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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：• 财险业务部门（渠道、直营）人员• 运营部门（核保、理赔、客服）与业务对接的人员• 产品部门（开发、定价）需要参与市场沟通的人员
授课形式：• 理论讲授（30%）：概念、模型、方法论讲解，确保知识输入。• 案例研讨（30%）：结合财险真实业务场景（如企财险续保、责任险新拓、渠道合作谈判）进行案例拆解。• 情景模拟（30%）：分组角色扮演，模拟真实洽谈场景，进行实战演练与反馈。• 工具演练（10%）：现场填写《洽谈准备清单》、《需求洞察表》等实用工具。
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
2. 在财产保险行业竞争日趋激烈的今天，传统业务（如车险、企财险、责任险等）的拓展与维护，早已超越了单纯的价格战。对于业务、运营及产品人员而言，每一次商务沟通都是一次价值传递与博弈的过程。
3. 然而，我们常常面临以下困境：
4. 目的模糊：洽谈前准备不足，目标不清，导致沟通效率低下，甚至被客户牵着鼻子走。
5. 洞察缺失：难以穿透表面话语，精准捕捉客户的真实痛点、隐性需求及决策链条。
6. 抓手无力：不知如何巧妙地将自身产品优势与客户需求结合，提出对公司和客户都有利的“双赢”方案。
7. 本课程旨在解决上述问题，帮助学员建立一套系统化、可复制的商务沟通框架，将每一次沟通都转化为业务增长的契机。
课程收益| Program Benefits
• 建立系统性思维：掌握商务沟通的完整闭环（目标-准备-执行-分析），告别无目的、无准备的沟通。
• 提升洞察力：学会运用“三维需求分析法”和“提问金字塔”，精准挖掘客户显性与隐性需求。
• 掌握核心话术与工具：获得一套针对不同场景的沟通“抓手”与“锚点”，能自如引导对话，植入有利观点。
• 强化谈判能力：理解利益≠立场，掌握价值交换的谈判技巧，在维护公司利益的同时巩固合作关系。
• 输出实战成果：通过现场演练，输出针对现有业务痛点的沟通策略初稿。。
课程大纲| Course Outline
2. 模块一：开篇——从“心”出发，重塑商务沟通认知（约1小时）
3. 1.破冰与导入：互动提问——“你经历过的‘最无力’的一次商务沟通是什么样的？”
4. 2.核心概念：重新定义商务沟通——不是“说服”，而是“价值发现与交换”。
• 财险行业特性：分析财险业务（传统业务）沟通的三大特点：高频、强专业性、长周期。
• 常见误区剖析：澄清沟通中“只谈价格”、“只讲产品”、“只求成交”的三大陷阱。
1. 3.课程导航：介绍全天学习的核心模型——PDCA+沟通闭环模型（目标-准备-洞察-价值-分析）。
2. 模块二：谋定而后动——洽谈前的“精准”准备（约1.5小时）
3. 核心目标： 解决“洽谈时，带有什么目的？要准备的东西？如何分析？”的问题。
4. 1.第一步：目标设定（目的）
• SMART原则在沟通目标中的应用：区分“终 极目标”、“谈判目标”和“底线目标”。
• 练习：为一个即将到期的企财险大客户设定续保沟通的三个层次目标。
1. 2.第二步：情报搜集（准备）
• 三维情报网：行业情报（政策、市场）、客户情报（经营、风险、决策链、竞争对手）、我方情报（优势、资源、底线）。
• 工具1：《洽谈准备清单》 —— 涵盖客户画像、决策链分析、SWOT分析。
1. 3.第三步：策略制定（分析）
• BATNA原则：确定“最 佳替代方案”，分析客户可能的选择，预判对方策略。
• 价值锚点预设：基于客户痛点，提前构思我方可以提供的“价值包”（不仅是价格，更是服务、风控、效率）。
1. 4.小结：没有准备的沟通，就是为对手准备胜利。
2. 模块三：洞察秋毫——精准挖掘客户“隐性”需求（约1.5小时）
3. 核心目标： 解决“交谈中洞察出对方的需求是什么？”的问题。
4. 1.从“听其言”到“观其行”：区分客户的“陈述性需求”与“真实性需求”。
5. 2.核心工具：三维需求分析法
• 个人层：对接人的KPI、职业风险、个人偏好是什么？
• 组织层：企业当前的经营痛点、成本压力、风险敞口在哪里？
• 竞争层：客户在行业中的地位、面临的竞争压力如何影响其决策？
1. 3.提问的艺术：提问金字塔
• 封闭式：确认事实，锁定范围。（例：“王总，您当前最关心的是保费成本问题，对吗？”）
• 开放式：引发思考，挖掘信息。（例：“在去年的理赔处理中，您认为哪些环节影响了您公司的运营效率？”）
• 假设式：探询动机，引导未来。（例：“如果我们能提供一个方案，在控制成本的同时，还能帮您优化安全培训体系，您会感兴趣吗？”）
1. 4.演练：角色扮演，一名业务员与一名对价格敏感但“嫌麻烦”的货车车队老板沟通，运用提问金字塔挖掘其真实需求（可能是“稳定出勤率”而非“最低保费”）。
2. 模块四：价值引领——构建“共赢”的沟通抓手（约2小时）
3. 核心目标： 解决“交谈中如何引出对公司有利的观点？抓手？”的问题。
4. 1.从“产品推销”到“解决方案顾问”：转变角色认知。
• 核心工具：FABE法则的财险化应用
1. F（特点）：我们的产品/服务有什么？（例：我们有24小时在线理赔）
2. A（优势）：相比竞品，我们好在哪里？（例：我们比其他公司快1小时结案）
3. B（利益）：这能给你带来什么具体好处？（例：这能帮您减少车辆停运时间，提高您的资金周转率）
4. E（证据）：我们如何证明？（例：这是我们上季度为您同类型企业服务的平均结案时效数据）
5. 2.“抓手”设计：构建价值交换的桥梁
• 锚定效应：先抛出符合客户利益的“大价值”，再引出我方需要的“小条件”。
• “如果…那么…”策略：将让步与对方的对等行动绑定。（例：“如果贵司能将车队的车辆监控系统与我们数据对接，我们可以为您争取更低的费率。”）
• 引导式观点植入：通过数据和案例，让对方自己得出“结论”。（例：“我们服务过的类似企业，过去三年因为仓库消防隐患造成的平均损失是XX万，如果投入几千元进行风控改造，ROI非常可观。”）
1. 3.演练：分组设计“价值主张”。各组抽选一个财险产品（如董责险、货运险），针对一个特定客户（如拟上市公司、外贸公司），设计一套5分钟的“价值主张”陈述，并植入对我方有利的条款或条件。
2. 模块五：博弈与共赢——处理异议与达成共识（约1小时）
3. 核心目标： 掌握处理价格异议、条件僵局的沟通技巧。
4. 1.处理异议的LSCPA模型
• L（Listen）：认真倾听，不打断。
• S（Share）：表示理解，共情。（例：“我理解您对成本的考量，这是所有企业都关注的重点。”）
• C（Clarify）：澄清问题本质。（例：“您主要是觉得预算超出，还是觉得我们提供的这部分增值服务对您价值不大？”）
• P（Present）：提出解决方案，即前面准备的“价值包”。
• A（Ask）：征求对方意见，推进决策。（例：“基于您反馈的情况，我们调整了方案，您看这样是否能平衡您的需求？”）
1. 2.谈判的终 极技巧：从“立场”到“利益”
• 区分客户的“立场”（我要降价）和“利益”（我要控制总成本）。
• 创造新的谈判筹码：非价格因素（服务频次、风控培训、数据报告、付款周期等）。
• 达成共识与确认：口头确认、书面确认、下一步行动计划。
1. 模块六：复盘与落地——让每一次沟通都有“结果”与“分析”（约1小时）
2. 核心目标： 解决“如何分析沟通结果？”的问题。
3. 1.沟通后的复盘框架
• 目标回顾：达成了什么？哪些没达成？
• 结果评估：成功点在哪里？失败点在哪里？
• 原因分析：是准备不足？洞察不准？价值不清？还是技巧不当？
• 总结提炼：可复制的经验与待改进的行动项。
1. 2.工具3：《商务沟通复盘表》 现场使用，对下午的模拟演练进行复盘。
2. 3.建立个人“沟通案例库”：鼓励学员将每次重要沟通记录在案，形成自己的知识资产。
3.
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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