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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：2. 保险公司四级机构负责人（支公司经理、营销服务部负责人），约200人。
授课形式：6. 主题讲授 + 案例研讨 + 情景模拟 + 互动问答 + 工具演练
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
4. 在行业转型深水区，四级机构作为保险公司的“前沿阵地”，面临着从“个人英雄主义”向“系统化、组织化作战”的深刻转变。当前，许多四级机构过度依赖个别人的产能，导致业绩波动大、队伍不稳定、发展后劲不足。如何将“销售能手”的经验转化为团队的“标准动作”，如何将“单兵突袭”升级为“体系化运营”，是每一位四级机构一把手必须攻克的核心命题。本课程旨在帮助机构负责人建立组织化销售的认知框架，掌握可落地、可复制的管理工具，实现机构业绩的持续、稳健增长。
课程收益| Program Benefits
• 认知升级： 深刻理解“销售组织化”的内涵与价值，明确自身角色从“超级业务员”向“组织设计师”的转变。
• 掌握一套体系： 掌握销售组织化的“三大支柱”——目标分解系统、活动量管理系统、技能复制系统，并学会如何将其在机构内落地。
• 获得实战工具： 带走一套可直接使用的管理工具，包括但不限于：机构经营分析会模板、关键人员面谈手册、日常活动量追踪看板。
• 激发管理动能： 学习如何调动团队中“男性主力军”的竞争意识与荣誉感，打造一支高执行力、高凝聚力的狼性团队。
课程大纲| Course Outline
9. 1. 痛点共鸣：四级机构经营的“三座大山”
• “能人依赖”之痛： 机构业绩靠一两个“大咖”，风险极高。
• “大进大出”之痛： 人力规模像“割韭菜”，来了走，走了来，难以沉淀。
• “管理失焦”之痛： 事务性工作缠身，缺乏对核心过程的有效管理。
1. 2. 破局之道：销售组织化的本质与价值
• 核心定义： 什么是销售组织化？——把个人能力转化为组织能力，把偶然成功转化为必然结果。
• 组织化销售的“铁三角”： 标准化（可复制）、流程化（可管控）、体系化（可持续）。
1. 3. 角色重塑：四级机构一把手的“新画像”
• 互动讨论：在您心中，一位优秀的“一把手”应该是怎样的？
• 讲师总结：从“捕鱼能手”到“渔网编织者”的转变。核心职责：定目标、建系统、育人才、造氛围。
2. 1.支柱一：目标分解系统——从“压指标”到“领任务”
• 1. 目标共识： 如何召开一场让团队“兴奋”而非“恐惧”的目标启动会？（案例：某机构如何将年度目标分解为团队成员的“小目标”）
• 2. 路径规划： 目标不是数字，是路径图。教会学员运用“剥洋葱法”，将年度、月度目标层层分解到人、到周、到日。
• 3. 工具演练： 现场使用《机构目标路径图》工具，选取一个实际场景进行分解演练。
1. 2.支柱二：活动量管理系统——从“结果导向”到“过程管控”
• 1. 核心认知： 没有过程，就没有结果。活动量是销售组织的“生命线”。
• 2. 关键指标： 抓牢四大过程指标——拜访量、计划书量、邀约量、客户积累量。
• 3. 管理动作： “两会一报” 的高效落地。
1. 晨会： 如何让晨会从“走过场”变为“加油站”（聚焦目标、激发状态、赋能技巧）。
2. 夕会： 如何让夕会成为“复盘场”（检视过程、分享成功、分析失败、解决问题）。
3. 日/周报： 如何使用数字化工具（如企业微信、管理看板）进行可视化追踪，让数据“说话”。
• 4. 情景模拟： 模拟一次“夕会复盘”，针对一位拜访量大但成交率低的伙伴，如何通过面谈帮助其发现问题。
1. 3.支柱三：技能复制系统——从“师傅带徒弟”到“流水线生产”
• 1. 痛点分析： 传统“师徒制”的弊端——教不会、留不住、教了徒弟饿死师傅。
• 2. 解决方案： 建立“标准化销售流程”。
1. 客户开拓： 从“陌拜”到“转介绍中心”的建立。
2. 需求分析： 从“产品推销”到“家庭财务规划顾问”的转变。
3. 异议处理： 总结高频异议的“标准应答话术”。
4. 促成签约： 设计“临门一脚”的关键动作与话术。
• 3. 复制机制： 建立“早会演练-实战-夕会复盘-再演练”的闭环学习模式。
• 4. 工具运用： 展示并讲解《标准化销售流程手册》的编写思路与使用指南。
• 1. 男性团队的心理画像： 重结果、好面子、要尊重、讲义气。
• 2. 激励策略： 如何设计一套让男性“热血沸腾”的激励机制。
1. 短期激励： 竞赛、PK、对赌（如“龙虎榜”、“荣誉宴”）。
2. 长期激励： 晋升通道、荣誉体系（如“名人堂”）。
• 3. 氛围营造： 打造“比、学、赶、帮、超”的团队文化。
1. 树立标杆： 让英雄“有名有利有地位”。
2. 制造冲突： 良性竞争，如分组对抗、区域PK。
3. 情感链接： 除了“兄弟情”，更要关注“家庭关怀”，增强归属感。
• 4. 关键人员面谈：
1. 绩优人员： 如何持续激励，让他们成为组织化建设的“火种”。
2. 绩差人员： 如何进行绩效面谈，既要“有温度”，又要“有力度”。
3. 互动演练：选择一个“绩优”或“绩差”场景，练习关键面谈技巧。
5. 1. 课程回顾与总结：
6. 思维导图式回顾“销售组织化”的三大支柱与核心动作。
7. 2. 行动计划制定：
• “三件事”落地： 请每位学员思考，回到机构后，本周内要做的“三件事”是什么？（例如：① 重新设计晨会流程；② 选定一个小组试行活动量追踪看板；③ 与团队核心骨干进行一次深度面谈。）
• 邀请3-5位学员分享自己的“三件事”计划，讲师现场点评。
1. 3. 结束寄语：
2. 组织化不是一蹴而就，而是日拱一卒。真正的“强军”，是体系致胜，而不是单兵逞强。祝愿各位从“领军”者，成长为真正的“强军”者！
3.
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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