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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：2. 保险公司银保渠道客户经理（一线）3. 银保渠道团队长、区域经理4. 银保渠道培训岗、督导岗
授课形式：8. 讲授式：政策解读、趋势分析、逻辑拆解（40%）9. 案例式：真实一线案例复盘、成败关键点拆解（30%）10. 互动式：现场提问、情景模拟、话术演练（20%）11. 工具式：实战工具发放、现场演练、课后应用（10%）
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
2. 2026年，银保渠道正经历前所未有的深刻变革：
• 政策层面，报行合一全面落地，费用空间大幅压缩；个人养老金制度进入常态化运营；养老金融被写入“五篇大文章”，成为国家战略重点。监管的底层逻辑正在从“规模扩张”转向“价值经营”。
• 银行层面，利率持续下行，净息差收窄至历史低位；存款压力、中收任务、客户活跃度、投诉率、适老改造——五大KPI压顶，银行网点自身也在艰难转型。理财经理对保险产品的态度日趋谨慎，渠道关系面临重构。
• 个人层面，银保客户经理普遍面临收入下滑、职业倦怠、方向迷茫的三重困境。过去靠费用、靠关系、靠勤奋的打法正在失效，但新的生存模式尚未建立。
1. 在这样的背景下，客户经理需要的不再是“销售技巧”，而是一套完整的认知框架和生存策略——看懂政策底牌、解码银行KPI、重构个人价值。这就是“三位一体”突围战的核心逻辑。
课程收益| Program Benefits
3. 通过本课程的学习，学员将获得以下五大收益：
• 看清政策底牌：读懂2026年监管政策的底层逻辑，明确哪些业务将被鼓励、哪些将被淘汰，找准个人发力的战略方向
• 解码银行KPI：掌握银行网点五大考核痛点（存款、中收、投诉、客户活跃、适老改造），理解“银行需要我们什么”，从“求人”变为“被需要”
• 重构谈判思维：学会用“交换思维”替代“乞求思维”，掌握与银行网点平等对话的谈判策略和话术
• 建立生存坐标系：基于政策和银行两个维度，找到自己在2026年的“生态位”，明确个人能力进化的方向
• 带走实战工具：获得“政策→银行→个人”三阶落地表、银行KPI监控卡、谈判话术卡等实用工具，回去就能用。
课程大纲| Course Outline
14. 1.1 开篇：你为什么需要看懂政策？
• 案例导入：两个客户经理的2026年
1. 小张的故事：埋头苦干，越干越迷茫
2. 小李的故事：看懂风向，越干越轻松
• 结论：政策不是“上面的事”，是“饭碗的事”
1. 1.2 2026年三大政策主线
• 报行合一的“真相”
1. 不是“减薪令”，是“过滤网”
2. 谁会被过滤掉？谁会被放大？
3. 对一线客户经理的直接影响
• 养老金融的“机会”
1. 为什么养老金融是“五篇大文章”之首
2. 个人养老金账户的“开户-存钱-投资”全链条
3. 保险在养老第三支柱中的核心地位
• 利率下行的“常态”
1. 为什么利率回不去了
2. 低利率时代的家庭资产配置逻辑
3. 保险产品的“确定性价值”
4. 1.3 政策对一线意味着什么？
• 哪些业务会被鼓励？
1. 养老年金、终身寿、分红险
2. 保险金信托、养老社区
• 哪些业务会被淘汰？
1. 短期理财型产品
2. 靠费用驱动的“人情单”
• 小结：2026年的“政策底牌”一句话总结
1. 政策鼓励：长期、稳健、保障
2. 政策淘汰：短期、套利、投机
4. 2.1 银行网点的“五座大山”
• 第一座山：存款压力
1. 每月25号、季末、年末的“生死时刻”
2. 存款时点考核的“潜规则”
3. 你能帮银行什么？——客户到期资金
• 第二座山：中收任务
1. 理财经理的“中收噩梦”
2. 为什么保险是中收贡献最高的产品
3. 你能帮银行什么？——算清中收账
• 第三座山：投诉压力
1. 监管对消保考核的“高压线”
2. 一个投诉可能让行长写检讨
3. 你能帮银行什么？——处理麻烦客户
• 第四座山：客户活跃度
1. 银行考核手机银行活跃率、客户到店率
2. 沉睡客户是银行的“心头病”
3. 你能帮银行什么？——活动资源、客户激活
• 第五座山：适老化改造
1. 监管要求银行做适老服务
2. 银行不知道怎么做
3. 你能帮银行什么？——养老讲座、适老服务
4. 2.2 银行到底需要我们什么？
• 真实案例：一个客户经理的“翻身仗”
1. 背景：换了新行长，被冷落三个月
2. 转机：帮行长压存款，换来了网点准入
3. 结果：成为行长最信任的合作伙伴
• 结论：银行需要的不是“求人的人”，是“有用的人”
1. 你帮银行解决KPI，银行帮你推保险
2. 这是“交换”，不是“乞求”
3. 2.3 五大谈判筹码怎么用？
• 筹码一：客户到期资金（帮压存款）
1. 什么时间用：季末、年末
2. 怎么用：“王行长，我帮您压几天存款”
3.
• 筹码二：大额保单意向（帮冲中收）
1. 什么时间用：月底、季度末
2. 怎么用：“李行长，这个单子正好帮您冲中收”
• 筹码三：投诉处理能力（帮压投诉）
1. 什么时间用：满期给付高峰、监管检查季
2. 怎么用：“赵行长，投诉我帮您处理”
• 筹码四：沙龙活动资源（帮拉活跃）
1. 什么时间用：节假日前后、客户活跃度低时
2. 怎么用：“张行长，我帮您搞场活动激活客户”
• 筹码五：养老讲座资源（帮做适老）
1. 什么时间用：监管检查季、重阳节前后
2. 怎么用：“刘行长，适老服务我这边有资源”
3. 2.4 小结：银行KPI解码一句话
• 银行最痛的时候，就是你最好的机会
• 不是“求银行办事”，是“帮银行办事”
2. 3.1 2026年，你靠什么活下来？
• 过去的生存模式为什么失效？
1. 靠费用：报行合一砍了
2. 靠关系：行长换了就不灵
3. 靠勤奋：客户不接电话了
• 新的生存模式长什么样？
1. 从“推销员”到“规划师”
2. 从“卖产品”到“卖信任”
3. 从“追客户”到“被客户追”
4. 3.2 银保客户经理的“能力金字塔”
• 第一层：专业能力（地基）
1. 政策解读能力：看懂趋势
2. 产品解析能力：讲清价值
3. 法税知识：建立专业壁垒
• 第二层：关系能力（支柱）
1. 银行关系：读懂KPI
2. 客户关系：建立信任
3. 内部关系：借力借势
• 第三层：服务能力（天花板）
1. 投诉处理：化敌为友
2. 活动组织：激活客户
3. 持续经营：长期陪伴
4. 3.3 2026年，最值钱的三种能力
• 能力一：翻译能力
1. 把政策翻译成人话
2. 把产品翻译成价值
3. 把专业翻译成信任
• 能力二：共情能力
1. 听懂客户的“黑话”
2. 看见客户没说的焦虑
3. 给出超出预期的回应
• 能力三：整合能力
1. 整合政策与银行KPI
2. 整合产品与客户需求
3. 整合资源与个人能力
4. 3.4 从“卖保险”到“做价值”
• 真实案例：一个客户经理的“进化之路”
1. 第一年：追着客户卖产品，月月垫底
2. 第三年：学会帮客户做规划，成为网点“一哥”
3. 第五年：客户主动转介绍，收入翻了三倍
• 进化的三个关键节点
1. 第一个节点：不再求人
2. 第二个节点：被人需要
3. 第三个节点：价值变现
5. 4.1 政策、银行、个人：三个维度的交集
• 政策鼓励 + 银行需要 + 个人擅长 = 你的“黄金生态位”
• 现场演练：用三阶落地表找到自己的生态位
1. 政策鼓励什么？（养老、保障、长期）
2. 银行需要什么？（压存款、冲中收、降投诉、拉活跃、做适老）
3. 你擅长什么？（专业、关系、服务、整合）
4. 4.2 三种典型生态位
• 生态位一：银行合伙人
1. 特点：关系能力强、读懂银行KPI
2. 路径：帮银行解决KPI，换网点准入
• 生态位二：客户信任官
1. 特点：专业能力强、客户信任度高
2. 路径：帮客户做规划，换持续成交
• 生态位三：团队赋能师
1. 特点：善于总结、乐于分享
2. 路径：帮团队赋能，换收入天花板
3.
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中层管理内训
基层管理内训
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工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
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