提升团队凝聚力。
• 辅导落地：掌握全流程实地辅导方法，包括辅导优先级评估、目标制定、STAR观察、辅导诊断、行动方案、分歧处理等核心工具，实现辅导工作标准化、精准化。
• 团队激活：能针对不同类型下属制定差异化互动与辅导策略，激发团队主动性与成长意愿，打造高绩效销售铁军。
课程大纲| Course Outline
1、 认知重塑：找准定位，读懂下属
1、管理者的双重挑战与角色定位
• 医药行业特殊性：合规高压下的管理与辅导边界
• 角色转型的核心：从自己做事到带人做事，从业务能手到团队赋能者
• 管理者惊险三级跳：业务尖兵→管理者→领 导 者
测评：管理能力测评，建立个人管理能力基线
2、优秀管理者的核心素质与价值
• 催化剂型管理者的特质：激活潜能、搭建平台、赋能成长
• 管理与辅导的辩证关系：辅导是管理的核心载体，管理是辅导的保障框架
共创：成功管理者画像，结合行业特点梳理核心能力清单
3、下属需求的三维洞察模型
• 岗位需求：技能提升、资源支持、流程优化、授权赋能等
• 发展需求：职业发展、认可尊重、团队归属、自主决策等
• 人性需求：马斯洛需求层次、双因素激励等
研讨：需求解码，分析不同类型下属（新人、老员工、高潜、绩差）的核心需求差异
二、互动基石：构建信任与安全的团队氛围
1、维护自尊与强化自信
• 批评的艺术：当下属出现问题时，如何做到“指出不足不贬损自尊”
• 表扬的技巧：当下属表现出色时，如何通过具体反馈强化自信
• 避免语言暴力：职场沟通中的三大雷区与替代话术
演练：给团队成员的一次建设性反馈，兼顾批评与鼓励
2、共情聆听与有效互动：打开沟通之门
• 聆听的三个层次：假装听→专注听→共情听
• 同理聆听四步法：专注表达→识别情绪→确认需求→回应感受
• 非语言互动：肢体语言、眼神交流、沉默的力量
活动：聆听万花筒，分组演练不同层次的聆听技巧，感受效果差异
3、参与式互动：激发团队主动性
• 赋能式提问：用开放式问题替代指令，激活下属思考
• 参与式决策：邀请员工参与团队规则制定与流程优化
• 示弱式表达：适度暴露困惑，激发员工潜力与担当
演练：聪明的猴子，通过提问引导下属自主解决问题，避免越俎代庖
4、分享式互动：传递观点且凝聚共识
• 分享模型实操：识别问题→定义目标→探索方案→行动落地→复盘优化，五步高效分享观点
• 分享的核心陷阱：避免单向灌输、越俎代庖，把握引导启发与直接告知的边界
活动：糗事一箩筐，以个人工作失误案例为载体，分享经验教训，练习高效分享技巧
5、支持式互动：赋能下属敢担当
• 支持性语言模式：从情绪赋能、方法赋能、资源赋能三个维度设计沟通语言
• 安全边界界定：明确支持的底线（合规要求、责任边界、目标标准），既给予空间又不纵容失责
讨论：鼓励试错与风险管控的平衡，如何在支持下属创新的同时规避业务与合规风险
三、实地辅导：从规划到落地的闭环执行
1、辅导规划：把资源用在“刀刃上”
• 团队成员辅导优先级
• 代表能力与可塑性的评估矩阵
• 结合合规风险、业务价值等确定辅导对象优先级
• 辅导时间及内容安排
• 根据公司要求及团队成员需求（新人、成长期、成熟期、衰退期）科学安排辅导时间
• 针对不同发展阶段制定差异化辅导内容（基础技能、进阶突破、瓶颈突破、短板补齐）
• 销售技巧简要回顾（参与式、回顾式）
研讨：辅导目标确定，结合团队业绩目标与下属需求，制定季度辅导总目标
2、辅导前的计划：共识目标，明确分工
• 辅导目标制定
• 能力差距发展评估表应用：精准定位下属能力短板
• 基于SMART原则确定每次辅导的具体目标
• 访前沟通技巧
• 了解下属的拜访目标、线路及准备情况
• 明确辅导目标及拜访过程中的角色分配（观察者、支持者、补充者）
演练：访前沟通，与下属共识某次实地拜访的辅导目标与角色分工
3、辅导中的观察：精准记录，客观评估
• 观察的黄金法则
• 聚焦行为、保持中立、详细记录
• 不随意打断下属拜访，不干扰业务推进
• 观察记录内容与工具
• 聚焦辅导目标，记录下属言行、客户回应、合规执行情况
• STAR反馈工具实操：场景（S）、行为（T）、行动（A）、结果（R）四要素记录法
演练：模拟销售拜访跟访，运用STAR工具记录下属沟通行为与客户反馈
4、辅导后的对话：诊断问题，落地行动
• 诊断问题：让代表心悦诚服
• 开启讨论：营造安全的沟通氛围，聚焦辅导目标
• 澄清现状并达成共识：引导下属自我觉察，运用“做了什么？”“效果如何？”“标准是什么？”“为什么？”等有效提问技术
• 适时表达观点（附具体原因），邀请对方回应，明确诊断结论
角色扮演：诊断环节的对话演练，针对跟访记录，引导下属自主发现问题
• 行动计划：共同制定可落地的改进方案
• 开启讨论：延续安全反馈氛围，聚焦诊断明确的核心问题
• 发展方案并达成共识：引导下属先自我建议并评估设想，管理者适时补充观点
• 明确行动细节：下属具体行动、经理支持资源、成果检验标准与时间节点
角色扮演：诊断加行动计划环节的对话演练，制定针对性改进方案
5、处理意见分歧：化解矛盾，凝聚共识
• 分歧类型判断：区分信息差、经验差还是价值观差
• 处理分歧的三步法：重申共同目标-呈现客观数据-尝试最小化实验
• 激发思考的引导问题：推测性寻问、比较性寻问
• 共情式聆听：不强求即时一致，但要求行动一致
角色扮演：完整模拟辅导对话全流程，包含分歧处理环节
四、课程总结与落地支持：让能力快速变现
1、核心要点回顾
• 认知重塑：角色转型、催化剂型领导、需求洞察核心要点梳理
• 互动基石：自尊、共情、参与、分享、支持五大技巧应用场景总结
• 实地辅导：规划-准备-观察-对话的全流程闭环梳理
2、落地保障建议
• 14天行动计划：明确课后第一阶段实操任务（完成2次完整实地辅导、建立3名下属辅导档案）
• 长效支持：30天、60天、90天定期线上或线下随访，针对实操难题提供个性化指导
• 工具包交付：实地辅导全流程工具
颁奖：优秀实战及分享团队奖
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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