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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行分管领导、公司业务部、网点管理者、对公客户经理
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
1. 对公客户对银行的满意度不高， 同业竞争加剧、存量优质客户流失严重同时新增乏力；
2. 银行当下的产品不能满足对公客户经营发展多元化的需求；
3. 对公业务营销思维观念定势与落后、人员综合素质与要求有差异，导致营销人员产能与预期不符；
课程收益| Program Benefits
• 加强对公营销人员对公业务执行关键环节，如客户结构优化、有效拓客、客户贡献值提升；
• 强化对公营销人员思维观念转变 (四个转变一个回归)；
• 掌握存量<无贷户及低效户> “提质”的整体思路及执行策略
• 掌握对公产品营销、 金融服务方案设计与呈现技巧；
• 提升对公营销人员客户需求深挖、引导及分析技能等；
• 强化总分行-支行对公营销 “过程管理”执行工具及要点。
1. 【课程特色】
2. 讲师讲授+案例分析+场景分析+小组讨论
课程大纲| Course Outline
一、市场环境及银行对公业务经营现状分析
3. 1. 银行大客户带来的收益在缩小，资产结构及客户结构需要进行调整
4. 2. 商业银行经营数据分析
5. 3. 银行对公客户营销遇到的瓶颈问题解析
6. 4. 对公营销人员思维观念转变——四个转变一个回顾
二、银行对公全业务流程模型及关键模块解析
7. 1. 对公全业务流程模型及关键环节
• 区域市场分析、客户开发、客户需求分析、客户营销实施、客户维护管理等
1. 2. 区域市场分析及目标客户界定
• 为什么要做区域市场分析？
• 如何做区域市场分析？
• 分析结论——哪些客户是银行未来 1-3 年重点经营的目标客户？
• 对公目标客户判断—— 六大维度解析
• 小组讨论及呈现 1：行政事业单位是我们的目标客户吗？为什么？
• 小组讨论及呈现 2：您所在的分支行区域市场，哪些行业及客户是分支行未来 1-3 年目标客户？为什么？
1. 3. 企业发展 “生命周期”各阶段多元化需求分析
• 企业客户对银行的认识：“融资与结算”的标签
• 企业对银行的认识与发展过程中的瓶颈
• 案例分享 1：广东 江门 华为生态晶片企业被政府提名后，十一家金融机构争相营销，最终花落谁家？客户到底想要什么？
• 企业需求类型——金融需求与非金融需求；企业管理核心需求 (采购、销售、融资、理财、 管理)
• 需求分析——营销商机预判七字决：人、财、物、进、销、存、产
4. 银行如何有效拓展新客户及获客渠道建设
观点：不能为了开户而开户。
• 为什么要进行新客户的开发？
1. 案例分享 1：南京 xx 农商银行为什么开展 “分支行产业园客群开发”，从案例中得到什么样的启发？
• 对公获客的五个有效渠道——构建“分-支-网点”三级获客体系
1. 案例分享 2：国有银行某分行 “三级联动”获客体系搭建，半年实现全年新开发目标达成
• 获客渠道的维护及管理执行
5. 对公客户提质实施模型与营销技巧
• 银行对公存量客户提质模型解析
• 银行对公产品组合及营销话术
• 对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等
• 小组讨论及分享： 我行有哪些产品及服务是可以帮助企业客户在企业经营过程中赋能 “开源节流”？
• 拜访前准备
1. a) 有效收集企业客户信息的渠道及关键信息点分析；
2. b) 拟定拜访提纲或问卷——如何设计才能有效？
3. c) 企业拜访关键人或决策人分析；
4. d) 拜访时需准备的小礼品及资料，如何选择才能体现用心？
5. e) 如何与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略。
• 拜访实施
1. a) 提前 10-15 分钟到达客户约定地点；
2. b) 店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略
3. c) 拜访过程中商务礼仪注意事项
4. d) “九型人格、DISC”——快速锁定拜访关键人性格与对策
5. 小组研讨与呈现：第一次拜访写字楼客户应与企业主交流什么内容？
• 拜访实施后
1. a) 拜访实施小结
2. b) 拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点
3. c) 寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案
4. d) 根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案
6. 资源整合营销及企业沙龙实施策略
• 观点分享：客户与客户之间在某种程度上互为供求关系，客户经理/银行网点需发挥 “桥梁”作用。
• 案例研讨及呈现——
• 某银行对公客户经理营销的苦恼 (没有营销费用) ，如何解决？
1. 1) 银行金融生态体系搭建模型解析
2. 2) 企业主题沙龙开展关键词：聚焦企业经营痛点、产品呈现策略 (需求激发) 、后期跟踪
7. 对公客户维护与管理策略
• 定期梳理存量客户， 锁定目标客户，制定维护计划
• 通过拜访等方式全面了解客户经营现状， 构建客户档案
• 资源运用策略—— 帮客户解决需求， 让客户不断欠人情
• 如何有效的开展自我修炼与提升
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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