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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：对公客户经理
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
随着产业升级、监管和同业竞争加剧，传统的客户开发和维护方式已很难满足客户的复杂金融需求，对公客户是银行的重要利润源泉，但客户经理在工作中拜访客户大多存在信心不足，解决方案思路单一，自信心不足。跟着别人学，看着“样”易，自己“做”难，找不到“精髓”，成功率不高；如何提升银行对公客户经理的商务素养及客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献大的商业价值，如何有效的培养出高效的对公客户经理，是每个银行都在思索和关注的问题，本课程还原银行业务的实际工作情境，通过梳理流程，建立长效营销管理机制，提升客户经理综合能力，让客户经理勇敢走出去，敢开口、会营销、有业绩、可固化 ，通过学员场景化实战训练，实现“人人拿单，双能（技能、产能）提升”。
同时，对公开门红是各家银行每年的重要任务，也是基层网点和银行员工的巨大压力。开门红年年搞，怎样才能有条不紊、优质高效地完成任务？本课程从实战出发，通过有针对性的产品组合挖掘存量客户，不断地稳固、扩大、提升甚至创造存款。另一方面狠抓信息来源，瞄准机构客户、优质企业户、中小微客户，通过实战性很强的营销措施，不断扩大公司客户群体。总之，本培训围绕着挖掘提升存量、不断扩大增量，使得对公存款开门红任务能落地、营销有套路、推动有抓手、效果有保证。
课程收益| Program Benefits
• 明确商务礼仪在工作中的重要性，知道良好的礼仪是企业的利润保障。
• 提高商务场合中待人接物的技能。
• 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升营销成功率。
• 掌握开门红产品组合与客户营销技巧
【课程特色】讲师讲授+案例分析+场景分析+小组讨论
课程大纲| Course Outline
一、 寻找目标客户的路径
1. 目标客户8个渠道
• 一图一库一主线
• 一圈一中一平台
• 个金客户推荐
• 产品引流
1. 高效识别客户技巧
• 饮食口味识别
• PDP客户特质识别
1. 客户经营情况筛查6工具
2. 客户画像
• KYC（企业、企业主）
• MAN理论
一、 客户接触篇
1. 为初次见面造势
• 你是谁
• 你仰慕他
• 你能给他带来价值
• 案例分享：让我印象深刻的反馈
1. 您的形象价值百万
• 服装
• 仪容
1. 给对方留下好印象的方法
• 首因效应
• 影响力
• 同理心
• 敬重心
1. 资料准备
• 客户拜访表
• 资料包
1. 顾问式的营销模型
• 视频：营销有道
• SPIN提问法
• FABE产品推介法
• T型法则
• 本行产品推介演练：客户业绩倍增加“秘诀”。
一、 客户拜访锁定跟踪节奏
1. 拜访前准备
• 通过全面了解企业经营现状，对企业发展周期进行预判
• 拟定拜访提纲或问卷—如何设计才能有效
• 企业拜访关键人或决策人分析
• 对企业所属行业，在国家政策、发展形势、发展瓶颈性问题及优秀做法进行收集熟悉；
• 拜访时需准备的小礼品及资料—如何选择才能体现用心？
• 如何与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略。
1. 拜访实施
• 提前10-15分钟到达客户约定地点
• 店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略
• 拜访过程中商务礼仪注意事项
• “频道切换和性格密码”——快速锁定拜访关键人性格与对策
• 拜访交谈中“教练技术”的运用
• 关键信息求证实施策略（判断客户给到的信息数据有效性）
• 研讨与分享：第一次拜访工业产业园区/写字楼/商超酒店等客户应与企业主交流什么内容？
1. 拜访实施后
• 拜访实施小结
• 拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点
• 寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案
• 根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案
1. 四、对公客户维护与九宫格管理策略
• 定期梳理存量客户，制定维护计划
• 通过拜访等方式全面了解客户经营现状，构建客户档案
• 资源运用策略——帮客户解决需求
• 项目制管理客户商机，摒弃散养，三不管
• 如何有效的开展自我修炼与提升
1. 五、开门红要素全解析
2. 1. 透视开门红要素
• 客户、产品、关系、投入、服务
1. 2.开门红任务分解
• 存款任务必须落实到具体客户上
• 存款任务必须落实到产品
• 结算性存款、保证金存款、高成本存款结构分析与任务分解
1. 六、存量客户产品组合争揽存款
2. 1.优质大户存款争揽
• 摸情况明方向
• 大客户存款存量及未来变量
• 大客户营销要有内线
• 上中下都要营销
• 抓源头增存款
• 销售资金争揽
• 直融资金争揽
• 流贷资金转化
• 现金管理归集
• 缓流出稳存款
• 梳理大额付款计划
• 营销收款企业开户
• 付款改为票证组合
• 应付改为暂收留存
• 抢同业上存款
• 存款优惠利率争揽
• 理财产品争揽
• 关系营销争揽
• 保证金创存款
• 创造保证金的三大类产品
• 做大银承保证金的套路
• 组合创造保证金的产品
1. 2.潜力大户存款争揽
• 梳理潜力大户
• 潜力大户标准
• 数据获取来源
• 做大结算流水
• 绑定
• 利诱
• 建渠
• 流水转为存款
• 母子帐户一户通
• 存款优惠利率
• 理财产品
3.存量小微客户存款争揽
• 建立客户链接
• 分户到人
• 电话微信
• 建立个人IP
• 普通无贷户利诱
• 以存款有礼为切入点
• 以对公理财推介为切入点
• 非金融服务
• 普通有贷户威逼
• 强制开户
• 强制回款
• 强制匹配
七、目标客户分类营销
1. 目标客户营销方向
• 行内资源挖掘
1. 存量客户挖掘
• 信息来源
• 挖掘办法
• 不限于上下游
1. 个金资源挖掘
• 理财客户挖掘
• 银行卡资源挖掘
• 个贷资源挖掘
• 代发工资资源挖掘
• 行外客户拓展
1. 新成立客户拓展
• 信息来源
• 营销方法
他行存量客户拓展
• 机构客户
• 优质企业户
• 中小微客户
1. 2. 优质企业户营销
• 了解客户情况
• 客户主营业务及经营状况
• 行业及上下游情况
• 合作银行情况
• 内部组织架构与决策流程
• 简单业务三种人
• 复杂业务四种人
• 探索客户需求
• 客户需求的种类
• 决定客户需求的因素
• 探索客户需求的方法
• 根据需求拟定方案
• 降本增效型需求
• 促进销售型需求
• 加强管理型需求
• 推动方案尽快落地
• 大客户服务的时效性与个性化
• 表单化管理与项目化推动
• 请求上级支持与灵活化处理
• 上下左右的联动落实
• 千方百计突破拒绝
1. 透视客户拒绝
• 客户为什么会拒绝
• 如何看待客户拒绝
1. 突破拒绝的路径
2. 突破拒绝的措施
• 营销要做好两件事
• 个人需求分类
• 满足个人需求
• 要让关键人感到“个人赢”
• 要摸准关键人需求并满足
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
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